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聯合確定基數法對郵政儲蓄的作用論文

實用文 時間:2021-08-31 手機版

  摘要:聯合確定基數法是一種解決委托人與代理人之間信息不對稱現象的簡易而有力的工具。文章在對聯合確定基數法進行解析的基礎上,以郵政儲蓄銀行網點行長為委托人、員工為代理人,以個人余額營銷為例,對聯合確定基數法在郵政儲蓄銀行網點的應用進行了適應性探討,以期為網點激勵員工更好地完成任務和創建更和諧的上下級關系提供借鑒。

聯合確定基數法對郵政儲蓄的作用論文

關鍵詞:聯合確定基數法;網點;員工;余額基數;營銷

  中圖分類號:F61 文獻標識碼:A DOI:10.13955/j.cnki.yzyj.2015.06.019

  信息不對稱現象無處不在,而由此造成的市場效率低下是客觀存在的。聯合確定基數法是解決委托人與代理人之間信息不對稱的有力工具,它能促使代理人通過努力達到實際最大完成數而得到最大化的凈報酬。聯合確定基數法對于激發郵政儲蓄銀行(以下簡稱“郵儲銀行”)網點員工挖掘潛能,進行積極營銷以及創建和諧郵儲銀行具有重要意義。

1聯合確定基數法解析

  基數是在委托—代理關系中,委托人向代理人要求或代理人向委托人承諾必須完成任務的計劃指標。胡祖光等學者在2000年提出了一種解決委托人—代理人之間信息不對稱現象的簡易方法,這種方法的基數確定過程比較簡單、友好、順利,不存在面紅耳赤、討價還價的場面,而且激勵作用大,能夠積極發揮代理人主觀能動性,使代理人通過努力能夠達到實際最大完成數。按聯合確定基數法確定的委托代理合同基數為C=(D+S)/2,其中C為委托代理合同的基數,D為委托人要求數,S為代理人自報數,合同基數為委托人要求數和代理人自報數的算術平均。設期末代理人通過最大努力能達到的實際完成數為A,超基數獎勵系數為P1(表示代理人通過努力超額完成合同基數的獎勵比例),少報受罰系數為P2(表示代理人通過努力的實際完成數超過先前自報數時,對少報部分的罰金比例),多報獎勵系數為P3(表示為提高合同基數和實際完成數,以鼓勵代理人多報,并對自報數大于實際完成數的那部分的獎勵比例),代理人凈報酬為N。根據聯合確定基數法的命題,當0≤P3<P1/2<P2<P1≤1,即0≤多報獎勵系數<超基數獎勵系數/2<少報受罰系數<超基數獎勵系數≤1時,一個擁有完全信息的代理人出于自身利益最大化考慮,會自動地使其自報數等于其通過最大努力能達到的實際完成數。由于少報罰金與多報獎勵不可能同時出現,因此,當S≤A時,代理人報酬函數為:N=P1(A-C)+P2(S-A)=P1[A-(D+S)/2]+P2(S-A)=(P2-P1/2)S-(P1/2)D+(P1-P2)A,由已知可知P2-P1/2>0,要使N極大,S必須取最大值A。當S≥A時,代理人報酬函數為N=P1(A-C)+P3(S-A)=P1[A-(D+S)/2]+P3(S-A)=(P3-P1/2)S-(P1/2)D+(P1-P3)A,由已知可知P3-P1/2<0,要使N極大,S必須取最小值A。根據上述分析,當且僅當S=A時,代理人報酬最大化,即當且僅當代理人自報數等于其實際完成數時,代理人報酬最大化。以郵儲銀行網點領導為委托人、員工為代理人,對郵儲銀行網點應用聯合確定基數法具有積極意義,且操作性強,還可以復制推廣。

2郵儲銀行網點應用聯合確定基數法的意義

  2.1鼓勵員工實事求是、認真挖掘自身潛能

  在確定網點領導(即委托人)與員工(即代理人)余額的合同基數時,員工根據超基數獎勵、少報受罰、多報獎勵原則,上報與其實際能力盡可能相符的數字,即期初自報數與期末實際完成數無限接近。這樣,員工不僅挖掘出自身潛能,而且得到了超基數獎勵與多報獎勵,在促進員工營銷積極性的同時,鼓勵員工實事求是工作,增強責任心、事業心。

  2.2激勵員工積極營銷

  員工結合自身實際能力和現實關系,根據聯合確定基數法的“各報基數,算術平均;超基數獎勵,不足基數補足;多報獎勵,少報受罰”原則自報基數。網點領導根據員工先前的余額情況報出的基數只是保底數(即保底余額),員工報出一個通過努力能達到的最大完成數(即最大余額數),但這個完成數又不致于使通過領導報的保底數和員工自報數的算術平均后的合同基數抬高。這樣,員工確定的基數是自身能夠完成的最大化完成數。員工將對自己的余額目標實施自我余額管理,設定了目標,就有前進的方向,員工就會按照階段性目標完成情況對照最終目標進行適應性改進,以盡全力達到最大化余額數;建立有效的個人余額完成情況方面的獎勵和受罰制度,將有力推動員工積極開展余額營銷,在穩定增加個人余額的同時,也使網點余額保持有效而持續的增長,實現雙贏。

  2.3創建上下級和諧關系

  現實工作中,網點上下級在每次談判確定個人余額基數以前,網點領導(即委托人)總是要仔細考量網點員工(即代理人)能力,提出認為員工能夠完成的最大數額;而員工則總是拒絕承認能完成如此高的余額基數,同時揣摩上級領導的心理:把領導提出的余額基數削減多少才不至于得罪領導,還能使領導同意等。聯合確定基數法使復雜的談判博弈過程———余額基數確定過程變得更加簡單,也使領導在要求員工完成余額基數時,數額只是一個保底數,而員工則會主動提出自己經過努力可能達到的最大余額數。在這樣的博弈環境中,雙方營造的氣氛將更和諧、更友好。更為重要的是,高余額基數是由實際執行方———員工在理性考慮的基礎上提出的,他必然能完成這一基數,而且會心甘情愿地去完成。因此,郵儲銀行網點恰當地應用聯合確定基數法制定獎勵和受罰系數等制度,不僅可以有效促進員工積極營銷,努力完成余額基數,而且上下級在余額基數確定過程中,不會出現面紅耳赤、嚴重討價還價的場面,有利于上下級在余額基數談判博弈過程中形成良性互動、彼此理解的隱性契約。這將大大促進網點業績上升,與此同時,為積極創建和諧的上下級關系、討論氛圍和工作環境提供了路徑和方式。


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