《影響力》讀書(shū)筆記

《影響力》讀書(shū)筆記1

　　一、互惠原理

　　中國(guó)有句俗話：吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短。互惠的道理其實(shí)就是通過(guò)人際交往中的“給予—索取—再給予—再索取”的模式，用相對(duì)自己較小的付出，換取相對(duì)自己較大的匯報(bào)。在社會(huì)總體資源（關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢(qián)）的交換和重組中，有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。

　　招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處，而且應(yīng)該是非常自然的好處。“情感帳戶”中第一筆款應(yīng)該是自己存入的，而不是預(yù)先透支。

　　在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被拒絕的請(qǐng)求，然后，當(dāng)這個(gè)請(qǐng)求被拒絕后，他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請(qǐng)求，因?yàn)樗X(jué)得，第一個(gè)請(qǐng)求被拒絕后，你會(huì)有負(fù)疚感，做為互惠，你可能就會(huì)答應(yīng)他的第二個(gè)請(qǐng)求。呵呵，這時(shí)就要小心了。同理可得，產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過(guò)消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利；推銷(xiāo)員對(duì)客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。

二、承諾和一致原理

　　信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì)，但很遺憾，也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開(kāi)性且需要付出更多的努力才能做到時(shí)，人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象，也就改變了自己未來(lái)的行為。

　　招式的要點(diǎn)是見(jiàn)微知著、循序漸進(jìn)，繼而釜底抽薪！汽車(chē)銷(xiāo)售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià)，在你表示出購(gòu)買(mǎi)意愿后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”：忘了把一個(gè)主要部件的錢(qián)算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對(duì)汽車(chē)來(lái)說(shuō)微不足道，你會(huì)慨然應(yīng)允，但就在你計(jì)劃將車(chē)開(kāi)走的一霎那，他又發(fā)現(xiàn)……這就是書(shū)中所舉的例子，不乏真實(shí)性。

　　這也告訴我們，在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，應(yīng)該促使消費(fèi)者通過(guò)各種方式表達(dá)自己對(duì)公司的傾向性，哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向，消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn)，最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上，應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)，最好能掛在顯眼的位置上。

三、社會(huì)認(rèn)同原理

　　我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里，每天接觸太多的信息，需要做很多的決策，很多時(shí)候無(wú)法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析，因而越來(lái)越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上，如社會(huì)大眾對(duì)這個(gè)事物的判斷來(lái)進(jìn)行決策，但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。

　　招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握，需要依靠他人的行為來(lái)決定自己應(yīng)該怎么做；似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類似的人，而不是與我們不同的人。

　　在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，國(guó)內(nèi)很多大眾消費(fèi)品，如移動(dòng)公司，就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫(huà)面在電視上出現(xiàn)呢？既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同，也因?yàn)樵谀菢拥漠?huà)面中，我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。

四、：喜好原理

　　人以類聚，物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

　　招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用（如在贊美別人之后，緊接著提出一個(gè)要求），而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相（如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)），當(dāng)然，適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的。此外，人和人的接觸并不能必然帶來(lái)喜好，有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突，只有接觸并合作，最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作，才能真正建立喜好。

五、權(quán)威原理

　　人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí)，對(duì)權(quán)威意見(jiàn)的無(wú)條件順從，在中國(guó)，這種情況尤為明顯。書(shū)中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考，一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?duì)權(quán)威的過(guò)度倚賴，做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出，“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征，如穿了權(quán)威的衣服，有張尺寸略大一些的名片，我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。

　　招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí)，最好能在開(kāi)始階段說(shuō)一些明顯違背自己利益的話，如公司產(chǎn)品中無(wú)足輕重的缺點(diǎn)，以充分建立權(quán)威客觀公正的形象，繼而再對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書(shū)特書(shū)。“歐萊雅，稍微有點(diǎn)貴，但完全值得！”

　　在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中，對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)才能做出購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)品，廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士，哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過(guò)“專家”！

六、短缺原理

　　俗話說(shuō)：物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角度，人們對(duì)失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來(lái)的恐懼，往往愿意不加思索地用金錢(qián)去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來(lái)自于對(duì)短缺商品的（使用）體驗(yàn)，而是來(lái)自于對(duì)它名義上的占有。

《影響力》讀書(shū)筆記2

　　無(wú)意間讀到羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書(shū)，這本書(shū)在排行榜上，占據(jù)著經(jīng)濟(jì)與管理類銷(xiāo)售排行第一的位置，是一本百萬(wàn)暢銷(xiāo)書(shū)，非常值得一讀，讀了這本書(shū)，改變了我觀察世界的視角，令我感觸頗多。

　　在這本書(shū)中，著名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們，總是熟練地運(yùn)用它們，讓我們就范。

　　在這本書(shū)中，羅伯特·西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會(huì)保護(hù)自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

　　讀過(guò)此書(shū)之后，定能使你做到以下兩件事：一是當(dāng)你真正的意圖是要說(shuō)“不”時(shí)，你不會(huì)再說(shuō)“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

　　《影響力》這本書(shū)，教會(huì)我們要避免盲目從眾，既然你知道盲目從眾的心理原因，你就可以避免落入俗套，使自己不受他人操縱，按照自己的興趣所在，從事自己想做的事；學(xué)習(xí)影響他人的技巧。影響無(wú)處不在，即使在飯桌上，你也能感受到。該書(shū)可以教會(huì)你無(wú)數(shù)招影響他人的方法。自出版以來(lái)，由于它的影響，使得勸說(shuō)成為一門(mén)科學(xué)。無(wú)論你是普通人還是為某一產(chǎn)品或事業(yè)、觀點(diǎn)游說(shuō)的人，這都是一本最最基本的書(shū)，是你理解人們心理的基石。

　　本書(shū)解讀了人類的6大影響力：互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。讀完后，感覺(jué)是人類的心理分析多一些，以具體的例子為出發(fā)點(diǎn)闡述了人類的影響力，并從中教會(huì)大家影響他人的技巧。

　　對(duì)于這6大影響力，我感觸最多的就是互惠、承諾和一致這兩點(diǎn)，就這其中兩點(diǎn)影響力，闡述一些看法吧。

　　關(guān)于互惠，先給于，再索取，以此觸發(fā)不對(duì)等交換。如超市經(jīng)常打出“免費(fèi)試用”的牌子，就是利用人們一種虧欠心理，所以，互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠，一個(gè)人靠著強(qiáng)塞給我們的一些好處就能觸發(fā)我們的虧欠感就是這個(gè)道理。

　　關(guān)于承諾和一致，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到賴在內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致，這種壓力下，我們會(huì)想方設(shè)法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。如：彩票、賭馬的人總是認(rèn)為自己選的那匹馬是最棒的。一些廠家就根據(jù)這個(gè)原則，出產(chǎn)貨物，來(lái)獲得銷(xiāo)售利潤(rùn)。

　　小小的改變能讓您的說(shuō)服力大大不同。

　　什么文具能讓您的說(shuō)服力異常有效？

　　什么單詞能讓您的說(shuō)服力提高一半？

　　為什么聲稱自己喜歡寶馬的人，會(huì)最終選擇了奔馳？

　　為什么有那么多牙醫(yī)都叫“丹尼斯”？

　　您當(dāng)然想讓同事更多地認(rèn)同自己，想讓孩子聽(tīng)話地去做作業(yè)，想讓鄰居聽(tīng)從勸說(shuō)，不再亂扔垃圾。每天，我們都要面對(duì)說(shuō)服他人的挑戰(zhàn)。怎樣才能讓別人聽(tīng)從我們的意見(jiàn)？根據(jù)近六十年的心理學(xué)研究成果，本書(shū)為您揭示了在工作上、生活中有效說(shuō)服他人的方法。著名說(shuō)服力專家——羅伯特·西奧迪尼，在書(shū)中為您提供了不可錯(cuò)過(guò)的說(shuō)服技巧，這些技巧都是經(jīng)科學(xué)證實(shí)有效的。不管您是想升職，還是想讓病人乖乖吃藥……又或是想讓他人投您一票，《影響力》都會(huì)幫助您，它將告訴您，怎樣用最簡(jiǎn)單的改變帶來(lái)成功。