一、供應(yīng)商關(guān)系管理概述
（一）供應(yīng)商關(guān)系管理的含義
供應(yīng)鏈?zhǔn)怯刹煌睦鎮(zhèn)€體組成的較為穩(wěn)定的長(zhǎng)期協(xié)作體系，企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系不再是單純的采購(gòu)關(guān)系。供應(yīng)商，尤其是主要的供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)效率、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)甚至戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都具有重大的影響。因此供應(yīng)商關(guān)系管理是供應(yīng)鏈管理中的一個(gè)戰(zhàn)略性問(wèn)題。只有通過(guò)實(shí)施有效的供應(yīng)商關(guān)系管理，實(shí)現(xiàn)與上游供應(yīng)商的緊密聯(lián)接和協(xié)同運(yùn)作，才能使整個(gè)供應(yīng)鏈具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和更快的響應(yīng)速度。
供應(yīng)商管理是指企業(yè)的供應(yīng)部門以經(jīng)濟(jì)效益為目的對(duì)企業(yè)需用物資的供應(yīng)廠商進(jìn)行選擇、考核、評(píng)比不斷優(yōu)化的動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。[1]供應(yīng)商管理是供應(yīng)鏈管理的一個(gè)關(guān)鍵部分。其目的，就是要建立一個(gè)穩(wěn)定可*的供應(yīng)商管理隊(duì)伍，通過(guò)實(shí)施良好的供應(yīng)商管理策略，與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，為最終客戶提供高質(zhì)量的快捷服務(wù)保障。好的供應(yīng)商是高質(zhì)量的保證，卓越的供應(yīng)商是組織的一項(xiàng)重要資產(chǎn)，將為購(gòu)買其產(chǎn)品或服務(wù)的組織帶來(lái)豐厚的回報(bào)。
供應(yīng)商關(guān)系管理是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長(zhǎng)久、緊密伙伴關(guān)系的管理思想，也是一種旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理模式。[2]主要研究如何與供應(yīng)鏈中的上游供應(yīng)商企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上的緊密聯(lián)系和協(xié)同合作，使供應(yīng)商及其資源能夠更有效地參與到企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造甚至是市場(chǎng)銷售的過(guò)程中，并通過(guò)對(duì)雙方資源和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的整合來(lái)共同開拓市場(chǎng)，降低產(chǎn)品前期的高額成本，提高市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)商的雙贏。
著名咨詢公司Gartner是這么定義供應(yīng)商關(guān)系管理的：供應(yīng)商關(guān)系管理是用于建立商業(yè)規(guī)則的行為，以及企業(yè)為實(shí)現(xiàn)盈利而對(duì)于和不同重要性的產(chǎn)品、服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行溝通的必要性的理解。[3]
（二）供應(yīng)商關(guān)系管理的重要作用
供應(yīng)商關(guān)系管理，是供應(yīng)鏈管理的一個(gè)組成部分，企業(yè)界和學(xué)術(shù)界都己經(jīng)對(duì)此進(jìn)行了廣泛的研究與探討。供應(yīng)鏈的地位在當(dāng)今商業(yè)運(yùn)營(yíng)中正變得越來(lái)越重要，Gartner認(rèn)為，“當(dāng)今企業(yè)想要成功的唯一條件是擁有一條優(yōu)秀的供應(yīng)鏈”，[4]而在供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商關(guān)系又是非常重要的一環(huán)。供應(yīng)鏈管理的重點(diǎn)是在由原材料生產(chǎn)直至最終消費(fèi)者的這條價(jià)值鏈上，其強(qiáng)調(diào)的是上下游廠商以及與最終消費(fèi)者間信息的有效傳遞；而供應(yīng)商關(guān)系管理的重點(diǎn)是放在制造企業(yè)上游供應(yīng)商環(huán)節(jié)，強(qiáng)調(diào)的是來(lái)料管理，即采購(gòu)管理。早在20世紀(jì)80年代，就有人提出了戰(zhàn)略性采購(gòu)的概念，強(qiáng)調(diào)從集成的角度看待采購(gòu)。[5]
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，采購(gòu)早己走出了國(guó)門放眼世界了，在這種情況下，采購(gòu)及購(gòu)買的成本在整個(gè)的最終產(chǎn)品中所占比例的大幅度增長(zhǎng)。現(xiàn)代制造企業(yè)越來(lái)越依賴于供應(yīng)商為企業(yè)制成品提供的增值部件，很多時(shí)候，企業(yè)終端產(chǎn)品的大部分價(jià)值都來(lái)自供應(yīng)商，因此，制造企業(yè)在尋求成本控制以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)候就需要更好的供應(yīng)商關(guān)系管理。
對(duì)許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，與供應(yīng)商建立一種適合于自身發(fā)展的關(guān)系，其所帶來(lái)的價(jià)值會(huì)是難以估量的。這些價(jià)值可能會(huì)包括：
（1）提高收入：與供應(yīng)商的合作可以協(xié)助企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快或更早地向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品，并有可能通過(guò)批量的縮小來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)，從而細(xì)分市場(chǎng)；
（2）降低成本：除了從傳統(tǒng)的價(jià)格方面，從供應(yīng)商推薦的新材料的運(yùn)用方面，也可以獲得成本的降低；
（3）資本擴(kuò)張：與供應(yīng)商的合作可以使企業(yè)更合理地使用自己的核心生產(chǎn)能力，也可以對(duì)企業(yè)的庫(kù)存水平做出更好的控制，從而提高企業(yè)的資本利用率；
（4）提高客戶滿意度：供應(yīng)商的合作，對(duì)企業(yè)提高質(zhì)量，縮短交貨時(shí)間，提高供貨率，從而在總體上提高服務(wù)水平起著重要的作用；
（5）降低風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)及時(shí)、安全地獲得關(guān)鍵性原材料，可以降低供應(yīng)鏈中的潛在風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。
（三）供應(yīng)商關(guān)系管理的制度基礎(chǔ)
自從1938年伯納德的'名著《主管的功能》發(fā)表以來(lái)，組織設(shè)計(jì)學(xué)家的研究旨趣便顯露出朝著4個(gè)主要方向發(fā)展的趨勢(shì)，這4個(gè)方向是：傾向于把組織看作開放的系統(tǒng)，注重組織中的信息處理系統(tǒng)，組織設(shè)計(jì)中采取權(quán)變的觀點(diǎn)和生態(tài)學(xué)的觀點(diǎn)。同樣在對(duì)組織決策的研究中，西蒙針對(duì)“理性決策模式”的缺陷，提出了“有限理性理論”，對(duì)決策的研究領(lǐng)域做出了不小的貢獻(xiàn)，通過(guò)這些事件不難發(fā)現(xiàn)組織理論研究者對(duì)組織中復(fù)雜性的關(guān)注。
1、開放系統(tǒng)理論
以Bertalanffy為主提出的開放系統(tǒng)理論的主要觀點(diǎn)是：組織要滿足自身的各種需要，要生存和發(fā)展下去，就必須與其所處的環(huán)境進(jìn)行物質(zhì)、能量和信息等各方面的交換，否則就會(huì)死亡。因此，組織必須像生物體一樣對(duì)環(huán)境開放，建立一種與周圍環(huán)境融洽的關(guān)系。這一觀點(diǎn)與古典管理理論有著根本的不同，后者極少關(guān)注環(huán)境，只重視組織內(nèi)部的設(shè)計(jì)并將其封閉起來(lái)。而開放系統(tǒng)則認(rèn)為，環(huán)境是值得時(shí)刻注意的關(guān)鍵要素，開放系統(tǒng)理論的出現(xiàn)開辟了組織理論和管理理論的新思路，打破了官僚和封閉式的思維方式，這正是組織學(xué)習(xí)所必須具備的基本觀念。
2、權(quán)變理論
權(quán)變理論則更進(jìn)一步，認(rèn)為組織除了要對(duì)環(huán)境開放外，還必須考慮如何適應(yīng)環(huán)境的問(wèn)題。兩位英國(guó)學(xué)者，TomBurns&Stalker,G.M.在50年代完成了建立權(quán)變理論的一部分重要工作。兩人考查了不同企業(yè)后提出，契約的組織和管理應(yīng)該適應(yīng)不同的環(huán)境變化率，當(dāng)環(huán)境變化率高、技術(shù)與市場(chǎng)的變化不斷帶來(lái)新問(wèn)題和新機(jī)遇時(shí)，應(yīng)該采用開放的組織形式。權(quán)變理論的主要思想包括：組織是開放系統(tǒng)，需要精心管理以滿足和平衡內(nèi)部需要并適應(yīng)環(huán)境；沒(méi)有最佳的組織形式，組織的適當(dāng)形式取決于任務(wù)或所處環(huán)境的類型；在同一個(gè)組織中，完成不同的任務(wù)需要不同的管理方法；不同的環(huán)境需要不同的組織類型。
3、合作競(jìng)爭(zhēng)理論
合作競(jìng)爭(zhēng)理論則強(qiáng)調(diào)合作與競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)性，Brandenburger,A.M.&Nalebuff,B.J.對(duì)企業(yè)之間既合作又競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系進(jìn)行了深入研究，在《合作競(jìng)爭(zhēng)》一書中提出與書名相同的新名詞——合作競(jìng)爭(zhēng)，書中指出，企業(yè)之間既不是完全的競(jìng)爭(zhēng)，也不是完全的合作，而是合作與競(jìng)爭(zhēng)共存。他們把與企業(yè)相關(guān)的利益相關(guān)者分成四類：顧客、供應(yīng)商、互補(bǔ)者和競(jìng)爭(zhēng)者，這些利益相關(guān)企業(yè)的角色總是變化的，一個(gè)企業(yè)可能會(huì)同時(shí)扮演不同的角色，這也就是說(shuō)，企業(yè)與利益相關(guān)企業(yè)之間的關(guān)系總是供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和互補(bǔ)者的綜合體，合作與競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系具有同時(shí)性、兼容性，理解這一點(diǎn)有助于決策者在企業(yè)之間的合作和競(jìng)爭(zhēng)中保持清晰的頭腦。
二、供應(yīng)商關(guān)系管理中的問(wèn)題分析
1、評(píng)價(jià)、選擇供應(yīng)商過(guò)于主觀的問(wèn)題
我國(guó)企業(yè)在評(píng)價(jià)和選擇供應(yīng)商的時(shí)候，存在著以下的一些問(wèn)題：如選擇的標(biāo)準(zhǔn)不全面，目前企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)多集中在企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、柔性、交貨準(zhǔn)時(shí)性、提前期和批量等方面，沒(méi)有形成一個(gè)全面的綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，不能對(duì)企業(yè)做出全面、具體、客觀的評(píng)價(jià)。而且企業(yè)在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，主觀的成分過(guò)多，有時(shí)往往根據(jù)企業(yè)的形象來(lái)確定供應(yīng)商的選擇，選擇時(shí)往往還存在一些個(gè)人的成分。
2、對(duì)客戶需求反應(yīng)速度過(guò)慢的問(wèn)題
隨著技術(shù)的進(jìn)步，特別是信息技術(shù)的發(fā)展，顧客需求向多樣化發(fā)展，產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短，需求的不確定性越來(lái)越高。因此，對(duì)于產(chǎn)品響應(yīng)速度的要求也越來(lái)越高。美國(guó)的GM公司因其響應(yīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而喪失了20%的顧客，而且還有40%的顧客盡管買了他們的產(chǎn)品但對(duì)響應(yīng)速度卻不很滿意。[6]這種情況在我國(guó)企業(yè)中更是普遍存在。我國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理，還存在著與供應(yīng)商之間缺乏合作，缺乏柔性和對(duì)需求快速響應(yīng)能力等方面的問(wèn)題。由于供應(yīng)商與企業(yè)之間在信息的溝通方面缺乏及時(shí)的信息反饋、在市場(chǎng)需求發(fā)生變化的情況下，企業(yè)不能改變與供應(yīng)商已有的訂貨合同，因此企業(yè)在需求減少時(shí)庫(kù)存增加，需求增加時(shí)，出現(xiàn)供不應(yīng)求。重新訂貨就需要增加談判過(guò)程，因此供需之間對(duì)用戶需求的響應(yīng)沒(méi)有同步進(jìn)行，缺乏應(yīng)付需求變化的能力。另外，在傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理中，采購(gòu)方對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量控制也只能進(jìn)行事后把關(guān)，不能進(jìn)行實(shí)時(shí)控制，這些缺陷使供應(yīng)鏈企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)同步化運(yùn)作。[7]
3、交易成本過(guò)高等方面的問(wèn)題
我國(guó)傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理中，比較重視交易中供應(yīng)商價(jià)格的比較，通過(guò)供應(yīng)商的多頭競(jìng)爭(zhēng)，選擇價(jià)格最低的供應(yīng)商作為合作者。雖然質(zhì)量、交貨期也是采購(gòu)過(guò)程中的重要考慮因素，但交易過(guò)程的重點(diǎn)放在價(jià)格的談判上。因此，供應(yīng)商與企業(yè)之間經(jīng)常要進(jìn)行報(bào)價(jià)、詢價(jià)、還價(jià)等來(lái)回地談判，并且多頭進(jìn)行，最后從多個(gè)供應(yīng)商中選擇一個(gè)價(jià)格最低的供應(yīng)商簽訂合同，決定訂單。在這種供應(yīng)商關(guān)系中，供應(yīng)與需求之間的關(guān)系是臨時(shí)性的，或者是短時(shí)性的合作，而且競(jìng)爭(zhēng)多于合作。由于缺乏合作與協(xié)調(diào)，因此互相扯皮的事情比較多，大量的時(shí)間浪費(fèi)在日常的小事上，對(duì)長(zhǎng)期性的預(yù)測(cè)與計(jì)劃工作沒(méi)有時(shí)間考慮，增加了許多合作中的不確定性。
4、企業(yè)部門之間協(xié)調(diào)的問(wèn)題
為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在各個(gè)企業(yè)紛紛將他們的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中在自己的核心業(yè)務(wù)上，而將其他活動(dòng)交給別的企業(yè)處理。企業(yè)己經(jīng)意識(shí)到供應(yīng)鏈對(duì)自身企業(yè)成功所起的重要作用。但成功的供應(yīng)鏈?zhǔn)紫纫龠M(jìn)供應(yīng)鏈上各企業(yè)之間的日常聯(lián)系，信任、誠(chéng)實(shí)和開放的觀念是共同發(fā)展的先決條件。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理中存在各成員不愿意與他人共享自己的商業(yè)信息。這樣做的結(jié)果是由于沒(méi)有準(zhǔn)確的信息，那么采購(gòu)商和供應(yīng)商都必須保持大量的存貨以保持快速反應(yīng)，也就無(wú)法將安全庫(kù)存量減至最少。而且，由于企業(yè)內(nèi)部各職能部門與供應(yīng)商之間信息不通暢，缺乏溝通，將會(huì)經(jīng)常發(fā)生沖突；還有就是由于供需雙方存在著較大的文化上的差異，這也會(huì)帶來(lái)很多的問(wèn)題，不利于及時(shí)解決問(wèn)題。
[1]侯方森：《供應(yīng)鏈管理》，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2004，第1版。
[2]李建偉：《供應(yīng)商的管理問(wèn)題》，電子工業(yè)大學(xué)出版社，2005年版。
[3]周瀾：《戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系的管理》，機(jī)械工業(yè)出版社，2006年版。
[4]周瀾：《戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系的管理》，機(jī)械工業(yè)出版社，2006年版。
[5]楊占中：《供應(yīng)鏈管理及其面臨的問(wèn)題》，《物流管理》，2003年9月。
[6]陳兵兵：《管理與供應(yīng)商的關(guān)系》，《IT經(jīng)理世界》2002年版。
[7]劉兆軍：《現(xiàn)代企業(yè)的供應(yīng)商管理模式分析》，《湖南商學(xué)院學(xué)報(bào)（雙月刊）》，2001年第11期。
【管理與供應(yīng)商關(guān)系的論文】相關(guān)文章：
2.供應(yīng)商客戶關(guān)系與管理層盈余預(yù)測(cè)精確度研究論文
7.關(guān)系市場(chǎng)類型的評(píng)析管理論文
本文來(lái)源：http://www.nvnqwx.com/shiyongwen/2047190.htm