篇一:
今年以來,大童在業務、管理、模式創新等各個方面成效顯著,市場反應也很好。我本來很早就想來,由于前段時間比較忙,現在到年底了。今天正值圣誕平安夜,前來調研并看望大家。保監會對大童的發展整體上持積極肯定的態度。這不僅是從你們公司的角度,肯定你們的業績和取得的成績,包括規模、效益、速度等等。之所以持肯定態度,還有我們站在監管部門角度的考慮。
一方面是營銷體制改革。從舊的營銷體制進入中國大陸開始,到現在已經將近20 年,雖然取得了很多成績,但存在的問題很多,各種各樣的問題和矛盾層出不窮,引起了全社會的關注,國務院也很重視這個問題。我們經過了多少年的探索努力、統一思想,終于在今年十月份出臺了營銷體制改革的意見,報給了國務院。看上去只是發了一個文件,但這是個很大的事情,是過去歷史上沒有的,涉及到多個部門包括有關部委,終于行業內外、上下之間達成了一致,監管機關有了一個明朗的態度和意見,這是一個歷史性的進步,是具有歷史意義的,因為它使我們的未來看到一個方向。這里的核心是老的體制不行了,要創新新的模式,要用新的力量、新的模式來代替這種體系,也就是要靠職業化、專業化發展的模式來慢慢消化、替代“人海戰術”的銷售體系和模式。大童的模式和方式正是符合我們對營銷體制改革最愿意看到的方向,你們前期所做的也啟發了我們整個行業的思路。如果把它納入營銷體制改革大的方向和大的盤子中,大童的做法、甚至大童公司本身那就是相當有份量的。因為它整個代表的是一個方向,所以從這個意義上,我們是積極肯定你們的這些做法的。
另一方面是中介的發展環境。中介發展環境不僅需要政府、社會的關注和支持,也需要市場和行業主體自己的努力。中介要努力,我們行業自己努力做好這才是核心和關鍵。在整個保險中介體系代理、經紀、公估三大類企業中,目前經紀和公估發展得比較好,整體是比較成功的,沒有出什么問題,代理的問題比較多。經紀300 家,經紀與保險公司有矛盾,保險公司打壓經紀公司,看起來很熱鬧,但出不了大的問題,也不是經紀本身的問題,這反而證明市場是需要制約的。公估300 多家,完全市場化,發展得也可以。而代理的市場就很復雜。1800 多家,只占總保費的1-2%左右,這里面財產險占到75%,其中又有75%是汽車險,壽險不到25%。代理公司與保險公司看上去倒是沒有矛盾,有些代理公司實際不做業務,與保險公司穿一條褲子,幫著開發票的、洗錢的、非法套取資金的等等,出現了很多問題。因此,保監會決定要清理整頓代理市場,要堅決清理整頓不符合發展方向的代理公司。這個發展方向很明確,就是要支持發展象大童這樣的主攻壽險期繳業務的代理公司,當然不是你一家,但大童是具有代表性的。大童的特點具體就是:一是大童做壽險業務。當然不是排斥做財險,但不做壽險就與保險市場不匹配了,所以要和營銷體制緊密結合起來,要做壽險,要做大的壽險代理公司,中介代理市場要做大的代理公司也一定要做壽險。當然那些小的中介企業做不了壽險,50 萬的資本金怎么做壽險?在1800 多家中也有些規模小、但人才優秀的小代理公司,大童可以通過兼并、重組的方式把它們納入進來。大童的業務方向和我們整頓代理市場的監管方向也是一致的,我們監管的目的是要整頓出一個健康的代理市場。
二是大童又好又快地發展。大童不但業務規模發展好,而且管理非常好,實現了又好又快的發展,這要給予積極的肯定,而且是持續的肯定。你們要從這個方向走下去。監管之所以肯定你們發展得快、發展得好,成長得健康,不是說你們做的是監管部門的光榮,這是屬于你們自己的光榮。監管部門是站在保護被保險人利益的角度來肯定你們的。因為發展得又好又快的代理公司,隊伍的素質會高,企業的責任意識、法律意識會強,就是所謂“衣食足而知禮節”的道理。如果代理人隊伍和代理公司的責任心、榮譽感強,強調法律意識,能有效防范風險,監管就會省很多事。這樣的代理公司監管放心,老百姓需要,消費者能受益。所以說,對大童我們會給予持續肯定,我們就是從這個角度出發來積極肯定你們的。
關于大童的下一步發展,贊同你們所做的思考和基本思路。你們公司已經有了一個長遠的規劃,其中最核心的問題是你們已經有一種很好的責任意識。保險公司的現行銷售方式必須要改,這是確定的,要么主動改要么被動改,再這樣走是走不下去了。所以,創新就很重要。要有很高的視野,很開闊的思路,要把行業、社會、自身結合起來。創新不只是對大童有利,市場、行業都需要一種創新的力量來傳導。銷售創新實際上是一件很難的事情,因為整個保險中介占的份額很小。老的保險營銷制度現在看著有些過時了,但又沒有新的合適的東西來替代他。要走出一條新路,有很多的難處。你們在銷售創新上涉獵的一些東西是一些很好的想法,具體怎么創新,相信你們有自己的動力。如果做好了,這個創新就不僅僅對你們公司有利,一旦得到市場的認可以后,通過市場不斷傳導,會以加速度來發展。行業轉變增長方式,銷售方式的轉變是其中很重要的一環。兼業、專業中介怎么走?再用傳統保險的老模式來做肯定會很困難,肯定是走不通的。因此,我們堅決地支持你們,堅決地支持大童的創新,而且有很大的寬容度來支持。因為這是為了中介,為了整個保險行業。關于創新,要研究實際,根據市場環境和法律要求去創新,要把握幾個界限進行創新:
第一,創新的理念要正確,要堅持誠實、公平的理念。
面對消費者、保險公司、監管機關和社會各界,首先一定要有一個誠實的態度。現在有很多人打著誠信和創新的旗號做不誠信的事。另外一個是公平。要以公平態度對待客戶、員工、監管、保險公司,要與各方建立公平的關系。要避免欺詐和誤導,不能有歪的主意,整個環境里面要以誠信公平的態度對待。比如對員工,就是付出的勞動要得到公平的報酬;比如對保險公司,就是利益要透明,要都能拿到桌面上談,哪些該你得,哪些該我得,清清楚楚。同時,也要公平的對待自己,你的利益最大化是無可厚非的,要理直氣壯、公平公正地維護自己的利益。比如大童為了維護客戶利益,貼錢給一兩個客戶是可以的,但要長期貼錢把業務做下去是不可能的。你的合法利益一定要維護,這是一個正直、正派的理念,要在這個理念下進行創新,如果背離了就有問題了 。
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