商務(wù)談判是通過(guò)通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。下面公文站小編為大家推薦的是模擬商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)，歡迎閱讀參考。

　　模擬商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)(1)

　　一. 談判主題

　　解決對(duì)方欲購(gòu)買我方電子測(cè)試器并續(xù)約的問(wèn)題,達(dá)到繼續(xù)合作目的,并擴(kuò)大銷售量。

　　二.談判人員的配備與分工

　　決策人:。做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策工作;

　　主 談:。制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　副談人:曾。輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

　　技術(shù)人員:。負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;

　　財(cái)務(wù)人員:;

　　法律顧問(wèn):。

　　(注:人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

　　三.談判前期調(diào)查

　　行業(yè)背景:

　　目前，IT零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由2005年前的惡性競(jìng)爭(zhēng)與單一價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型為自然分化，有序競(jìng)爭(zhēng)的格局，甚至是競(jìng)爭(zhēng)與合作并存。

　　我方企業(yè)的背景:

　　1、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司，福祿克是一個(gè)跨國(guó)公司，總部設(shè)在美國(guó)華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國(guó)、英國(guó)，荷蘭和中國(guó)。銷售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷商遍布世界100多個(gè)國(guó)家，雇員約2400人。

　　2、 福祿克在中國(guó)擁有三家工廠(上海、北京、珠海)，兩個(gè)研發(fā)中心(上海、北京)，13個(gè)銷售聯(lián)絡(luò)點(diǎn)以及700多個(gè)銷售店面，產(chǎn)品的市場(chǎng)地位有目共睹。

　　3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。

　　對(duì)方企業(yè)的背景:

　　1、恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠商的話語(yǔ)權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。

　　2、高鴻股份于20XX年10月通過(guò)增資方式收購(gòu)了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。20XX年上半年，IT連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。

　　四.辯題理解

　　1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方利益:希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷售量。

　　對(duì)方利益:以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買福祿克的產(chǎn)品，購(gòu)買的數(shù)量3000臺(tái)暫不做改變。

　　我方優(yōu)勢(shì):

　　1、專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)不止萬(wàn)用表這一項(xiàng)。福祿克公司正積極投身于自動(dòng)化建設(shè)，在自動(dòng)化領(lǐng)域的新品層出不窮。

　　2、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　我方劣勢(shì):

　　1、由于匯率的變動(dòng)我方利潤(rùn)減少。

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì):

　　1、公司高鴻股份于20XX年10月通過(guò)增資方式收購(gòu)了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。20XX年上半年，IT連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5.1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。

　　2、由于匯率的變動(dòng)北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司能以較以前少的成本購(gòu)買更多的產(chǎn)品。

　　對(duì)方劣勢(shì):

　　1、競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的日益增多

　　2、目前恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠商的話語(yǔ)權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。

　　2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析):

　　問(wèn)題1.

　　達(dá)成合約的價(jià)格:對(duì)方想在價(jià)格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。

　　問(wèn)題2.

　　達(dá)成合約的數(shù)量:我方想擴(kuò)大銷售量，對(duì)方想維持不變，可用適當(dāng)降低價(jià)格讓對(duì)方增加數(shù)量。

　　五.談判目標(biāo)

　　1.最理想目標(biāo):產(chǎn)品價(jià)格不變，對(duì)方擴(kuò)大購(gòu)買量。

　　2.可接受目標(biāo):價(jià)格相對(duì)減低，對(duì)方擴(kuò)大購(gòu)買量。

　　3.最低目標(biāo):價(jià)格不變，對(duì)方購(gòu)買量不變。

　　目標(biāo)可行性分析:匯率變動(dòng)對(duì)對(duì)方的購(gòu)買有力，而我方的產(chǎn)品是對(duì)方必需的，所以我方處于優(yōu)勢(shì)地位。

　　六.開(kāi)局及談判策略

　　1.開(kāi)局

　　開(kāi)局方案一:感情交流開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　開(kāi)局方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于優(yōu)勢(shì)地位。

　　2.談判中期策略及分析

　　a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓部分要求來(lái)?yè)Q取其他利益。

　　c、突出優(yōu)勢(shì):以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方續(xù)約成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施暗示對(duì)方若與我方續(xù)約失敗將回帶來(lái)巨大的損失。

　　d、打破僵局:合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法接觸僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3.休局討論方案

　　(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

　　4.最后沖刺階段(策略和分析)

　　a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適時(shí)的實(shí)際提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　c、達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽定合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料:

　　《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注:《合同法》違約責(zé)任

　　合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八.應(yīng)急方案(談判中可能遭遇哪些困難，如何解決)

　　如遇談判僵局該如何處理

　　1、如果談判時(shí)對(duì)方因?yàn)槲曳絻r(jià)格高而使談判陷于一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)可以通過(guò)回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作的重要性。

　　2、如果對(duì)方借題發(fā)揮，對(duì)我方提出的某一問(wèn)題抓住不放，我方可以避免沒(méi)有必要的解釋，轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)提出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方的談判影響談判進(jìn)程。