導(dǎo)語(yǔ)：隨著是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始注重市場(chǎng)，研究市場(chǎng)，相互爭(zhēng)奪市場(chǎng)。另外，加之國(guó)外公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不斷投資，進(jìn)一步加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)范圍也由過(guò)去單純的商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展成為現(xiàn)在多元化市場(chǎng)竟?fàn)帯Ｒ韵率切【幷頊\談企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略論文的資料，歡迎閱讀參考。
關(guān)鍵詞：企業(yè)；營(yíng)銷戰(zhàn)略
一、我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的現(xiàn)狀
1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈
隨著國(guó)家改革開(kāi)放的進(jìn)一步深入，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始注重市場(chǎng)，研究、分析市場(chǎng)，相互爭(zhēng)奪市場(chǎng)。另外，加之國(guó)外跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的不斷投資，進(jìn)一步加劇了中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)從過(guò)去勞動(dòng)密集型向技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，現(xiàn)代企業(yè)從過(guò)去人力、財(cái)力和物力的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔ⅰ⒎椒ê土鞒痰母?jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)范圍也由過(guò)去單純的商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展成為現(xiàn)在多元化市場(chǎng)竟?fàn)帲?jìng)爭(zhēng)手段更加豐富，網(wǎng)購(gòu)、直銷、折扣等等，并且越來(lái)越重視企業(yè)的品牌、信譽(yù)、質(zhì)量和技術(shù)。
2.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷
企業(yè)為了以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)，紛紛加大了市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。各種競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，價(jià)格戰(zhàn)是最顯著的一種方法，折扣、大甩賣、買一送一等等無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)的不斷下滑，小企業(yè)、無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)紛紛倒閉、關(guān)門。作為現(xiàn)代企業(yè)，應(yīng)最大化的獲取利潤(rùn)而不是降價(jià)獲取銷售。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的發(fā)展
1.營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新
營(yíng)銷觀念就是企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷過(guò)程中及適應(yīng)新的營(yíng)銷環(huán)境而形成的思想和認(rèn)識(shí)，它是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的靈魂。而觀念的創(chuàng)新應(yīng)具備四個(gè)方面的內(nèi)容即正確的市場(chǎng)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、強(qiáng)化合作意識(shí)。
2.營(yíng)銷方法的創(chuàng)新
二十世紀(jì)九十年代以后，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人民需求的不斷提高，營(yíng)銷方法隨著營(yíng)銷領(lǐng)域的深化和拓展，趨向多元化發(fā)展。出現(xiàn)了政治營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷或生態(tài)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。
3.營(yíng)銷模式的創(chuàng)新
現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷模式呈現(xiàn)出聯(lián)合化、扁平化和概念化的發(fā)展趨勢(shì)，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獨(dú)立的個(gè)體“孤軍作戰(zhàn)”不可能取勝。目前，我國(guó)中小企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力不強(qiáng)，在和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位，而其營(yíng)銷組織絕大多數(shù)仍停留在銷售而不是營(yíng)銷的層面上，追求短期的利益。
4.營(yíng)銷技術(shù)的創(chuàng)新
營(yíng)銷技術(shù)是指企業(yè)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)過(guò)程中采用的技術(shù)和方法。包含目標(biāo)市場(chǎng)的確定、產(chǎn)品定位定價(jià)、配銷和促銷及廣告策略等等。由于目前國(guó)內(nèi)中小企業(yè)大多尚未真正掌握專業(yè)營(yíng)銷技術(shù)，因此，必須在企業(yè)中建立專業(yè)的營(yíng)銷企劃部門，挑選資深績(jī)優(yōu)的人員負(fù)責(zé)，同時(shí)聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)協(xié)助，制定并實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷企劃。營(yíng)銷企劃的流程與步驟：市場(chǎng)情況分析、決定營(yíng)銷目標(biāo)、擬訂各種相關(guān)策略、選擇最佳策略、獲取管理認(rèn)可、擬訂戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃、整合企業(yè)計(jì)劃。
三、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略涉及到企業(yè)全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的發(fā)展，所以要根據(jù)自身的特點(diǎn)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，采取一系列行之有效的經(jīng)營(yíng)策略和合理的競(jìng)爭(zhēng)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
1.營(yíng)銷體系戰(zhàn)略
什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程。營(yíng)銷理論上包括三個(gè)層次，即策劃、管理和推銷，市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是顧客、是服務(wù)的對(duì)象，營(yíng)銷的目的是與顧客建立長(zhǎng)期的互利關(guān)系。但是我們的企業(yè)往往只在推銷上下工夫，對(duì)整體策劃、市場(chǎng)調(diào)研重視不夠。營(yíng)銷體系就是以公司為單位把供應(yīng)、銷售等一系列資源統(tǒng)一起來(lái)搞營(yíng)銷，即全員營(yíng)銷。形成集市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋為一體的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。使生產(chǎn)單位可以集中精力搞生產(chǎn)、搞科研、抓質(zhì)量、抓管理、降成本、抓效率、不再因營(yíng)銷工作而分化精力，形成生產(chǎn)專業(yè)化、營(yíng)銷集約化。
2.營(yíng)銷決策戰(zhàn)略
市場(chǎng)營(yíng)銷是由企業(yè)多部門、多環(huán)節(jié)組成的復(fù)雜的市場(chǎng)活動(dòng)，它包括多種決策，因此營(yíng)銷決策機(jī)制成為營(yíng)銷過(guò)程中極為關(guān)鍵的重要環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷決策機(jī)制有民主參與機(jī)制，即使員工參與企業(yè)的決策的`機(jī)制，包括員工以不同形式參與企業(yè)決策的途徑及相關(guān)制度。員工參與企業(yè)決策有分為直接參與和間接參與。直接參與方式主要有投票表決、信訪、參加聽(tīng)證會(huì)等；間接參與方式主要有接受決策前調(diào)研、通過(guò)媒體和人民代表表達(dá)意見(jiàn)等。還有專家參與機(jī)制，即讓企業(yè)外部有關(guān)專家參與企業(yè)決策過(guò)程的機(jī)制。專家參與企業(yè)決策有個(gè)人參與和組織參與之分，也有正式參與和非正式參與之分。
3.營(yíng)銷機(jī)制戰(zhàn)略
馬斯諾的需要層次理論告訴人們，人的需求由低到高分為：生理需要、安全需要、社會(huì)需要、受到尊重的需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要。人只有滿足低層次需求之后才會(huì)逐步追求更高層次的需求。聯(lián)系到現(xiàn)實(shí)情況，作為奮戰(zhàn)在營(yíng)銷戰(zhàn)線上的推銷員，他們最看重的必然是利益。所以企業(yè)必須遵循利益優(yōu)先原則，才能有效激勵(lì)營(yíng)銷人員的積極性。
4.營(yíng)銷隊(duì)伍戰(zhàn)略
要想快速推進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就必須有一支高素質(zhì)、能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。如何加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)？一要加強(qiáng)培訓(xùn)，采取請(qǐng)進(jìn)來(lái)、送出去的培訓(xùn)方式，普通員工聘請(qǐng)專家集中授課、業(yè)務(wù)骨干送出去重點(diǎn)培養(yǎng)，采取多種形式的培訓(xùn)方式，使其增強(qiáng)責(zé)任感，盡快提高營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力；二要聘請(qǐng)專家顧問(wèn)，定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行新理論、新思想等有關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，提高專業(yè)知識(shí)水平；三要定期召開(kāi)交流會(huì)，使?fàn)I銷人員學(xué)習(xí)好的、成功的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而改進(jìn)工作方法；四要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè), 嚴(yán)格選拔營(yíng)銷人才，選派精兵強(qiáng)將，不斷充實(shí)強(qiáng)化銷售隊(duì)伍，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝；五要采取競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)行優(yōu)勝劣汰，吐故納新，增強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的生機(jī)和活力。
5.售后服務(wù)戰(zhàn)略
現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)發(fā)展成為售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。看看今天的海爾，售后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和售后服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)已經(jīng)遍布全國(guó)，并且獲得了顯著地效果。所以說(shuō)今后企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，必將是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。如何做好售后服務(wù)？一要建立用戶檔案，對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)間、規(guī)格、使用情況等建立臺(tái)賬；二要發(fā)放產(chǎn)品反饋卡，及時(shí)征求用戶意見(jiàn)，對(duì)反饋信息及時(shí)進(jìn)行回復(fù)，并鼓勵(lì)用戶多提意見(jiàn)，以便了解產(chǎn)品改進(jìn)需求信息；三要定期對(duì)用戶進(jìn)行走訪，現(xiàn)場(chǎng)了解產(chǎn)品使用及運(yùn)行情況；四要對(duì)產(chǎn)品故障及時(shí)處理，對(duì)質(zhì)量不合格產(chǎn)品無(wú)條件退貨，保障用戶的權(quán)益。企業(yè)應(yīng)清楚的認(rèn)識(shí)到，用戶購(gòu)買的不僅僅是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所帶來(lái)的利益。
6.廣告宣傳戰(zhàn)略
廣告宣傳的基本功能是及時(shí) 向用戶傳遞商品信息，通過(guò)信息的傳播誘發(fā)需求，進(jìn)而引導(dǎo)用戶采取購(gòu)買行動(dòng)。廣告的特點(diǎn)是宣傳聲勢(shì)大、影響面廣、傳播速度快。廣告宣傳的作用是能夠及時(shí)溝通信息，促進(jìn)銷售。及時(shí)宣傳商品信息，不僅能及時(shí)滿足消費(fèi)者的需要，而且也為企業(yè)生產(chǎn)盡快打開(kāi)銷路。現(xiàn)在“皇帝的女兒也愁嫁”、“酒香也怕巷子深”。但是廣告宣傳的媒介非常多，企業(yè)應(yīng)根據(jù)商品的用途、特點(diǎn)，選用合適的媒體和宣傳范圍，否則無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果。
7.產(chǎn)品戰(zhàn)略
企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品最終是為了滿足用戶的需求，所以企業(yè)應(yīng)成為產(chǎn)品的專家。為用戶配置增值性的解決方案，因?yàn)槠髽I(yè)銷售的不僅僅是產(chǎn)品，而是用戶認(rèn)同的一種理念。根據(jù)不同的消費(fèi)群體，采取不同的產(chǎn)品配置、價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道。海爾在國(guó)外就根據(jù)不同的用戶，量身打造用戶需要的產(chǎn)品，這充分說(shuō)明用戶已經(jīng)開(kāi)始慢慢參與到企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略之中，產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略將趨于多元化。
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