高效銷售團隊管理論文

　　摘 要：本文首先對高效銷售團隊進行了簡要的闡述，說明其建設發展中最容易出現的問題及改進的必要性；接著對團隊組建和管理等工作提出建議；最后分析了團隊管理中的要點以及管理方式。高效銷售團隊建設和管理的關鍵并不在于將優秀的銷售人員集中，而是在于使銷售人員在團隊中發揮自己的最大用處，希望本文能夠為企業高效銷售團隊的建設提供幫助和建議。

　　關鍵詞：高校銷售團隊 建議 管理

　　在商品經濟時代，能夠真正為企業帶來價值的是商品的銷售，無論企業生產的產品在價格上多么誘人、在質量上多么優秀，銷售額度過低，企業的實際經營目的就不能實現，企業無法獲得足夠的資金，生存尚且存在問題，更難以實現發展的目的。因此，擁有高效銷售團隊成為企業在這個時代生存和發展的重要因素。

　　1、高效銷售團隊概述

　　1.1 高效銷售團隊的特征。高效銷售團隊即能夠在較短的時間內完成較多的銷售工作的團隊。高效銷售團隊具有以下幾個特征：首先，從銷售工作模式上來看，團隊是以集體模式進行工作的，以團隊成員之間的配合達成銷售目的；其次，從銷售工作效率上來看，整個銷售集體的業績比單獨的優秀銷售員工的業績更高；再次，高效的銷售團隊具有相當強度的穩定性，團隊成員對企業和對工作的認同度比較高。

　　1.2 高效銷售團隊中最容易出現的問題。很多企業都將建設高效銷售團隊作為企業銷售工作發展的主要方式，組建銷售團隊之后，在團隊形成之初，確實體現出比單個銷售員工更高的工作效率，團隊的業績額度也很高。但是，在一段實踐之后，團隊的業績卻出現滑坡，并逐漸解散，一些優秀的員工也陸續離職。高效銷售團隊很難保持住，是目前銷售團隊建設中最主要的問題。

　　1.3 改進高效銷售團隊的必要性。改進高效銷售團隊并使之長久地保持住，對于任何企業來說都是十分重要的。對于化工企業來說，擁有一支高校銷售團隊，對企業來講并不僅限于賣出產品，更多地是通過銷售工作人員的日常工作，為企業培養并建立起穩定的客戶群體和客戶關系。這些客戶關系不但能夠幫助企業實現盈利，還可能幫助企業獲得更多的發展空間和更多的合作伙伴，因此，改進高效團隊對化工企業的發展具有直接影響。

　　2、對高效銷售團隊的建議

　　2.1 團隊組建方式需要改變。很多企業在組建高效銷售團隊的時候，都傾向于將優秀的銷售工作人員集中在一起，采用無領導小組的方式進行團隊角色分配，形成團隊然后投入工作。這種組建方式本身就存在弊端，這使得許多特質相似的員工在一起工作，每名員工既要負擔原本的銷售角色，還要擔負團隊中的必要角色，因此很多員工的銷售能力得不到發揮。因此，高效銷售團隊組建需要預先進行角色設定，然后在企業中尋找符合團隊角色的員工并進行組織。

　　2.2 團隊績效考核需要變革。銷售團隊的績效考核以銷售業績為主，但是，對于整個團隊來說，不同角色的員工在銷售方面達成的業績也是不同的。高效銷售團隊中的一個必要角色是進行客戶信息分析的“團隊服務者”角色，而擔任這個角色的'員工必然不能完成更多的銷售業績，因此在績效考核和利益分配中處于弱勢，常覺得不公平，因此導致員工離職、團隊解散的情況時有發生。對高效銷售團隊的績效考核需要進行變革，即預先確定團隊中各個成員的責任權重，以權重標準進行績效考核。

　　2.3 團隊溝通需要加強。高效銷售團隊持久性不強的一個主要原因在于團隊在發展過程中的溝通出現問題。有些具有卓越的銷售能力的員工，認為自己掌握到足夠多的客戶資源，因此產生離職另謀高就的想法，還有一些團隊領導者由于管理成就而受到提拔離開團隊。實際上，這些員工的能力是以團隊為基礎才能實現的，團隊溝通不良使得員工對自身的能力過分高估，因此，在高效銷售團隊運行過程中，要不斷進行透明的團隊溝通，使團隊成員各司其職。

　　3、管理高效銷售團隊的方法

　　3.1 采用人本管理模式。人本管理模式是目前大多數企業管理者都在應用的管理方式，但是，人本管理并不意味著從管理者和企業需要出發進行員工管理，而是以員工需要與企業發展的契合點出發進行的管理，對高效銷售團隊的人本管理更應該考慮到團隊內部員工個人的需要，以企業對員工需要的真正滿足來表達企業對員工的“誠信”，以此贏得員工對企業忠誠、對工作的認同和熱愛。例如，企業適當取消對外勤工作人員的工作時間限制，要求外勤工作人員預先做出拜訪客戶的時間計劃，不要求他們在計劃當日打卡考勤。同時，企業還應將外勤工作人員“未打卡”的工作日也記錄在考勤當中，算做“全勤”的一部分，如果員工在拜訪客戶過程中犧牲了個人休息時間，還應給予適當補償。

　　3.2 采用心理學管理方式。高效團隊中的員工結構特殊，每個員工在團隊中的作用也不一樣，因此，在管理過程中，應該根據員工性格特征、心理特征采用不同的管理方式，這樣才能夠保證員工管理有效、員工激勵有效。心理學中的很多理論都能夠應用到高效銷售團隊的員工管理中，例如，團隊管理者能夠掌握團隊員工的歸因特點，就能夠進行有效的激勵。假設團隊中的一個員工在銷售工作中處于“服務者”的位置，在團隊中，他的工作會受到同事的質疑，而這名員工的歸因模式又是內歸因形式，即認為自己是事情因果關系的根本，認為確實是因為自己工作不夠努力而使自己在團隊中起不到作用，這種情況下，管理者需要對員工進行心理建設方面的激勵，使其認識到自己的特殊性和重要性，以此鼓勵員工肯定自己，能夠在團隊中繼續發揮基礎性作用。

　　3.3 重視企業文化的宣傳和學習。企業文化的倡導宣傳，可以通過培養典型的方式，也可以通過張貼海報等有效宣傳手段不斷創造出新的文化植入點和宣傳點來提高文化對大家的影響；在企業文化學習方面，新員工的入職培訓是植入企業文化的一個契機，通過企業文化學習讓文化理念滲透到管理過程之中，變成銷售員的自覺行動。另外，通過團隊成員之間相互學習習慣的養成和學習型團隊的構建來提高大家對企業文化的理解程度；不斷檢驗銷售團隊成員的行為文化建設如何，銷售活動是否具有激情、人際關系是否良好，要通過各種活動來構建和維護。

　　4、結語

　　綜上所述，高效銷售團隊對化工企業的發展來說是至關重要的。高效銷售團隊的發展面臨著長久性不足的問題，這意味著團隊在組建、考核和溝通方面都需要改善，只有這些問題解決了，高效銷售團隊的業績才能實現。在銷售團隊管理過程中，除了采用人本管理的模式和心理學方法之外，還應注意企業文化的宣傳和學習。只有這樣，才能使高效銷售團隊更加穩定和諧，為企業發展做出貢獻。

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