商務(wù)談判策劃書的

策劃書時間：2021-08-31 手機版

關(guān)于商務(wù)談判策劃書的范文

　　一、談判雙方公司背景（我方:鼎盛建材公司

　　對方:新型綠茶公司）

　　我方:

　　1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金.

　　2、準備用閑置資金進行投資,由于近幾年來保健品市場行情不錯,投資的初步意向為保健品市場.

　　3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi).

　　4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上.

　　對方:

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,位于中國的西南部,海拔超過2200米.在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,茶多酚含量超過35%,高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品.茶多酚能降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率；同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益.

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略.

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好.

　　5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景.

　　6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

　　1）擴大生產(chǎn)規(guī)模.2）擴大宣傳力度.

　　7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值300萬元人民幣.

　　二、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問題,達到合資（合作）目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系.

　　三、談判團隊人員組成

　　主談:汪碧君,制定策略,維護我方利益,主持談判進程；

　　副主談:鄭媛媛,輔助主談,做好各項準備,解決專業(yè)問題,做好決策論證；

　　決策人:沈海霞,輔助主談,做好各項準備,解決專業(yè)問題,做好決策論證；

　　文秘:吳飛萍,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議；

　　法律顧問:滕媛,解決相關(guān)法律爭議及資料處理.

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益:

　　1、爭取到最大利潤額；

　　2、爭取到最大份額股東利益；

　　3、建立長期友好關(guān)系.

　　對方利益:

　　爭取到最大限額的投資.

　　我方優(yōu)勢:

　　1、擁有閑置資金；

　　2、有多方投資可供選擇.

　　我方劣勢:

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢:

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成.

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好.

　　對方劣勢:

　　1、品牌的知名度還不夠；

　　2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:

　　1）擴大生產(chǎn)規(guī)模.2）擴大宣傳力度.

　　五、談判目標

　　1、戰(zhàn)略目標:和平談判,按我方的條件達成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份；

　　原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,但還未形成一定的品牌效益；

　　合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險費用計入成本.

　　我方要求:

　　a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋（包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等）；

　　b、要求年收益達到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

　　c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

　　d、要求占有60%的股份；

　　e、要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理；

　　f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,開始盈利.

　　我方底線:

　　a、先期投資120萬；

　　b、股份占有率為48%以上；

　　c、對方財務(wù)部門必須要有我方成員；

　　2、感情目標:通過此次合作,希望不僅能夠達成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系；

　　六、程序及具體策略

　　1、開局:

　　方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式.

　　方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位.

　　2、中期階段:

　　a、紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動.

　　b、層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益.

　　c、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益.

　　d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判.

　　e、打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局.

　　3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整.

　　4、最后談判階段:

　　a、把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略.

　　b、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

　　c、達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間.

　　七、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料:

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注:

　　《合同法》違約責(zé)任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解.為了使談判順利進行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案.

　　1、對方不同意我方占有60%的.股份,而且不同意保險費計入成本.

　　應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?來突破韁局；或用聲東擊西策略,就對方所報股份進行談判,運用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格）,在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額.

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程.

　　應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,適當給予讓步,并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額.

　　3、對方要求增加先期投資額.

　　應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當增加投資,但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額.

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