在所有國企掌門人中，青島啤酒的金志國是一個(gè)例外。他的“愛折騰”與一般國企掌門人的“按部就班”形成了鮮明對比。因此，他被稱為“刺兒頭”，而青啤能容許這樣一個(gè)“愛折騰”的人做領(lǐng)導(dǎo)者也很難得，正如北京大學(xué)光華管理學(xué)院院長張維迎所說，“這就是青啤的希望所在”。

　　“愛折騰”的金志國在總結(jié)擔(dān)任總裁七年來的成績時(shí)，說：“這幾年，我就做了一件事情—把青啤從一只家犬變成了一只狼狗。”

　　從家犬變身狼狗，講述的不僅僅是金志國的成功史，也是青島啤酒從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的“寵物狗”到社會主義市場經(jīng)濟(jì)下的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的艱難轉(zhuǎn)變，是國企管理層從“只會聽話”到敢于創(chuàng)新、張揚(yáng)自己個(gè)性的轉(zhuǎn)變……

“發(fā)配”西安：沒人管，搞自己的一套

　　在西安五年，金志國成了有名的“西北狼”。

　　1993年，青啤上市后，拿著錢到各地兼并收購，卻不能很好地進(jìn)行整合。用金志國的話說，“青啤那時(shí)候關(guān)起門來是條漢子，打開門就不是了，只是條家犬”。

　　1995年12月，收購陜西漢斯是青啤并購的一個(gè)典型。漢斯當(dāng)時(shí)的資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)90%，1000多人的企業(yè)一天只能生產(chǎn)1000多瓶啤酒。青啤派到西安的總經(jīng)理不到半年就被折騰回來了。讓誰去接這個(gè)爛攤子呢？有領(lǐng)導(dǎo)想到了金志國：“那家伙不是有本事嗎？不是愛折騰嗎？那就派他去！”

　　就這樣，金志國去了大西北。金志國不想重蹈前任的覆轍，為了表示自己的決心，他把女兒帶到了西安上學(xué)，決定扎根西北。“我這個(gè)人性格很要強(qiáng)，整不好就不準(zhǔn)備回去了，我絕不吃回頭草。”

　　有了斷腕的決心，面對競爭對手的兇猛，金志國感覺很刺激，就像“一個(gè)寵物把自己放到山林里去與狼競爭，太有挑戰(zhàn)了”。當(dāng)時(shí)，在西安市場占主導(dǎo)地位的是寶雞啤酒和黃河啤酒，金志國提出了“殺雞掃黃”的口號，聲稱要滅掉這兩個(gè)競爭對手。

　　以前在青啤，他因?yàn)閳?jiān)持己見經(jīng)常受到限制，現(xiàn)在是“將在外”，領(lǐng)導(dǎo)鞭長莫及，金志國反而獲得了一個(gè)寬松的環(huán)境，可以按照自己的想法來做事。

　　由于“沒人管”，金志國很快就搞起了自己的一套。首先公開招聘市場經(jīng)理，他三顧茅廬，找來了懂啤酒、懂銷售的劉曉波，并讓他以抵押承包的方式接管了銷售公司。同時(shí)，在營銷模式、品牌建設(shè)、激勵機(jī)制等方面進(jìn)行了全面改革。

　　“向?qū)氹u學(xué)習(xí)”，金志國學(xué)習(xí)寶雞啤酒總經(jīng)理王錫祥，堅(jiān)持在市場第一線，貼著地皮跑，了解市場。那時(shí)候，金志國常常在晚上穿行于西安各個(gè)夜市、酒店，和消費(fèi)者一起吃燒烤，去數(shù)客人喝完的空酒瓶，了解為什么消費(fèi)者不愛喝漢斯啤酒，為什么店主不愛賣漢斯啤酒。他大多是后半夜才回家，就像一只急于搶食的“瘋狗”。

　　隨后，金志國在各地建立了營銷網(wǎng)絡(luò)，用“終端攔截”戰(zhàn)術(shù)打入市場。很快，漢斯的銷售就有了起色，并開始盈利，到2001年金志國離開時(shí)，漢斯已經(jīng)領(lǐng)軍西安市場，年盈利近億元，寶雞、黃河節(jié)節(jié)敗退。

　　金志國說：“漢斯是一個(gè)試點(diǎn)，沒有漢斯的成功，青啤根本不敢大規(guī)模擴(kuò)張。”對金志國個(gè)人而言，漢斯又何嘗不是一個(gè)試點(diǎn)和轉(zhuǎn)折？

　　在西安的五年，是金志國人生經(jīng)歷中很重要的五年：“是我一生難忘的經(jīng)歷，雖然流了無數(shù)的淚水和汗水，但這五年讓我從寵物狗變成了驍勇善戰(zhàn)的西北狼，使我今后有能力、有機(jī)會成為青啤的董事長。”