1，自我介紹，表達感謝

　　各位同事大家下午好，我叫黃海娟，是廣東創盈貴金屬分部韋啟建總監團隊的，去年九月份入的職，現在已經一年多了，一年多以來自己學習中成長，慢慢從職場菜鳥變小鳥，曾經面對很多困難和挑戰，往后也會遇到更多的挑戰。聽過很多次優秀員工分享大會，曾經崇拜能站在這里的創鑫金銀的優秀同事，聽了他們的分享學習到很多，現在自己站在這里很激動也很緊張，感謝公司舉辦的分享大會，也感謝上級領導對我的肯定，推薦我來參加此次的優秀員工大會，從而讓我有機會站在這里和大家分享我工作一年多以來的心得，希望也能夠和其他優秀同事一樣能讓大家產生共鳴同時也能有所啟發。

2.為什么選擇這個行業，遇到的問題

　　我是14年6月份畢業的，大學時桂林電子科技大學， 專業學的是國際貿易，和在座的大家一樣，算是小年輕，剛畢業的時候出來沒什么工作經驗，也不知道自己應該從事什么樣的行業，7月份到9月份都是在漫天的投簡歷了面試中渡過。一開始找工作是人家要我我就去了，進了一家也是銷售類的公司，工作是電銷，培訓了一星期了解了工作的性質覺得不符合自己性格就不做了，后來也去面試了對口專業的對外貿易，但是在南寧的外貿幾乎是需要有工作經驗或者能力很強的，屢次遭受了拒絕，自己也不想做穩定工資的行政類工作，更不愿意考公務員事業單位，我大部分的同學都是進了事業單位或者考了公務員，而我滿腔的熱情抱負要掙大錢，后來兩個月的面試中發現，要想找有挑戰且高薪的工作得做銷售，而且得做金融類的銷售，進的第一家投資公司只呆了五天，但是這五天堅定了我選擇投資行業的信心，五天中接觸的知識都是美元、美聯儲等國際消息，覺得很高大上，也覺得對口自己的專業，大學國貿也學過一些金融，還有k線的分析，完全符合自己對工作的幻想，能再室內吹著空調對著電腦，能學習到有用的知識，能夠有高薪機會，后來為什么不做了呢，是因為培訓五天后知道公司是沒有底薪的，要有底薪必須有足夠大資金的客戶，而我那時是這個月沒有底薪我下個月就沒錢吃飯了，畢業了不可能再讓父母給生活費，所以必須要找一家有底薪的公司，但是行業必須是投資行業的，明確了方向從那家公司出來后第二天我就直接到了金源CBD的鼎石投資面試，也就是現在在南湖名都的廣東創盈公司，面試的時候覺得金源cbd大樓很高大上，公司也給底薪，面試官長得挺帥的，所以就來了。現在證明，我的選擇是沒錯的~~

　　在選擇這行和做了這行時也不是一帆風順的，來公司報到前，我朋友問我你再入這個行說明你就決定了你以后的行業方向，第一份工作是很影響以后的，這個行業不太好，要和不同的人打交道，還是把錢從別人口袋拿出來，人家還不是一定賺的，勸你不要做，我爸媽是農村人，不知道投資具體是做什么，聽了我的描述，只說了一句，你不要去做傳銷。那時候內心是很難過的，我也算是學金融出身， 我知道這個工作不是傳銷，也知道要和人打交道，那時候和朋友說我去試一下，真的不適合我自己知道怎么做，和父母說這個絕對不是傳銷，我一個大學本科畢業生難道不知道自己該去做什么工作嗎，爸媽對我也是信任的，也就不說太多了。所以，選擇這個行業遇到的阻力越大，就越想證明自己選擇的是對了，當我在銀行的朋友，在做村官的同學月薪都幾乎固定在三千而我月薪幾乎上萬的時候，當我可以跟我爸媽說弟弟沒生活費跟我要，每個月還能接濟點家里的時候，這就是證明。

3.開發客戶階段

　　接下來和大家分享的是開發客戶階段，之前聽過很多優秀員工的分享，我這一年中也是在慢慢學習他們的方法學以致用，感謝各位前輩曾經的分享讓我學到的開發客戶方式，我的開發客戶方式也無非是大家耳熟能詳的熟人、網絡qq微信陌陌或者轉介紹。我是入職后一個多月開的第一個客戶，是熟人，還是個女的，還是個家庭主婦。剛開始找客戶的時候自己

　　也是很迷惘，微信加附近的人也不是很會聊，對方一排斥自己就受到打擊，而且一開始的聊客戶思想都是先把客戶當朋友，費了很長的時間也切不到正題，曾總經常說，你要先從你的熟人開始，你能說服的了身邊的人，讓他們知道你在做什么并且信任你，那么你在說服他們的同時也說服了你自己去相信公司和產品，因為如果你不信任公司和產品，你不會把他們介紹給你的身邊人，而且熟人少了從認識到信任你的階段，省了很多步驟。我是從內心去信任產品和公司的，所以慢慢的把自己的工作發到自己的qq空間和微信，是私人的，不是工作的，發行情，發獲利截圖。我的第一個客戶是我的高中同學，結婚生子了在家帶孩子沒有去工作，在qq空間上看到了我經常發的行情和獲利單，知道了投資這行，覺得在家也可以掙錢了，所以就找我了解。不可能一了解就會投資，況且說服一個女人投資比說服任何一個男人都難，異性才會相吸，同性是會相斥。我一開始給她普及了一些現貨黃金的投資知識，下模擬盤，然后就開始便教變閑聊，聊高中的事，聊家常，聊婆媳關系，聊夫妻關系， 聊懷孕生孩子帶孩子，就是投其所好，因為很久不聯系了要讓對方覺得和我有話題，并且了解到我的見解和生活工作，這樣對方才會消除更多的疑慮。因為女生可能接受能力比較慢，學東西也比較慢，也比較謹慎，做單經常心態不好造成虧損，或者猶猶豫豫錯過點位，所以教她會做模擬以及勸說其開戶入金大概用了一個月，后來開戶入金做單操作。我后面的第二第三個客戶貌似都是女性，說服女客戶投資確實也鍛煉了我的業務能力和聊天技巧，因為女客戶不會像男客戶般對你感興趣顧及你的情緒，女客戶想投資說明是真的想投資，她在乎的是你的專業知識，你的能力，在乎的是能不能服務好他讓她賺錢，因而在開發女客戶過程中我更精力更加集中，學習專業知識也更加努力。這個客戶后來也給我介紹了其他客戶。

　　我一年多以來，應該是平均一個月開一個新戶，就不一一介紹怎么開發了，其中我覺得開發比較有代表性的一個客戶是我今年三月份開的一個客戶，男客戶，是通過微信附近人認識的，也忘了在哪里認識的，因為那時候幾乎是有空就加人，隨處到哪就開附近的人，把頭像放最漂亮的相片，然后等別人來打招呼，我不會去主動加人，因為對方主動的話我就更有優先權，如果我主動去加對方，那么我被拒絕的機會更大， 主動加我的說明是他想了解我，而不是我想了解他，就算后面了解到我是做投資的，那也是他自己主動了解的不會存在太大的反感。這個客戶加了以后只是閑聊了幾下，因為那時候加的人太多了，每天同時聊很多人，一開始剛加先閑聊讓對方知道我做什么的同時穩住對方不讓其反感而刪了我，然后若對方不主動再聊我，我忙不過來有時候就忘了。我的微信是生活qq也是私人qq，工作前都是私人的，工作后偶爾會放行情獲利圖，不是很頻繁，但是看過我朋友圈大概就知道我是做哪一行的。那個客戶知道我做這一行后表現的想了解，但是比較適可而止，也是怕我知道他有意向會纏著他，所以我們點到為止的聊了幾下就沒有聊了。因為加的人比較多，怕自己忘了哪個客戶有意向的自己忘了，所以那時候就會每天列一個excel表格，表格內容大概有哪里人，網絡名稱，真實姓名，年齡，做什么的，聯系電話，qq，投資意向，投資經驗，預測能投資金額，以及何時加，最后聊天時間，然后備注那里可以每天更新聊天進展。一天不可能把對方全部了解清楚，所以和誰聊天的時候獲取到了對方什么信息就會去填充一下表格，這樣自己能夠了解或者不忘自己的客戶聊天進展，也便于上級檢查你的工作進度。聊的下去的就聊，聊不下去的就不聊，放著，哪一天對方就會感興趣，這就是之前邱常松有分享的魚塘理論，把人都放在魚塘里養著，會有幾個跳出來的。我記得我三月份的那位客戶的工作進度表格是，14年12月份加的，途徑是來自微信附近人，聊了知道對方姓名，大概年齡29歲，工作是地理信息局的， 南寧人常出差在外，備注是我給他普及了基本的現貨知識他沒有反感。最后聊天是1月份，中間隔了一個多月沒有聊天。為什么對方后來能開發成功呢，是因為中間我有發在朋友圈的獲利或者行情中他有點贊并評論說這個具體怎么玩，然后我就開始關注了他，一開始看他的朋友圈感覺就是個絲，但是他有興趣，我也就一直在跟進，他問了我怎么玩以后我就開始主動和他聊天，因為有段時間不聊了，所以不可能一聊就直接切入正題，

　　對方會反感，他是桂林人，我大學四年在桂林讀書，所以和他聊了很多有關桂林的話題，慢慢的套近乎，拿到了對方的電話和qq，并打電話聯系，因為對方是在外地出差，所以也不會約到我，所以我表現得比較主動，也進一步取得對方信任，關系近后開始對他投資方面的了解，了解到他有做過股票投資后，我就知道開發起來更容易了，因為做過股票投資的不會再對投資存有疑慮，剩下的只是讓他知道現貨和股票相比他的優勢在哪里并且教會他操作，知道他做股票后，當天我就給他對比了股票和現貨黃金的差別和現貨的優勢，并且讓他下了模擬軟件，并以可以獲取策略為由拉他進了群。我的意向客戶表記錄的是，3月18號交換電話號碼了，現在出差，說會南寧有時間來公司看看，19號交換qq下載模擬并拉進群，聊到了開戶事宜，20號晚開戶成功，23號入金成功。他只玩了一天模擬我就讓他開戶了，因為是周五晚上開好的戶，過了十一點不能入金，所以到了下周一也就是23號才入金成功。知道了他有意向后我幾乎是一氣呵成的，因為對方29歲，小年輕，單身，中間也會偶爾開些玩笑調戲一下，再加上看他朋友圈比較簡單，所以我不想去拖延時間，有錢沒意向的我可以慢慢耗，沒錢沒意向的直接飛， 沒錢有意向的就抓緊，要么死掉要么開戶成功，不想把時間浪費在絲身上，那時候是比較心煩和急迫的，若有心就開成了，若沒心我也不會和他再耗下去，所以一次呵成讓其玩模擬開戶入金。但是后來對方爆了五次倉，加了六次金，現在還在入金操作，所以不能以貌取人呀~~~。我的這一個客戶的開發過程可能是大家普遍都會經歷的開發過程，中間也會遇到調戲的，但是對方不在南寧，不會約我出去讓我為難到底見不見，所以就不會有太大顧慮，只是語言上的調戲我也會偶爾開開玩笑，也會問到有沒有男朋友，但是都是移開話題繞過去，問一次繞一次，對方現在都還不知道我到底有沒有男朋友。

　　說到這兩個客戶呢，只是想說明，不管是開發熟人還是開發陌生人，自己應該對癥下藥投其所好，讓對方信任你，才去信任產品和公司。接下來說的是如何取得客戶信任。這個可能是我要分享的重點。