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《影響力》讀書筆記

讀書筆記 時間:2021-08-31 手機版

《影響力》讀書筆記

《影響力》讀書筆記1

  一、互惠原理

  中國有句俗話:吃了人家的嘴軟,拿了人家的手短。互惠的道理其實就是通過人際交往中的“給予—索取—再給予—再索取”的模式,用相對自己較小的付出,換取相對自己較大的匯報。在社會總體資源(關系、聲譽、時間、金錢)的交換和重組中,有計劃地實現自身交際網絡的延伸和資源水平的提升。

  招式的要點是先主動給予對方一些好處,而且應該是非常自然的好處。“情感帳戶”中第一筆款應該是自己存入的,而不是預先透支。

  在商業實戰中,對方可能先提出一個比較大的、極有可能會被拒絕的請求,然后,當這個請求被拒絕后,他可能會再提出一個小一些的、他真正感興趣的請求,因為他覺得,第一個請求被拒絕后,你會有負疚感,做為互惠,你可能就會答應他的第二個請求。呵呵,這時就要小心了。同理可得,產品的“免費試用”也是為了通過消費者的負疚感而漁利;推銷員對客戶慷慨的贊美也是希望觸發不等價的交換。

二、承諾和一致原理

  信守承諾和保持一致往往被認為是優良的個人品質,但很遺憾,也常常被“別有用心”的商家利用。當一個承諾具有主動性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時,人們更愿意努力維護先前建立的自我形象,也就改變了自己未來的行為。

  招式的要點是見微知著、循序漸進,繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報一個總體的低價,在你表示出購買意愿后,他會發現自己犯了一個“錯誤”:忘了把一個主要部件的錢算進去。由于部件的價格相對汽車來說微不足道,你會慨然應允,但就在你計劃將車開走的一霎那,他又發現……這就是書中所舉的例子,不乏真實性。

  這也告訴我們,在商業實戰中,應該促使消費者通過各種方式表達自己對公司的傾向性,哪怕這種傾向性是微不足道的。因為一旦建立這種傾向,消費者就會在這個方向上憑借慣性越走越遠,最終達到商家的目的。在公司內部管理上,應該讓自己的員工盡可能地將工作計劃和目標寫下來,最好能掛在顯眼的位置上。

三、社會認同原理

  我們處在一個信息爆炸的社會里,每天接觸太多的信息,需要做很多的決策,很多時候無法對整個局勢進行周密的分析,因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上,如社會大眾對這個事物的判斷來進行決策,但這種思維的惰性也就成就了形形色色的Sales。

  招式的要點是要有不確定性和相似性。不確定性是指對自己該怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行為來決定自己應該怎么做;似性是指我們往往會仿效那些與我們類似的人,而不是與我們不同的人。

  在商業實戰中,國內很多大眾消費品,如移動公司,就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現呢?既因為它代表了多數人社會性的認同,也因為在那樣的畫面中,我們每個人都能找到一個自己的影子。

四、:喜好原理

  人以類聚,物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。

  招式的要點是刻意建立好感時應該在時間上遠離現實的利用(如在贊美別人之后,緊接著提出一個要求),而不必擔心遠離真相(如明顯夸大某人相貌中的優點),當然,適度的策劃和針對不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接觸并不能必然帶來喜好,有時甚至是產生更多的沖突,只有接觸并合作,最好是為著同一個目標的合作,才能真正建立喜好。

五、權威原理

  人們思維的惰性往往也表現為決策時,對權威意見的無條件順從,在中國,這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實驗非常引人思考,一群本性并非邪惡的人因為對權威的過度倚賴,做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進一步指出,“即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時僅僅是因為一個人具有某項權威的象征,如穿了權威的衣服,有張尺寸略大一些的名片,我們就會對其畢恭畢敬。

  招式要點是裝扮成權威時,最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話,如公司產品中無足輕重的缺點,以充分建立權威客觀公正的形象,繼而再對產品優點大書特書。“歐萊雅,稍微有點貴,但完全值得!”

  在商業實戰中,對于一些需要擁有相當的專業知識才能做出購買決策的產品,廣告宣傳就要請用權威人士,哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!

六、短缺原理

  俗話說:物以稀為貴。從社會心理學的角度,人們對失去某樣東西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼,往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對短缺商品的(使用)體驗,而是來自于對它名義上的占有。

《影響力》讀書筆記2

  無意間讀到羅伯特·西奧迪尼的《影響力》這本書,這本書在排行榜上,占據著經濟與管理類銷售排行第一的位置,是一本百萬暢銷書,非常值得一讀,讀了這本書,改變了我觀察世界的視角,令我感觸頗多。

  在這本書中,著名的心理學家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力,而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈,正是這一切的根源。那些勸說高手們,總是熟練地運用它們,讓我們就范。

  在這本書中,羅伯特·西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術,學會保護自己以及讓這6大秘笈為我們所用。

  讀過此書之后,定能使你做到以下兩件事:一是當你真正的意圖是要說“不”時,你不會再說“是”,二是可以令你自己變得比以前更具影響力。

  《影響力》這本書,教會我們要避免盲目從眾,既然你知道盲目從眾的心理原因,你就可以避免落入俗套,使自己不受他人操縱,按照自己的興趣所在,從事自己想做的事;學習影響他人的技巧。影響無處不在,即使在飯桌上,你也能感受到。該書可以教會你無數招影響他人的方法。自出版以來,由于它的影響,使得勸說成為一門科學。無論你是普通人還是為某一產品或事業、觀點游說的人,這都是一本最最基本的書,是你理解人們心理的基石。

  本書解讀了人類的6大影響力:互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀缺。讀完后,感覺是人類的心理分析多一些,以具體的例子為出發點闡述了人類的影響力,并從中教會大家影響他人的技巧。

  對于這6大影響力,我感觸最多的就是互惠、承諾和一致這兩點,就這其中兩點影響力,闡述一些看法吧。

  關于互惠,先給于,再索取,以此觸發不對等交換。如超市經常打出“免費試用”的牌子,就是利用人們一種虧欠心理,所以,互惠原理適用于強加的恩惠,一個人靠著強塞給我們的一些好處就能觸發我們的虧欠感就是這個道理。

  關于承諾和一致,一旦作出了一個選擇或采取了某種立場,我們就會立刻碰到賴在內心和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致,這種壓力下,我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。如:彩票、賭馬的人總是認為自己選的那匹馬是最棒的。一些廠家就根據這個原則,出產貨物,來獲得銷售利潤。

  小小的改變能讓您的說服力大大不同。

  什么文具能讓您的說服力異常有效?

  什么單詞能讓您的說服力提高一半?

  為什么聲稱自己喜歡寶馬的人,會最終選擇了奔馳?

  為什么有那么多牙醫都叫“丹尼斯”?

  您當然想讓同事更多地認同自己,想讓孩子聽話地去做作業,想讓鄰居聽從勸說,不再亂扔垃圾。每天,我們都要面對說服他人的挑戰。怎樣才能讓別人聽從我們的意見?根據近六十年的心理學研究成果,本書為您揭示了在工作上、生活中有效說服他人的方法。著名說服力專家——羅伯特·西奧迪尼,在書中為您提供了不可錯過的說服技巧,這些技巧都是經科學證實有效的。不管您是想升職,還是想讓病人乖乖吃藥……又或是想讓他人投您一票,《影響力》都會幫助您,它將告訴您,怎樣用最簡單的改變帶來成功。


本文來源http://www.nvnqwx.com/zuowen/dushubiji/2234889.htm
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