在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。下面是小編整理的商務(wù)談判磋商策劃書，歡迎參考借鑒！
一、談判雙方公司背景
?。ㄎ曳剑簒x網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)；乙方：xxx責(zé)任有限公司）
我方（甲方）：
xx網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)，董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東)，創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作，在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一，全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方：清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ)，充分結(jié)合資本運(yùn)作能力，創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā)，為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前，清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ)，專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權(quán)代表；
決策人：張新新， 負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：王文芳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：付美，負(fù)責(zé)法律問題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1000元
?、诠?yīng)日期：一周內(nèi)
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)xx元
?、诒M快完成采購(gòu)后的'運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出1000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：
避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
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