篇一：

　　今年以來，大童在業(yè)務(wù)、管理、模式創(chuàng)新等各個(gè)方面成效顯著，市場(chǎng)反應(yīng)也很好。我本來很早就想來，由于前段時(shí)間比較忙，現(xiàn)在到年底了。今天正值圣誕平安夜，前來調(diào)研并看望大家。保監(jiān)會(huì)對(duì)大童的發(fā)展整體上持積極肯定的態(tài)度。這不僅是從你們公司的角度，肯定你們的業(yè)績(jī)和取得的成績(jī)，包括規(guī)模、效益、速度等等。之所以持肯定態(tài)度，還有我們站在監(jiān)管部門角度的考慮。

　　一方面是營(yíng)銷體制改革。從舊的營(yíng)銷體制進(jìn)入中國(guó)大陸開始，到現(xiàn)在已經(jīng)將近20 年，雖然取得了很多成績(jī)，但存在的問題很多，各種各樣的問題和矛盾層出不窮，引起了全社會(huì)的關(guān)注，國(guó)務(wù)院也很重視這個(gè)問題。我們經(jīng)過了多少年的探索努力、統(tǒng)一思想，終于在今年十月份出臺(tái)了營(yíng)銷體制改革的意見，報(bào)給了國(guó)務(wù)院。看上去只是發(fā)了一個(gè)文件，但這是個(gè)很大的事情，是過去歷史上沒有的，涉及到多個(gè)部門包括有關(guān)部委，終于行業(yè)內(nèi)外、上下之間達(dá)成了一致，監(jiān)管機(jī)關(guān)有了一個(gè)明朗的態(tài)度和意見，這是一個(gè)歷史性的進(jìn)步，是具有歷史意義的，因?yàn)樗刮覀兊奈磥砜吹揭粋€(gè)方向。這里的核心是老的體制不行了，要?jiǎng)?chuàng)新新的模式，要用新的力量、新的模式來代替這種體系，也就是要靠職業(yè)化、專業(yè)化發(fā)展的模式來慢慢消化、替代“人海戰(zhàn)術(shù)”的銷售體系和模式。大童的模式和方式正是符合我們對(duì)營(yíng)銷體制改革最愿意看到的方向，你們前期所做的也啟發(fā)了我們整個(gè)行業(yè)的思路。如果把它納入營(yíng)銷體制改革大的方向和大的盤子中，大童的做法、甚至大童公司本身那就是相當(dāng)有份量的。因?yàn)樗麄€(gè)代表的是一個(gè)方向，所以從這個(gè)意義上，我們是積極肯定你們的這些做法的。

　　另一方面是中介的發(fā)展環(huán)境。中介發(fā)展環(huán)境不僅需要政府、社會(huì)的關(guān)注和支持，也需要市場(chǎng)和行業(yè)主體自己的努力。中介要努力，我們行業(yè)自己努力做好這才是核心和關(guān)鍵。在整個(gè)保險(xiǎn)中介體系代理、經(jīng)紀(jì)、公估三大類企業(yè)中，目前經(jīng)紀(jì)和公估發(fā)展得比較好，整體是比較成功的，沒有出什么問題，代理的問題比較多。經(jīng)紀(jì)300 家，經(jīng)紀(jì)與保險(xiǎn)公司有矛盾，保險(xiǎn)公司打壓經(jīng)紀(jì)公司，看起來很熱鬧，但出不了大的問題，也不是經(jīng)紀(jì)本身的問題，這反而證明市場(chǎng)是需要制約的。公估300 多家，完全市場(chǎng)化，發(fā)展得也可以。而代理的市場(chǎng)就很復(fù)雜。1800 多家，只占總保費(fèi)的1-2%左右，這里面財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)占到75%，其中又有75%是汽車險(xiǎn)，壽險(xiǎn)不到25%。代理公司與保險(xiǎn)公司看上去倒是沒有矛盾，有些代理公司實(shí)際不做業(yè)務(wù)，與保險(xiǎn)公司穿一條褲子，幫著開發(fā)票的、洗錢的、非法套取資金的等等，出現(xiàn)了很多問題。因此，保監(jiān)會(huì)決定要清理整頓代理市場(chǎng)，要堅(jiān)決清理整頓不符合發(fā)展方向的代理公司。這個(gè)發(fā)展方向很明確，就是要支持發(fā)展象大童這樣的主攻壽險(xiǎn)期繳業(yè)務(wù)的代理公司，當(dāng)然不是你一家，但大童是具有代表性的。大童的特點(diǎn)具體就是：一是大童做壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。當(dāng)然不是排斥做財(cái)險(xiǎn)，但不做壽險(xiǎn)就與保險(xiǎn)市場(chǎng)不匹配了，所以要和營(yíng)銷體制緊密結(jié)合起來，要做壽險(xiǎn)，要做大的壽險(xiǎn)代理公司，中介代理市場(chǎng)要做大的代理公司也一定要做壽險(xiǎn)。當(dāng)然那些小的中介企業(yè)做不了壽險(xiǎn)，50 萬的資本金怎么做壽險(xiǎn)？在1800 多家中也有些規(guī)模小、但人才優(yōu)秀的小代理公司，大童可以通過兼并、重組的方式把它們納入進(jìn)來。大童的業(yè)務(wù)方向和我們整頓代理市場(chǎng)的監(jiān)管方向也是一致的，我們監(jiān)管的目的是要整頓出一個(gè)健康的代理市場(chǎng)。

　　二是大童又好又快地發(fā)展。大童不但業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展好，而且管理非常好，實(shí)現(xiàn)了又好又快的發(fā)展，這要給予積極的肯定，而且是持續(xù)的肯定。你們要從這個(gè)方向走下去。監(jiān)管之所以肯定你們發(fā)展得快、發(fā)展得好，成長(zhǎng)得健康，不是說你們做的是監(jiān)管部門的光榮，這是屬于你們自己的光榮。監(jiān)管部門是站在保護(hù)被保險(xiǎn)人利益的角度來肯定你們的。因?yàn)榘l(fā)展得又好又快的代理公司，隊(duì)伍的素質(zhì)會(huì)高，企業(yè)的責(zé)任意識(shí)、法律意識(shí)會(huì)強(qiáng)，就是所謂“衣食足而知禮節(jié)”的道理。如果代理人隊(duì)伍和代理公司的責(zé)任心、榮譽(yù)感強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)法律意識(shí)，能有效防范風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)管就會(huì)省很多事。這樣的代理公司監(jiān)管放心，老百姓需要，消費(fèi)者能受益。所以說，對(duì)大童我們會(huì)給予持續(xù)肯定，我們就是從這個(gè)角度出發(fā)來積極肯定你們的。

　　關(guān)于大童的下一步發(fā)展，贊同你們所做的思考和基本思路。你們公司已經(jīng)有了一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，其中最核心的問題是你們已經(jīng)有一種很好的責(zé)任意識(shí)。保險(xiǎn)公司的現(xiàn)行銷售方式必須要改，這是確定的，要么主動(dòng)改要么被動(dòng)改，再這樣走是走不下去了。所以，創(chuàng)新就很重要。要有很高的視野，很開闊的思路，要把行業(yè)、社會(huì)、自身結(jié)合起來。創(chuàng)新不只是對(duì)大童有利，市場(chǎng)、行業(yè)都需要一種創(chuàng)新的力量來傳導(dǎo)。銷售創(chuàng)新實(shí)際上是一件很難的事情，因?yàn)檎麄€(gè)保險(xiǎn)中介占的份額很小。老的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度現(xiàn)在看著有些過時(shí)了，但又沒有新的合適的東西來替代他。要走出一條新路，有很多的難處。你們?cè)阡N售創(chuàng)新上涉獵的一些東西是一些很好的想法，具體怎么創(chuàng)新，相信你們有自己的動(dòng)力。如果做好了，這個(gè)創(chuàng)新就不僅僅對(duì)你們公司有利，一旦得到市場(chǎng)的認(rèn)可以后，通過市場(chǎng)不斷傳導(dǎo)，會(huì)以加速度來發(fā)展。行業(yè)轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，銷售方式的轉(zhuǎn)變是其中很重要的一環(huán)。兼業(yè)、專業(yè)中介怎么走？再用傳統(tǒng)保險(xiǎn)的老模式來做肯定會(huì)很困難，肯定是走不通的。因此，我們堅(jiān)決地支持你們，堅(jiān)決地支持大童的創(chuàng)新，而且有很大的寬容度來支持。因?yàn)檫@是為了中介，為了整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)。關(guān)于創(chuàng)新，要研究實(shí)際，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和法律要求去創(chuàng)新，要把握幾個(gè)界限進(jìn)行創(chuàng)新：

第一，創(chuàng)新的理念要正確，要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)、公平的理念。

　　面對(duì)消費(fèi)者、保險(xiǎn)公司、監(jiān)管機(jī)關(guān)和社會(huì)各界，首先一定要有一個(gè)誠(chéng)實(shí)的態(tài)度。現(xiàn)在有很多人打著誠(chéng)信和創(chuàng)新的旗號(hào)做不誠(chéng)信的事。另外一個(gè)是公平。要以公平態(tài)度對(duì)待客戶、員工、監(jiān)管、保險(xiǎn)公司，要與各方建立公平的關(guān)系。要避免欺詐和誤導(dǎo)，不能有歪的主意，整個(gè)環(huán)境里面要以誠(chéng)信公平的態(tài)度對(duì)待。比如對(duì)員工，就是付出的勞動(dòng)要得到公平的報(bào)酬；比如對(duì)保險(xiǎn)公司，就是利益要透明，要都能拿到桌面上談，哪些該你得，哪些該我得，清清楚楚。同時(shí)，也要公平的對(duì)待自己，你的利益最大化是無可厚非的，要理直氣壯、公平公正地維護(hù)自己的利益。比如大童為了維護(hù)客戶利益，貼錢給一兩個(gè)客戶是可以的，但要長(zhǎng)期貼錢把業(yè)務(wù)做下去是不可能的。你的合法利益一定要維護(hù)，這是一個(gè)正直、正派的理念，要在這個(gè)理念下進(jìn)行創(chuàng)新，如果背離了就有問題了 。