摘要：聯(lián)合確定基數(shù)法是一種解決委托人與代理人之間信息不對稱現(xiàn)象的簡易而有力的工具。文章在對聯(lián)合確定基數(shù)法進行解析的基礎(chǔ)上，以郵政儲蓄銀行網(wǎng)點行長為委托人、員工為代理人，以個人余額營銷為例，對聯(lián)合確定基數(shù)法在郵政儲蓄銀行網(wǎng)點的應(yīng)用進行了適應(yīng)性探討，以期為網(wǎng)點激勵員工更好地完成任務(wù)和創(chuàng)建更和諧的上下級關(guān)系提供借鑒。

關(guān)鍵詞：聯(lián)合確定基數(shù)法；網(wǎng)點；員工；余額基數(shù)；營銷

　　中圖分類號：Ｆ６１ 文獻標識碼：Ａ DOI:10.13955/j.cnki.yzyj.2015.06.019

　　信息不對稱現(xiàn)象無處不在，而由此造成的市場效率低下是客觀存在的。聯(lián)合確定基數(shù)法是解決委托人與代理人之間信息不對稱的有力工具，它能促使代理人通過努力達到實際最大完成數(shù)而得到最大化的凈報酬。聯(lián)合確定基數(shù)法對于激發(fā)郵政儲蓄銀行（以下簡稱“郵儲銀行”）網(wǎng)點員工挖掘潛能，進行積極營銷以及創(chuàng)建和諧郵儲銀行具有重要意義。

１聯(lián)合確定基數(shù)法解析

　　基數(shù)是在委托—代理關(guān)系中，委托人向代理人要求或代理人向委托人承諾必須完成任務(wù)的計劃指標。胡祖光等學(xué)者在２０００年提出了一種解決委托人—代理人之間信息不對稱現(xiàn)象的簡易方法，這種方法的基數(shù)確定過程比較簡單、友好、順利，不存在面紅耳赤、討價還價的場面，而且激勵作用大，能夠積極發(fā)揮代理人主觀能動性，使代理人通過努力能夠達到實際最大完成數(shù)。按聯(lián)合確定基數(shù)法確定的委托代理合同基數(shù)為Ｃ＝（Ｄ＋Ｓ）／２，其中Ｃ為委托代理合同的基數(shù)，Ｄ為委托人要求數(shù)，Ｓ為代理人自報數(shù)，合同基數(shù)為委托人要求數(shù)和代理人自報數(shù)的算術(shù)平均。設(shè)期末代理人通過最大努力能達到的實際完成數(shù)為Ａ，超基數(shù)獎勵系數(shù)為Ｐ１（表示代理人通過努力超額完成合同基數(shù)的獎勵比例），少報受罰系數(shù)為Ｐ２（表示代理人通過努力的實際完成數(shù)超過先前自報數(shù)時，對少報部分的罰金比例），多報獎勵系數(shù)為Ｐ３（表示為提高合同基數(shù)和實際完成數(shù)，以鼓勵代理人多報，并對自報數(shù)大于實際完成數(shù)的那部分的獎勵比例），代理人凈報酬為Ｎ。根據(jù)聯(lián)合確定基數(shù)法的命題，當０≤Ｐ３＜Ｐ１／２＜Ｐ２＜Ｐ１≤１，即０≤多報獎勵系數(shù)＜超基數(shù)獎勵系數(shù)／２＜少報受罰系數(shù)＜超基數(shù)獎勵系數(shù)≤１時，一個擁有完全信息的代理人出于自身利益最大化考慮，會自動地使其自報數(shù)等于其通過最大努力能達到的實際完成數(shù)。由于少報罰金與多報獎勵不可能同時出現(xiàn)，因此，當Ｓ≤Ａ?xí)r，代理人報酬函數(shù)為：Ｎ＝Ｐ１（Ａ－Ｃ）＋Ｐ２（Ｓ－Ａ）＝Ｐ１［Ａ－（Ｄ＋Ｓ）／２］＋Ｐ２（Ｓ－Ａ）＝（Ｐ２－Ｐ１／２）Ｓ－（Ｐ１／２）Ｄ＋（Ｐ１－Ｐ２）Ａ，由已知可知Ｐ２－Ｐ１／２＞０，要使Ｎ極大，Ｓ必須取最大值Ａ。當Ｓ≥Ａ?xí)r，代理人報酬函數(shù)為Ｎ＝Ｐ１（Ａ－Ｃ）＋Ｐ３（Ｓ－Ａ）＝Ｐ１［Ａ－（Ｄ＋Ｓ）／２］＋Ｐ３（Ｓ－Ａ）＝（Ｐ３－Ｐ１／２）Ｓ－（Ｐ１／２）Ｄ＋（Ｐ１－Ｐ３）Ａ，由已知可知Ｐ３－Ｐ１／２＜０，要使Ｎ極大，Ｓ必須取最小值Ａ。根據(jù)上述分析，當且僅當Ｓ＝Ａ?xí)r，代理人報酬最大化，即當且僅當代理人自報數(shù)等于其實際完成數(shù)時，代理人報酬最大化。以郵儲銀行網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)為委托人、員工為代理人，對郵儲銀行網(wǎng)點應(yīng)用聯(lián)合確定基數(shù)法具有積極意義，且操作性強，還可以復(fù)制推廣。

２郵儲銀行網(wǎng)點應(yīng)用聯(lián)合確定基數(shù)法的意義

　?。玻惫膭顔T工實事求是、認真挖掘自身潛能

　　在確定網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)（即委托人）與員工（即代理人）余額的合同基數(shù)時，員工根據(jù)超基數(shù)獎勵、少報受罰、多報獎勵原則，上報與其實際能力盡可能相符的數(shù)字，即期初自報數(shù)與期末實際完成數(shù)無限接近。這樣，員工不僅挖掘出自身潛能，而且得到了超基數(shù)獎勵與多報獎勵，在促進員工營銷積極性的同時，鼓勵員工實事求是工作，增強責(zé)任心、事業(yè)心。

　?。玻布顔T工積極營銷

　　員工結(jié)合自身實際能力和現(xiàn)實關(guān)系，根據(jù)聯(lián)合確定基數(shù)法的“各報基數(shù)，算術(shù)平均；超基數(shù)獎勵，不足基數(shù)補足；多報獎勵，少報受罰”原則自報基數(shù)。網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)員工先前的余額情況報出的基數(shù)只是保底數(shù)（即保底余額），員工報出一個通過努力能達到的最大完成數(shù)（即最大余額數(shù)），但這個完成數(shù)又不致于使通過領(lǐng)導(dǎo)報的保底數(shù)和員工自報數(shù)的算術(shù)平均后的合同基數(shù)抬高。這樣，員工確定的基數(shù)是自身能夠完成的最大化完成數(shù)。員工將對自己的余額目標實施自我余額管理，設(shè)定了目標，就有前進的方向，員工就會按照階段性目標完成情況對照最終目標進行適應(yīng)性改進，以盡全力達到最大化余額數(shù)；建立有效的個人余額完成情況方面的獎勵和受罰制度，將有力推動員工積極開展余額營銷，在穩(wěn)定增加個人余額的同時，也使網(wǎng)點余額保持有效而持續(xù)的增長，實現(xiàn)雙贏。

　　２．３創(chuàng)建上下級和諧關(guān)系

　　現(xiàn)實工作中，網(wǎng)點上下級在每次談判確定個人余額基數(shù)以前，網(wǎng)點領(lǐng)導(dǎo)（即委托人）總是要仔細考量網(wǎng)點員工（即代理人）能力，提出認為員工能夠完成的最大數(shù)額；而員工則總是拒絕承認能完成如此高的余額基數(shù)，同時揣摩上級領(lǐng)導(dǎo)的心理：把領(lǐng)導(dǎo)提出的余額基數(shù)削減多少才不至于得罪領(lǐng)導(dǎo)，還能使領(lǐng)導(dǎo)同意等。聯(lián)合確定基數(shù)法使復(fù)雜的談判博弈過程———余額基數(shù)確定過程變得更加簡單，也使領(lǐng)導(dǎo)在要求員工完成余額基數(shù)時，數(shù)額只是一個保底數(shù)，而員工則會主動提出自己經(jīng)過努力可能達到的最大余額數(shù)。在這樣的博弈環(huán)境中，雙方營造的氣氛將更和諧、更友好。更為重要的是，高余額基數(shù)是由實際執(zhí)行方———員工在理性考慮的基礎(chǔ)上提出的，他必然能完成這一基數(shù)，而且會心甘情愿地去完成。因此，郵儲銀行網(wǎng)點恰當?shù)貞?yīng)用聯(lián)合確定基數(shù)法制定獎勵和受罰系數(shù)等制度，不僅可以有效促進員工積極營銷，努力完成余額基數(shù)，而且上下級在余額基數(shù)確定過程中，不會出現(xiàn)面紅耳赤、嚴重討價還價的場面，有利于上下級在余額基數(shù)談判博弈過程中形成良性互動、彼此理解的隱性契約。這將大大促進網(wǎng)點業(yè)績上升，與此同時，為積極創(chuàng)建和諧的上下級關(guān)系、討論氛圍和工作環(huán)境提供了路徑和方式。