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模擬商務談判計劃書

計劃書 時間:2021-08-31 手機版

  商務談判是通過通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式,爭取達成某項商務交易的行為和過程。下面公文站小編為大家推薦的是模擬商務談判計劃書,歡迎閱讀參考。

  模擬商務談判計劃書(1)

  一. 談判主題

  解決對方欲購買我方電子測試器并續約的問題,達到繼續合作目的,并擴大銷售量。

  二.談判人員的配備與分工

  決策人:。做好各項準備,解決專業問題,做好決策工作;

  主 談:。制定策略,維護我方利益,主持談判進程;

  副談人:曾。輔助主談,做好各項準備,解決專業問題,做好決策論證;

  技術人員:。負責技術問題;

  財務人員:;

  法律顧問:。

  (注:人員安排根據實際情況而定)

  三.談判前期調查

  行業背景:

  目前,IT零售行業的競爭已由2005年前的惡性競爭與單一價格戰,轉型為自然分化,有序競爭的格局,甚至是競爭與合作并存。

  我方企業的背景:

  1、福祿克公司是世界電子測試工具生產、分銷和服務的領導者。福祿克公司于1948年成立,作為丹納赫集團的全資子公司,福祿克是一個跨國公司,總部設在美國華盛頓州的埃弗里德市,工廠分別設在美國、英國,荷蘭和中國。銷售和服務分公司遍布歐洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權的分銷商遍布世界100多個國家,雇員約2400人。

  2、 福祿克在中國擁有三家工廠(上海、北京、珠海),兩個研發中心(上海、北京),13個銷售聯絡點以及700多個銷售店面,產品的市場地位有目共睹。

  3、福祿克品牌在業界的有很大的影響力。

  對方企業的背景:

  1、恒昌公司由于以往資金實力較弱,與主流IT廠商的話語權較弱,產品線尚需整合,加上IT產品的上游供應商集中度高、競爭激烈,對公司該部分產品的經營產生了一定影響。

  2、高鴻股份于20XX年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司,開始IT連鎖店業務的經營。隨著IT連鎖店業務的深入開展,該項業務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20XX年上半年,IT連鎖經營業務的收入達到5.1億元,占公司營業收入的81%,已經成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加,連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。

  四.辯題理解

  1.雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

  我方利益:希望能夠在原有的基礎上增加銷售量。

  對方利益:以更優惠的價格購買福祿克的產品,購買的數量3000臺暫不做改變。

  我方優勢:

  1、專業技術、產品系列、客戶范圍和應用領域遠不止萬用表這一項。福祿克公司正積極投身于自動化建設,在自動化領域的新品層出不窮。

  2、福祿克公司是世界電子測試工具生產、分銷和服務的領導者。

  我方劣勢:

  1、由于匯率的變動我方利潤減少。

  對方優勢:

  1、公司高鴻股份于20XX年10月通過增資方式收購了北京恒昌開拓科技有限公司,開始IT連鎖店業務的經營。隨著IT連鎖店業務的深入開展,該項業務將逐漸成為公司新的利潤增長點。20XX年上半年,IT連鎖經營業務的收入達到5.1億元,占公司營業收入的81%,已經成為公司的盈利主力。未來隨著新開店的不斷增加,連鎖零售的占比仍將進一步得到提升。

  2、由于匯率的變動北京恒昌開拓科技有限公司能以較以前少的成本購買更多的產品。

  對方劣勢:

  1、競爭性行業的日益增多

  2、目前恒昌公司由于以往資金實力較弱,與主流IT廠商的話語權較弱,產品線尚需整合,加上IT產品的上游供應商集中度高、競爭激烈,對公司該部分產品的經營產生了一定影響。

  2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

  問題1.

  達成合約的價格:對方想在價格上得到優惠,我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。

  問題2.

  達成合約的數量:我方想擴大銷售量,對方想維持不變,可用適當降低價格讓對方增加數量。

  五.談判目標

  1.最理想目標:產品價格不變,對方擴大購買量。

  2.可接受目標:價格相對減低,對方擴大購買量。

  3.最低目標:價格不變,對方購買量不變。

  目標可行性分析:匯率變動對對方的購買有力,而我方的產品是對方必需的,所以我方處于優勢地位。

  六.開局及談判策略

  1.開局

  開局方案一:感情交流開局策略:通過談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴,將對方引入較融洽的談判氣氛中,創造互利共贏的模式。

  開局方案二:采取進攻式開局策略:營造低調談判氣氛,明確指出有多家公司可以合作,以制造心理優勢,使我方處于優勢地位。

  2.談判中期策略及分析

  a、紅白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助合約的談成,把握住談判的節奏和進程,從而占據主動。

  b、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進的策略,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓部分要求來換取其他利益。

  c、突出優勢:以資料做支撐,以理服人,強調與我方續約成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施暗示對方若與我方續約失敗將回帶來巨大的損失。

  d、打破僵局:合理利用暫停,首先分析僵局的愿因,再可運用把握肯定對方行式,否定對方實質的方法接觸僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

  3.休局討論方案

  (即總結前期談判,如有必要根據原方案進行改動)

  4.最后沖刺階段(策略和分析)

  a、把握底線:適時運用折中調和策略,嚴格把握最后讓步幅度,在適時的實際提出最終報價,使用最后通牒策略。

  b、埋下契機:在談判中形成一體化談判,與其建立長期合作關系。

  c、達成協議:明確最終談判結果,出示會議記錄合同范本,請對方確認,并確定正式簽定合同時間。

  七、準備談判資料

  相關法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

  備注:《合同法》違約責任

  合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

  八.應急方案(談判中可能遭遇哪些困難,如何解決)

  如遇談判僵局該如何處理

  1、如果談判時對方因為我方價格高而使談判陷于一個極其強硬和惡劣的氣氛中,我方則應可以通過回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛,同時暗示對方雙方的這一合作的重要性。

  2、如果對方借題發揮,對我方提出的某一問題抓住不放,我方可以避免沒有必要的解釋,轉移話題,必要時提出對方的策略本質,并聲明對方的談判影響談判進程。


本文來源http://www.nvnqwx.com/gongwen/jihuashu/436226.htm
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