“合理有效的商業(yè)戰(zhàn)略必將成為企業(yè)決勝市場(chǎng)的秘訣。”這是香港皇朝家私銷售總監(jiān)羅輯俐始終深信不疑的商戰(zhàn)哲學(xué)。當(dāng)11月26日又有兩家旗艦店在北京同時(shí)開業(yè)之后，上述觀念在這位銷售總監(jiān)的腦海中愈發(fā)堅(jiān)定。“為了能夠打造真正的全國性大品牌，家具企業(yè)未來的營銷模式就是發(fā)展自營店”，羅表示，在直銷模式尚未完全著路的情況下，直營是企業(yè)鎖定客戶、滲透市場(chǎng)的獨(dú)門利器。

　　企業(yè)如何利用有限的資源來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)戰(zhàn)略？通常情況下，企業(yè)會(huì)將根據(jù)自己的需要制訂自己獨(dú)特的市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃，從而達(dá)到把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、推測(cè)市場(chǎng)趨向、合理調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營方向的目標(biāo)。

　　而在這其中，銷售模式的合理與否，往往會(huì)直接決定企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)施效果。眾所周知，如何平衡市場(chǎng)覆蓋率與滲透率的關(guān)系，是檢驗(yàn)銷售模式的一個(gè)決定性參數(shù)。羅輯俐指出，以家具企業(yè)為例，很多廠家采用的是傳統(tǒng)渠道式的分銷模式，即劃定經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域范圍，使市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中每個(gè)片區(qū)的分銷商分布盡量合理，保證地區(qū)之間貨源供給和終端銷售的封閉性。“但是，這種傳統(tǒng)渠道式的分銷模式僅僅是解決了市場(chǎng)覆蓋率的問題，卻不能有效解決產(chǎn)品市場(chǎng)滲透率的問題。”

　　而以直營為切入點(diǎn)、以網(wǎng)絡(luò)為覆蓋面的分銷模式，在渠道層級(jí)上實(shí)現(xiàn)了扁平化營銷，即構(gòu)成二級(jí)分銷渠道；另外它劃定了分銷商的經(jīng)銷區(qū)域，固定其下線網(wǎng)絡(luò)范圍，形成“分銷-零售商聯(lián)銷體”，網(wǎng)絡(luò)呈垂直狀態(tài)。具體操作方法是將整個(gè)市場(chǎng)區(qū)域按地區(qū)或城市劃分成經(jīng)營片區(qū)，每個(gè)片區(qū)設(shè)一名分銷商或按產(chǎn)品系列分設(shè)經(jīng)銷商，片區(qū)的范圍視城市規(guī)模、消費(fèi)水平、行業(yè)狀況等因素而定，通常以行政區(qū)域范圍為參考依據(jù)，與分銷商約定在一定的時(shí)間段內(nèi)開發(fā)出約定數(shù)量的銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，由片區(qū)分銷商負(fù)責(zé)對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)的銷售終端負(fù)責(zé)配送、服務(wù)、終端維護(hù)、終端促銷等工作。

　　羅認(rèn)為，平臺(tái)式網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)就是利用了分銷商的網(wǎng)絡(luò)、配送、倉儲(chǔ)、服務(wù)、管理、市場(chǎng)開發(fā)等資源，使生產(chǎn)廠商在最低的成本投入情況下構(gòu)筑盡可能強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，從而使生產(chǎn)商在獲得市場(chǎng)覆蓋率的同時(shí)，大大提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的滲透力。