1，自我介紹，表達(dá)感謝

　　各位同事大家下午好，我叫黃海娟，是廣東創(chuàng)盈貴金屬分部韋啟建總監(jiān)團(tuán)隊(duì)的，去年九月份入的職，現(xiàn)在已經(jīng)一年多了，一年多以來(lái)自己學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)，慢慢從職場(chǎng)菜鳥變小鳥，曾經(jīng)面對(duì)很多困難和挑戰(zhàn)，往后也會(huì)遇到更多的挑戰(zhàn)。聽過很多次優(yōu)秀員工分享大會(huì)，曾經(jīng)崇拜能站在這里的創(chuàng)鑫金銀的優(yōu)秀同事，聽了他們的分享學(xué)習(xí)到很多，現(xiàn)在自己站在這里很激動(dòng)也很緊張，感謝公司舉辦的分享大會(huì)，也感謝上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的肯定，推薦我來(lái)參加此次的優(yōu)秀員工大會(huì)，從而讓我有機(jī)會(huì)站在這里和大家分享我工作一年多以來(lái)的心得，希望也能夠和其他優(yōu)秀同事一樣能讓大家產(chǎn)生共鳴同時(shí)也能有所啟發(fā)。

2.為什么選擇這個(gè)行業(yè)，遇到的問題

　　我是14年6月份畢業(yè)的，大學(xué)時(shí)桂林電子科技大學(xué)， 專業(yè)學(xué)的是國(guó)際貿(mào)易，和在座的大家一樣，算是小年輕，剛畢業(yè)的時(shí)候出來(lái)沒什么工作經(jīng)驗(yàn)，也不知道自己應(yīng)該從事什么樣的行業(yè)，7月份到9月份都是在漫天的投簡(jiǎn)歷了面試中渡過。一開始找工作是人家要我我就去了，進(jìn)了一家也是銷售類的公司，工作是電銷，培訓(xùn)了一星期了解了工作的性質(zhì)覺得不符合自己性格就不做了，后來(lái)也去面試了對(duì)口專業(yè)的對(duì)外貿(mào)易，但是在南寧的外貿(mào)幾乎是需要有工作經(jīng)驗(yàn)或者能力很強(qiáng)的，屢次遭受了拒絕，自己也不想做穩(wěn)定工資的行政類工作，更不愿意考公務(wù)員事業(yè)單位，我大部分的同學(xué)都是進(jìn)了事業(yè)單位或者考了公務(wù)員，而我滿腔的熱情抱負(fù)要掙大錢，后來(lái)兩個(gè)月的面試中發(fā)現(xiàn)，要想找有挑戰(zhàn)且高薪的工作得做銷售，而且得做金融類的銷售，進(jìn)的第一家投資公司只呆了五天，但是這五天堅(jiān)定了我選擇投資行業(yè)的信心，五天中接觸的知識(shí)都是美元、美聯(lián)儲(chǔ)等國(guó)際消息，覺得很高大上，也覺得對(duì)口自己的專業(yè)，大學(xué)國(guó)貿(mào)也學(xué)過一些金融，還有k線的分析，完全符合自己對(duì)工作的幻想，能再室內(nèi)吹著空調(diào)對(duì)著電腦，能學(xué)習(xí)到有用的知識(shí)，能夠有高薪機(jī)會(huì)，后來(lái)為什么不做了呢，是因?yàn)榕嘤?xùn)五天后知道公司是沒有底薪的，要有底薪必須有足夠大資金的客戶，而我那時(shí)是這個(gè)月沒有底薪我下個(gè)月就沒錢吃飯了，畢業(yè)了不可能再讓父母給生活費(fèi)，所以必須要找一家有底薪的公司，但是行業(yè)必須是投資行業(yè)的，明確了方向從那家公司出來(lái)后第二天我就直接到了金源CBD的鼎石投資面試，也就是現(xiàn)在在南湖名都的廣東創(chuàng)盈公司，面試的時(shí)候覺得金源cbd大樓很高大上，公司也給底薪，面試官長(zhǎng)得挺帥的，所以就來(lái)了。現(xiàn)在證明，我的選擇是沒錯(cuò)的~~

　　在選擇這行和做了這行時(shí)也不是一帆風(fēng)順的，來(lái)公司報(bào)到前，我朋友問我你再入這個(gè)行說明你就決定了你以后的行業(yè)方向，第一份工作是很影響以后的，這個(gè)行業(yè)不太好，要和不同的人打交道，還是把錢從別人口袋拿出來(lái)，人家還不是一定賺的，勸你不要做，我爸媽是農(nóng)村人，不知道投資具體是做什么，聽了我的描述，只說了一句，你不要去做傳銷。那時(shí)候內(nèi)心是很難過的，我也算是學(xué)金融出身， 我知道這個(gè)工作不是傳銷，也知道要和人打交道，那時(shí)候和朋友說我去試一下，真的不適合我自己知道怎么做，和父母說這個(gè)絕對(duì)不是傳銷，我一個(gè)大學(xué)本科畢業(yè)生難道不知道自己該去做什么工作嗎，爸媽對(duì)我也是信任的，也就不說太多了。所以，選擇這個(gè)行業(yè)遇到的阻力越大，就越想證明自己選擇的是對(duì)了，當(dāng)我在銀行的朋友，在做村官的同學(xué)月薪都幾乎固定在三千而我月薪幾乎上萬(wàn)的時(shí)候，當(dāng)我可以跟我爸媽說弟弟沒生活費(fèi)跟我要，每個(gè)月還能接濟(jì)點(diǎn)家里的時(shí)候，這就是證明。

3.開發(fā)客戶階段

　　接下來(lái)和大家分享的是開發(fā)客戶階段，之前聽過很多優(yōu)秀員工的分享，我這一年中也是在慢慢學(xué)習(xí)他們的方法學(xué)以致用，感謝各位前輩曾經(jīng)的分享讓我學(xué)到的開發(fā)客戶方式，我的開發(fā)客戶方式也無(wú)非是大家耳熟能詳?shù)氖烊恕⒕W(wǎng)絡(luò)qq微信陌陌或者轉(zhuǎn)介紹。我是入職后一個(gè)多月開的第一個(gè)客戶，是熟人，還是個(gè)女的，還是個(gè)家庭主婦。剛開始找客戶的時(shí)候自己

　　也是很迷惘，微信加附近的人也不是很會(huì)聊，對(duì)方一排斥自己就受到打擊，而且一開始的聊客戶思想都是先把客戶當(dāng)朋友，費(fèi)了很長(zhǎng)的時(shí)間也切不到正題，曾總經(jīng)常說，你要先從你的熟人開始，你能說服的了身邊的人，讓他們知道你在做什么并且信任你，那么你在說服他們的同時(shí)也說服了你自己去相信公司和產(chǎn)品，因?yàn)槿绻悴恍湃喂竞彤a(chǎn)品，你不會(huì)把他們介紹給你的身邊人，而且熟人少了從認(rèn)識(shí)到信任你的階段，省了很多步驟。我是從內(nèi)心去信任產(chǎn)品和公司的，所以慢慢的把自己的工作發(fā)到自己的qq空間和微信，是私人的，不是工作的，發(fā)行情，發(fā)獲利截圖。我的第一個(gè)客戶是我的高中同學(xué)，結(jié)婚生子了在家?guī)Ш⒆記]有去工作，在qq空間上看到了我經(jīng)常發(fā)的行情和獲利單，知道了投資這行，覺得在家也可以掙錢了，所以就找我了解。不可能一了解就會(huì)投資，況且說服一個(gè)女人投資比說服任何一個(gè)男人都難，異性才會(huì)相吸，同性是會(huì)相斥。我一開始給她普及了一些現(xiàn)貨黃金的投資知識(shí)，下模擬盤，然后就開始便教變閑聊，聊高中的事，聊家常，聊婆媳關(guān)系，聊夫妻關(guān)系， 聊懷孕生孩子帶孩子，就是投其所好，因?yàn)楹芫貌宦?lián)系了要讓對(duì)方覺得和我有話題，并且了解到我的見解和生活工作，這樣對(duì)方才會(huì)消除更多的疑慮。因?yàn)榕赡芙邮苣芰Ρ容^慢，學(xué)東西也比較慢，也比較謹(jǐn)慎，做單經(jīng)常心態(tài)不好造成虧損，或者猶猶豫豫錯(cuò)過點(diǎn)位，所以教她會(huì)做模擬以及勸說其開戶入金大概用了一個(gè)月，后來(lái)開戶入金做單操作。我后面的第二第三個(gè)客戶貌似都是女性，說服女客戶投資確實(shí)也鍛煉了我的業(yè)務(wù)能力和聊天技巧，因?yàn)榕蛻舨粫?huì)像男客戶般對(duì)你感興趣顧及你的情緒，女客戶想投資說明是真的想投資，她在乎的是你的專業(yè)知識(shí)，你的能力，在乎的是能不能服務(wù)好他讓她賺錢，因而在開發(fā)女客戶過程中我更精力更加集中，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)也更加努力。這個(gè)客戶后來(lái)也給我介紹了其他客戶。

　　我一年多以來(lái)，應(yīng)該是平均一個(gè)月開一個(gè)新戶，就不一一介紹怎么開發(fā)了，其中我覺得開發(fā)比較有代表性的一個(gè)客戶是我今年三月份開的一個(gè)客戶，男客戶，是通過微信附近人認(rèn)識(shí)的，也忘了在哪里認(rèn)識(shí)的，因?yàn)槟菚r(shí)候幾乎是有空就加人，隨處到哪就開附近的人，把頭像放最漂亮的相片，然后等別人來(lái)打招呼，我不會(huì)去主動(dòng)加人，因?yàn)閷?duì)方主動(dòng)的話我就更有優(yōu)先權(quán)，如果我主動(dòng)去加對(duì)方，那么我被拒絕的機(jī)會(huì)更大， 主動(dòng)加我的說明是他想了解我，而不是我想了解他，就算后面了解到我是做投資的，那也是他自己主動(dòng)了解的不會(huì)存在太大的反感。這個(gè)客戶加了以后只是閑聊了幾下，因?yàn)槟菚r(shí)候加的人太多了，每天同時(shí)聊很多人，一開始剛加先閑聊讓對(duì)方知道我做什么的同時(shí)穩(wěn)住對(duì)方不讓其反感而刪了我，然后若對(duì)方不主動(dòng)再聊我，我忙不過來(lái)有時(shí)候就忘了。我的微信是生活qq也是私人qq，工作前都是私人的，工作后偶爾會(huì)放行情獲利圖，不是很頻繁，但是看過我朋友圈大概就知道我是做哪一行的。那個(gè)客戶知道我做這一行后表現(xiàn)的想了解，但是比較適可而止，也是怕我知道他有意向會(huì)纏著他，所以我們點(diǎn)到為止的聊了幾下就沒有聊了。因?yàn)榧拥娜吮容^多，怕自己忘了哪個(gè)客戶有意向的自己忘了，所以那時(shí)候就會(huì)每天列一個(gè)excel表格，表格內(nèi)容大概有哪里人，網(wǎng)絡(luò)名稱，真實(shí)姓名，年齡，做什么的，聯(lián)系電話，qq，投資意向，投資經(jīng)驗(yàn)，預(yù)測(cè)能投資金額，以及何時(shí)加，最后聊天時(shí)間，然后備注那里可以每天更新聊天進(jìn)展。一天不可能把對(duì)方全部了解清楚，所以和誰(shuí)聊天的時(shí)候獲取到了對(duì)方什么信息就會(huì)去填充一下表格，這樣自己能夠了解或者不忘自己的客戶聊天進(jìn)展，也便于上級(jí)檢查你的工作進(jìn)度。聊的下去的就聊，聊不下去的就不聊，放著，哪一天對(duì)方就會(huì)感興趣，這就是之前邱常松有分享的魚塘理論，把人都放在魚塘里養(yǎng)著，會(huì)有幾個(gè)跳出來(lái)的。我記得我三月份的那位客戶的工作進(jìn)度表格是，14年12月份加的，途徑是來(lái)自微信附近人，聊了知道對(duì)方姓名，大概年齡29歲，工作是地理信息局的， 南寧人常出差在外，備注是我給他普及了基本的現(xiàn)貨知識(shí)他沒有反感。最后聊天是1月份，中間隔了一個(gè)多月沒有聊天。為什么對(duì)方后來(lái)能開發(fā)成功呢，是因?yàn)橹虚g我有發(fā)在朋友圈的獲利或者行情中他有點(diǎn)贊并評(píng)論說這個(gè)具體怎么玩，然后我就開始關(guān)注了他，一開始看他的朋友圈感覺就是個(gè)絲，但是他有興趣，我也就一直在跟進(jìn)，他問了我怎么玩以后我就開始主動(dòng)和他聊天，因?yàn)橛卸螘r(shí)間不聊了，所以不可能一聊就直接切入正題，

　　對(duì)方會(huì)反感，他是桂林人，我大學(xué)四年在桂林讀書，所以和他聊了很多有關(guān)桂林的話題，慢慢的套近乎，拿到了對(duì)方的電話和qq，并打電話聯(lián)系，因?yàn)閷?duì)方是在外地出差，所以也不會(huì)約到我，所以我表現(xiàn)得比較主動(dòng)，也進(jìn)一步取得對(duì)方信任，關(guān)系近后開始對(duì)他投資方面的了解，了解到他有做過股票投資后，我就知道開發(fā)起來(lái)更容易了，因?yàn)樽鲞^股票投資的不會(huì)再對(duì)投資存有疑慮，剩下的只是讓他知道現(xiàn)貨和股票相比他的優(yōu)勢(shì)在哪里并且教會(huì)他操作，知道他做股票后，當(dāng)天我就給他對(duì)比了股票和現(xiàn)貨黃金的差別和現(xiàn)貨的優(yōu)勢(shì)，并且讓他下了模擬軟件，并以可以獲取策略為由拉他進(jìn)了群。我的意向客戶表記錄的是，3月18號(hào)交換電話號(hào)碼了，現(xiàn)在出差，說會(huì)南寧有時(shí)間來(lái)公司看看，19號(hào)交換qq下載模擬并拉進(jìn)群，聊到了開戶事宜，20號(hào)晚開戶成功，23號(hào)入金成功。他只玩了一天模擬我就讓他開戶了，因?yàn)槭侵芪逋砩祥_好的戶，過了十一點(diǎn)不能入金，所以到了下周一也就是23號(hào)才入金成功。知道了他有意向后我?guī)缀跏且粴夂浅傻模驗(yàn)閷?duì)方29歲，小年輕，單身，中間也會(huì)偶爾開些玩笑調(diào)戲一下，再加上看他朋友圈比較簡(jiǎn)單，所以我不想去拖延時(shí)間，有錢沒意向的我可以慢慢耗，沒錢沒意向的直接飛， 沒錢有意向的就抓緊，要么死掉要么開戶成功，不想把時(shí)間浪費(fèi)在絲身上，那時(shí)候是比較心煩和急迫的，若有心就開成了，若沒心我也不會(huì)和他再耗下去，所以一次呵成讓其玩模擬開戶入金。但是后來(lái)對(duì)方爆了五次倉(cāng)，加了六次金，現(xiàn)在還在入金操作，所以不能以貌取人呀~~~。我的這一個(gè)客戶的開發(fā)過程可能是大家普遍都會(huì)經(jīng)歷的開發(fā)過程，中間也會(huì)遇到調(diào)戲的，但是對(duì)方不在南寧，不會(huì)約我出去讓我為難到底見不見，所以就不會(huì)有太大顧慮，只是語(yǔ)言上的調(diào)戲我也會(huì)偶爾開開玩笑，也會(huì)問到有沒有男朋友，但是都是移開話題繞過去，問一次繞一次，對(duì)方現(xiàn)在都還不知道我到底有沒有男朋友。

　　說到這兩個(gè)客戶呢，只是想說明，不管是開發(fā)熟人還是開發(fā)陌生人，自己應(yīng)該對(duì)癥下藥投其所好，讓對(duì)方信任你，才去信任產(chǎn)品和公司。接下來(lái)說的是如何取得客戶信任。這個(gè)可能是我要分享的重點(diǎn)。