摘要:為我國(guó)醫(yī)藥 企業(yè) 產(chǎn)品的品牌定位提供 參考 。 方法 ：簡(jiǎn)述醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位的涵義及其基礎(chǔ)，提出醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位的策略。結(jié)果與結(jié)論：在市場(chǎng)細(xì)分化、消費(fèi)個(gè)性化的今天，醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌定位是否成功，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與 發(fā)展 。
關(guān)鍵詞:醫(yī)藥產(chǎn)品；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)消費(fèi)者；品牌定位
面對(duì)繁多的醫(yī)藥產(chǎn)品，消費(fèi)者往往難以作出準(zhǔn)確的區(qū)分，其購(gòu)買(mǎi)行為常常建立在積習(xí)的基礎(chǔ)上。如一些保健品、藥品，僅僅因?yàn)檫^(guò)去用過(guò)它，所以現(xiàn)在還用它。這種行為就是一種簡(jiǎn)單重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)行為。那么，如何破除消費(fèi)者的這種積習(xí)，使之愿意使用新產(chǎn)品呢？此時(shí)，產(chǎn)品正確的品牌定位就顯得很重要了。今天的醫(yī)藥企業(yè)所面臨的市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化，是因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)越來(lái)越具有個(gè)性化特征。因此，任何醫(yī)藥企業(yè)都必須選擇特定的消費(fèi)群體作為自己的利益市場(chǎng)，這也引出了藥品品牌定位的 問(wèn)題 。品牌-[飛諾網(wǎng)FENO.CN]
1 醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位的涵義
“品牌定位”的觀念在廣告界始現(xiàn)于20世紀(jì)70年代，80年代以后，“品牌定位”一詞逐漸與品牌形象并列在一起使用。事實(shí)上，兩者之間存在著明顯的不同。品牌定位基于鮮明的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，而品牌形象則包含著對(duì)品牌定位的策略選擇。因此，我們可以說(shuō)，所謂醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌定位，就是指建立（或重新塑造）一個(gè)與目標(biāo)市場(chǎng)有關(guān)的品牌形象的過(guò)程與結(jié)果。
2 醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位的基礎(chǔ)
未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)格局是由醫(yī)藥產(chǎn)品品牌來(lái)劃分的，醫(yī)藥企業(yè)的定位目標(biāo)需要通過(guò)使品牌所體現(xiàn)的價(jià)值與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)相吻合來(lái)確定。醫(yī)藥企業(yè)需要通過(guò)醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌向目標(biāo)消費(fèi)群傳遞其希望了解的 內(nèi)容 ，使產(chǎn)品品牌的價(jià)值特征和宣傳點(diǎn)與顧客的關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)一致。品牌所表現(xiàn)的是藥品與消費(fèi)者之間的關(guān)系。藥品品牌不只反映藥品的特征或功能，更重要的在于賦予藥品一種與眾不同的思想內(nèi)涵，滲透著某種情感，從而引起消費(fèi)者的共鳴，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，最終成為可信賴(lài)的印象沉淀在消費(fèi)者的心目中[1]。
消費(fèi)者在選擇藥品品牌時(shí)，一方面關(guān)心的不只是單一藥品品牌的特征；另一方面，由于思維的局限又不可能了解大批藥品品牌的特征。總的來(lái)說(shuō)，藥品品牌具有理性和感性?xún)纱筇卣鳎硇允且葬t(yī)藥產(chǎn)品品牌的實(shí)際功能為基礎(chǔ)的，而感性則是與想象力相聯(lián)系，須以消費(fèi)者自我價(jià)值的提高為基礎(chǔ)。如果麗珠得樂(lè)僅僅是高 科技 的胃藥，而沒(méi)有以“其實(shí)男人更需要關(guān)懷”的情感價(jià)值去感動(dòng)人們的內(nèi)心世界，就與一般胃藥沒(méi)什么區(qū)別。
2.1 在醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位的過(guò)程中，必須依據(jù)下列標(biāo)準(zhǔn)
2.1.1 對(duì)消費(fèi)者而言，定位必須是能切身感受的。如果不能讓消費(fèi)者作為評(píng)定藥品品牌定位的質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)，這種定位就失去了意義。例如，海王銀得菲稱(chēng)其產(chǎn)品功能是快速消除感冒癥狀，尤其是鼻部癥狀，其在定位時(shí)就抓住了“快”這個(gè)主題。
2.1.3 定位應(yīng)凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。雖然對(duì)藥品優(yōu)勢(shì)不能夠夸大其辭，但也要突出其無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)，要強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，而不是泛泛而談。只有如此才能保住產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能確保顧客忠誠(chéng)。
2.2 醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位的角度選擇
藥品品牌定位應(yīng)以顧客滿意程度為基礎(chǔ)，藥品品牌只有為消費(fèi)者所認(rèn)知才可能有發(fā)展的空間。所以，對(duì)一家醫(yī)藥企業(yè)而言，最主要的挑戰(zhàn)顯然就是如何抓住消費(fèi)者的偏好，讓消費(fèi)者認(rèn)為你的藥品比別人的要好，唯此，才能贏得消費(fèi)者的青睞，獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.2.1 藥品本身的特征定位：即從藥品的療效、副作用等方面進(jìn)行定位。例如，西安楊森的息斯敏號(hào)稱(chēng)“無(wú)嗜睡抗過(guò)敏”。
2.2.2 使用/ 應(yīng)用 定位：根據(jù)產(chǎn)品的某項(xiàng)使用或者應(yīng)用功能定位。例如，佳得樂(lè)（Gatorade）被介紹成是一種運(yùn)動(dòng)員所需要的補(bǔ)充體液的夏季飲料，后來(lái)它又發(fā)展出了一種冬季定位策略，作為醫(yī)師推薦給“要多喝水”的流感患者可以選擇的一種飲料。
2.2.3 治療 途徑定位：如利君沙的“進(jìn)入細(xì)菌內(nèi)部殺滅細(xì)菌”、榮昌肛泰的“貼肚臍治痔瘡”等。
2.2.4 疾病癥狀定位：如巨能鈣的“腰酸、背痛、腿抽筋”。
2.2.5 競(jìng)爭(zhēng)者定位：以一競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品作為參考點(diǎn)來(lái)定位產(chǎn)品。例如，泰諾針對(duì)阿司匹林治療頭痛可能導(dǎo)致胃出血的弱項(xiàng)，提出“不會(huì)引起胃出血的頭痛藥”[3]。
3 醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位的決策
3.1 醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位的步驟
對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品品牌的擁有者來(lái)說(shuō)，進(jìn)行產(chǎn)品品牌定位的目的是建立公司所期望的、對(duì)本細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)大量消費(fèi)者有吸引力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，產(chǎn)品品牌定位的步驟應(yīng)圍繞著對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的明確、選擇和有效的市場(chǎng)傳達(dá)進(jìn)行。
3.1.1明確潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):
所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),按照美國(guó)著名戰(zhàn)略大師波特的描述,是能為顧客創(chuàng)造的價(jià)值,而這個(gè)價(jià)值量大于公司本身創(chuàng)造這個(gè)價(jià)值時(shí)所花費(fèi)的成本。顧客愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的就是價(jià)值。以比競(jìng)爭(zhēng)者低的價(jià)格銷(xiāo)售,卻獲得等值效益,或者提供足以抵消較高價(jià)格的獨(dú)特效益,這就是超值。因此,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有兩種基本類(lèi)型:成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差別化。
3.1.2選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):
選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要考慮3個(gè)方面:差別化利益值得開(kāi)發(fā)的前提條件、確定差別化利益的數(shù)量以及確定具體的差別化利益。并不是所有的品牌差別都是有價(jià)值的,有的差別不能作為細(xì)分的依據(jù)。因?yàn)槊糠N差別都有可能增加公司的成本和顧客的利益,所以公司要細(xì)心選擇每種區(qū)分自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的途徑。一種差別化利益值得開(kāi)發(fā)的前提條件應(yīng)當(dāng)包括:重要性--能提供給足夠數(shù)量的顧客以高度的利益;區(qū)別性--它或者不是由其他公司所能提供的,或者是由公司以一種十分與眾不同的方式提供的;優(yōu)越性--它比用其他方式獲得相同利益來(lái)得優(yōu)越;溝通性--對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是可以溝通的,并且可見(jiàn)的;優(yōu)先權(quán)--不易被競(jìng)爭(zhēng)者效仿;負(fù)擔(dān)得起--顧客能夠支付得起的這種差別性的費(fèi)用;盈利性--公司介紹這種差別性是有利可圖的[4]。
3.1.3確定不同的品牌定位戰(zhàn)略:
毫無(wú)疑問(wèn),領(lǐng)先者自有其成功之道,他們需要保持自己的做法,發(fā)揚(yáng)光大。那么,后來(lái)者又該怎么做呢?后來(lái)(或落后)品牌們常想:領(lǐng)導(dǎo)品牌能做到最大,他們肯定知道怎么做有效。讓我們也這樣做吧,只是要做到更好。實(shí)際上,更好的想法并不妙,這樣做其實(shí)是把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成了競(jìng)賽,而且以領(lǐng)導(dǎo)者倡導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量勝負(fù),后來(lái)者(或落后者)完全失去了發(fā)揮出自己的戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)。要想成功地與領(lǐng)導(dǎo)品牌展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),正確的做法就是站在它的對(duì)立面,向顧客提供不同甚至相反的東西,而不是期望做得更好。換句話說(shuō),就是需要確定不同的定位戰(zhàn)略。
舉一個(gè)例子,香港康富來(lái)國(guó)際公司2000年底的時(shí)候欲進(jìn)入龐大的補(bǔ)血產(chǎn)品市場(chǎng),開(kāi)發(fā)一個(gè)比紅桃K更好的產(chǎn)品--康復(fù)來(lái)補(bǔ)血雞精(即后來(lái)的血爾口服液),準(zhǔn)備以既補(bǔ)血又強(qiáng)身的定位推向市場(chǎng)。這是一種典型的競(jìng)賽型思維模式,要據(jù)此立足市場(chǎng)本身就比較困難,更別提與領(lǐng)導(dǎo)品牌分庭抗禮了。但康富來(lái)公司卻明智地調(diào)整了定位策略,既然紅桃K的承諾是補(bǔ)血快,那么,在它的.對(duì)立面就存在有第2品牌乃至最終取而代之的定位機(jī)會(huì)--補(bǔ)血持久。最后,因?yàn)檠獱柨诜旱某霈F(xiàn),人們削弱了對(duì)紅桃K的購(gòu)買(mǎi)理由--誰(shuí)愿意買(mǎi)一個(gè)快而不持久的補(bǔ)血產(chǎn)品呢[5]?
3.2傳達(dá)醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌定位
醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌定位是通過(guò)有效地傳播而形成的。人們常說(shuō):在傳播層面上,少就是多,舍就是得。品牌定位的一個(gè)簡(jiǎn)單的道理是--聚焦于一個(gè)概念上,并把它推入心智。如果說(shuō)找到一個(gè)簡(jiǎn)單的概念有什么竅門(mén)的話,那就是,在編造你那公之于眾的故事的時(shí)候,必須要懂得舍棄,懂得舍棄才懂得擁有,如果其他人也能說(shuō)出你要說(shuō)的東西,放棄它;如果它需要復(fù)雜的證明去分析,忘了它;如果它和認(rèn)知不一致,避開(kāi)它。所以,醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌定位并非確定藥品真正是什么,而是期望消費(fèi)者對(duì)藥品產(chǎn)生什么樣的認(rèn)知。醫(yī)藥企業(yè)可以選擇不同的定位策略,通過(guò)擬定定位主張,結(jié)合產(chǎn)品品牌的包裝、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)方式、品牌形象等向醫(yī)藥市場(chǎng)傳達(dá)定位概念。
腦白金的成功,可以說(shuō)準(zhǔn)確有效的廣告定位居功至偉。今年過(guò)年不收禮,收禮只收腦白金。簡(jiǎn)單的一句話,明確地告訴消費(fèi)者,腦白金是一種禮品,而且是人們?cè)谶x擇禮品時(shí)的首選。這一定位可謂老謀深算。由于目前國(guó)內(nèi)的保健品的廣告宣傳經(jīng)常夸大其詞,既能包治百病又能強(qiáng)身健體,使得保健品在中國(guó)已經(jīng)產(chǎn)生嚴(yán)重的信任危機(jī)。腦白金沒(méi)有步其后塵,而是獨(dú)辟蹊徑,將自己定位于具有時(shí)尚感的禮品上,從而成功地創(chuàng)造出具有巨大潛力的市場(chǎng)空間,并且通過(guò)反復(fù)強(qiáng)化式的宣傳和瑯瑯上口的廣告語(yǔ),使腦白金這一禮品定位訴求家喻戶曉。在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了送腦白金就是送禮品的心理定勢(shì),腦白金也就隨之成為了禮品市場(chǎng)上當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌[6]。
今天的醫(yī)藥企業(yè)生存在一個(gè)復(fù)雜的、不穩(wěn)定的環(huán)境中,在這樣的環(huán)境中,生產(chǎn)商、分銷(xiāo)商、顧客、合作者、競(jìng)爭(zhēng)者、投資者任何一方的力量都不可忽視。而在這個(gè)不斷變化的、具有柔性的市場(chǎng)環(huán)境中,醫(yī)藥產(chǎn)品品牌必須很寬泛,以便接觸到所有的目標(biāo)消費(fèi)者;醫(yī)藥產(chǎn)品品牌必須很簡(jiǎn)單,以便讓消費(fèi)者都明白;醫(yī)藥產(chǎn)品品牌必須很有內(nèi)涵,以便向縱深發(fā)展;醫(yī)藥產(chǎn)品品牌必須很特別,閃耀個(gè)性化色彩。對(duì)于一家醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō),醫(yī)藥產(chǎn)品品牌定位是否成功,直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。
參考文獻(xiàn)
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