摘要：聯(lián)合確定基數(shù)法是一種解決委托人與代理人之間信息不對(duì)稱現(xiàn)象的簡(jiǎn)易而有力的工具。文章在對(duì)聯(lián)合確定基數(shù)法進(jìn)行解析的基礎(chǔ)上，以郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)為委托人、員工為代理人，以個(gè)人余額營(yíng)銷為例，對(duì)聯(lián)合確定基數(shù)法在郵政儲(chǔ)蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)的應(yīng)用進(jìn)行了適應(yīng)性探討，以期為網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)員工更好地完成任務(wù)和創(chuàng)建更和諧的上下級(jí)關(guān)系提供借鑒。

關(guān)鍵詞：聯(lián)合確定基數(shù)法；網(wǎng)點(diǎn)；員工；余額基數(shù)；營(yíng)銷

　　中圖分類號(hào)：Ｆ６１ 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Ａ DOI:10.13955/j.cnki.yzyj.2015.06.019

　　信息不對(duì)稱現(xiàn)象無處不在，而由此造成的市場(chǎng)效率低下是客觀存在的。聯(lián)合確定基數(shù)法是解決委托人與代理人之間信息不對(duì)稱的有力工具，它能促使代理人通過努力達(dá)到實(shí)際最大完成數(shù)而得到最大化的凈報(bào)酬。聯(lián)合確定基數(shù)法對(duì)于激發(fā)郵政儲(chǔ)蓄銀行（以下簡(jiǎn)稱“郵儲(chǔ)銀行”）網(wǎng)點(diǎn)員工挖掘潛能，進(jìn)行積極營(yíng)銷以及創(chuàng)建和諧郵儲(chǔ)銀行具有重要意義。

１聯(lián)合確定基數(shù)法解析

　　基數(shù)是在委托—代理關(guān)系中，委托人向代理人要求或代理人向委托人承諾必須完成任務(wù)的計(jì)劃指標(biāo)。胡祖光等學(xué)者在２０００年提出了一種解決委托人—代理人之間信息不對(duì)稱現(xiàn)象的簡(jiǎn)易方法，這種方法的基數(shù)確定過程比較簡(jiǎn)單、友好、順利，不存在面紅耳赤、討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)面，而且激勵(lì)作用大，能夠積極發(fā)揮代理人主觀能動(dòng)性，使代理人通過努力能夠達(dá)到實(shí)際最大完成數(shù)。按聯(lián)合確定基數(shù)法確定的委托代理合同基數(shù)為Ｃ＝（Ｄ＋Ｓ）／２，其中Ｃ為委托代理合同的基數(shù)，Ｄ為委托人要求數(shù)，Ｓ為代理人自報(bào)數(shù)，合同基數(shù)為委托人要求數(shù)和代理人自報(bào)數(shù)的算術(shù)平均。設(shè)期末代理人通過最大努力能達(dá)到的實(shí)際完成數(shù)為Ａ，超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為Ｐ１（表示代理人通過努力超額完成合同基數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)比例），少報(bào)受罰系數(shù)為Ｐ２（表示代理人通過努力的實(shí)際完成數(shù)超過先前自報(bào)數(shù)時(shí)，對(duì)少報(bào)部分的罰金比例），多報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為Ｐ３（表示為提高合同基數(shù)和實(shí)際完成數(shù)，以鼓勵(lì)代理人多報(bào)，并對(duì)自報(bào)數(shù)大于實(shí)際完成數(shù)的那部分的獎(jiǎng)勵(lì)比例），代理人凈報(bào)酬為Ｎ。根據(jù)聯(lián)合確定基數(shù)法的命題，當(dāng)０≤Ｐ３＜Ｐ１／２＜Ｐ２＜Ｐ１≤１，即０≤多報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)＜超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)／２＜少報(bào)受罰系數(shù)＜超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)≤１時(shí)，一個(gè)擁有完全信息的代理人出于自身利益最大化考慮，會(huì)自動(dòng)地使其自報(bào)數(shù)等于其通過最大努力能達(dá)到的實(shí)際完成數(shù)。由于少報(bào)罰金與多報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)不可能同時(shí)出現(xiàn)，因此，當(dāng)Ｓ≤Ａ?xí)r，代理人報(bào)酬函數(shù)為：Ｎ＝Ｐ１（Ａ－Ｃ）＋Ｐ２（Ｓ－Ａ）＝Ｐ１［Ａ－（Ｄ＋Ｓ）／２］＋Ｐ２（Ｓ－Ａ）＝（Ｐ２－Ｐ１／２）Ｓ－（Ｐ１／２）Ｄ＋（Ｐ１－Ｐ２）Ａ，由已知可知Ｐ２－Ｐ１／２＞０，要使Ｎ極大，Ｓ必須取最大值Ａ。當(dāng)Ｓ≥Ａ?xí)r，代理人報(bào)酬函數(shù)為Ｎ＝Ｐ１（Ａ－Ｃ）＋Ｐ３（Ｓ－Ａ）＝Ｐ１［Ａ－（Ｄ＋Ｓ）／２］＋Ｐ３（Ｓ－Ａ）＝（Ｐ３－Ｐ１／２）Ｓ－（Ｐ１／２）Ｄ＋（Ｐ１－Ｐ３）Ａ，由已知可知Ｐ３－Ｐ１／２＜０，要使Ｎ極大，Ｓ必須取最小值Ａ。根據(jù)上述分析，當(dāng)且僅當(dāng)Ｓ＝Ａ?xí)r，代理人報(bào)酬最大化，即當(dāng)且僅當(dāng)代理人自報(bào)數(shù)等于其實(shí)際完成數(shù)時(shí)，代理人報(bào)酬最大化。以郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)為委托人、員工為代理人，對(duì)郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)用聯(lián)合確定基數(shù)法具有積極意義，且操作性強(qiáng)，還可以復(fù)制推廣。

２郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)用聯(lián)合確定基數(shù)法的意義

　　２．１鼓勵(lì)員工實(shí)事求是、認(rèn)真挖掘自身潛能

　　在確定網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（即委托人）與員工（即代理人）余額的合同基數(shù)時(shí)，員工根據(jù)超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)、少報(bào)受罰、多報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)原則，上報(bào)與其實(shí)際能力盡可能相符的數(shù)字，即期初自報(bào)數(shù)與期末實(shí)際完成數(shù)無限接近。這樣，員工不僅挖掘出自身潛能，而且得到了超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)與多報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)，在促進(jìn)員工營(yíng)銷積極性的同時(shí)，鼓勵(lì)員工實(shí)事求是工作，增強(qiáng)責(zé)任心、事業(yè)心。

　　２．２激勵(lì)員工積極營(yíng)銷

　　員工結(jié)合自身實(shí)際能力和現(xiàn)實(shí)關(guān)系，根據(jù)聯(lián)合確定基數(shù)法的“各報(bào)基數(shù)，算術(shù)平均；超基數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，不足基數(shù)補(bǔ)足；多報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)，少報(bào)受罰”原則自報(bào)基數(shù)。網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)員工先前的余額情況報(bào)出的基數(shù)只是保底數(shù)（即保底余額），員工報(bào)出一個(gè)通過努力能達(dá)到的最大完成數(shù)（即最大余額數(shù)），但這個(gè)完成數(shù)又不致于使通過領(lǐng)導(dǎo)報(bào)的保底數(shù)和員工自報(bào)數(shù)的算術(shù)平均后的合同基數(shù)抬高。這樣，員工確定的基數(shù)是自身能夠完成的最大化完成數(shù)。員工將對(duì)自己的余額目標(biāo)實(shí)施自我余額管理，設(shè)定了目標(biāo)，就有前進(jìn)的方向，員工就會(huì)按照階段性目標(biāo)完成情況對(duì)照最終目標(biāo)進(jìn)行適應(yīng)性改進(jìn)，以盡全力達(dá)到最大化余額數(shù)；建立有效的個(gè)人余額完成情況方面的獎(jiǎng)勵(lì)和受罰制度，將有力推動(dòng)員工積極開展余額營(yíng)銷，在穩(wěn)定增加個(gè)人余額的同時(shí)，也使網(wǎng)點(diǎn)余額保持有效而持續(xù)的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　２．３創(chuàng)建上下級(jí)和諧關(guān)系

　　現(xiàn)實(shí)工作中，網(wǎng)點(diǎn)上下級(jí)在每次談判確定個(gè)人余額基數(shù)以前，網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)（即委托人）總是要仔細(xì)考量網(wǎng)點(diǎn)員工（即代理人）能力，提出認(rèn)為員工能夠完成的最大數(shù)額；而員工則總是拒絕承認(rèn)能完成如此高的余額基數(shù)，同時(shí)揣摩上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的心理：把領(lǐng)導(dǎo)提出的余額基數(shù)削減多少才不至于得罪領(lǐng)導(dǎo)，還能使領(lǐng)導(dǎo)同意等。聯(lián)合確定基數(shù)法使復(fù)雜的談判博弈過程———余額基數(shù)確定過程變得更加簡(jiǎn)單，也使領(lǐng)導(dǎo)在要求員工完成余額基數(shù)時(shí)，數(shù)額只是一個(gè)保底數(shù)，而員工則會(huì)主動(dòng)提出自己經(jīng)過努力可能達(dá)到的最大余額數(shù)。在這樣的博弈環(huán)境中，雙方營(yíng)造的氣氛將更和諧、更友好。更為重要的是，高余額基數(shù)是由實(shí)際執(zhí)行方———員工在理性考慮的基礎(chǔ)上提出的，他必然能完成這一基數(shù)，而且會(huì)心甘情愿地去完成。因此，郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)恰當(dāng)?shù)貞?yīng)用聯(lián)合確定基數(shù)法制定獎(jiǎng)勵(lì)和受罰系數(shù)等制度，不僅可以有效促進(jìn)員工積極營(yíng)銷，努力完成余額基數(shù)，而且上下級(jí)在余額基數(shù)確定過程中，不會(huì)出現(xiàn)面紅耳赤、嚴(yán)重討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)面，有利于上下級(jí)在余額基數(shù)談判博弈過程中形成良性互動(dòng)、彼此理解的隱性契約。這將大大促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)上升，與此同時(shí)，為積極創(chuàng)建和諧的上下級(jí)關(guān)系、討論氛圍和工作環(huán)境提供了路徑和方式。