初為學徒

　　來H公司的頭兩個月，我幾乎什么都不知道，所以也只能干些送貨之類的雜活，每天奔波于公司和中關村幾個市場之間。那陣正是天最熱的時侯，而且號稱是北京有史以來最熱的一年，呆在辦公室里坐著都會覺得熱得發慌，天天在外面跑就更難受了。一開始是熱得發瘋，過一會兒就是熱的發蒙了。總之，那陣了，每天都是這么度過的，早上來時頭腦還清醒，不到中午就暈了。到下午下班走時，早就已經不醒人事了，雖然當時我還能麻木地走路，干活。我感到很疲憊，很難受，甚至每天早上上班去的路上都會對一天的工作感到恐懼。

　　送貨的活我干了三個月，雖然這活看起來很不起眼，也沒什么前途，但事在人為，只要你用心，干什么都能搞出名堂，至少能等待機會。

　　送貨要求有很強的責任心，因為這活太不招人喜歡了，所以很多人干不了幾天就會開始想辦法偷懶、磨洋工。但我還算很用心，每去一家柜臺時，只要自己公司那邊沒別的事，我就想辦法多與柜臺聊一陣，一是盡快與公司下面的經銷商混熟，二是也多和人家學學生意經。平時在公司里，我也是一直豎起耳朵，不管多累，總要把別人的交談的內容（當然也包括電話談的內容）聽的一清二楚，不是為別的，只是因為當時我知道的實在是太少了，必須多學習啊。不怕大家笑話，當時我甚至以為Celeon是AMD、Intel以外另一家公司出的，CPU市場是三足鼎立的格局，哈哈，現在想起來真是羞死人了。所以，晚上回家后，雖然累得連晚飯都不想吃就睡，但還是強打著精神，仔細看報紙、雜志和公司的產品資料。

　　功夫不負有心人，三個月后，我對產品和市場的了解已非昔日可比了。哈哈，而且當時還出現了一個好機會，那就是公司的技術走了，在招來新人前，老板開始讓我學著裝機器了。

　　學無止境

　　裝機器要說難其實也不難，不就是十三件拼起來嗎，這就是我裝過一些機器后的想法，這東西上手居然這么容易，呵呵，看來自己原來對計算機的看法過于神化了。

　　但隨著裝機量的增加，我開始知道自己當初想錯了。裝機器不是簡單的拼體力的活，還要涉及到更多的軟硬件知識，否則，你只能裝出一臺讓自己不斷頭疼的玩具。由于自己平時裝機調試的實踐機會太多，所以對于很多原先看不懂的東西，都有機會很快融會貫通。隨著接觸的東西越來越多，我發現，真是天外有天，需要學習的東西也越來越多。

　　除了硬件知識外，大量的實踐經驗實際上對能力的提高幫助也很大，最起碼，可以提高效率。比如象機箱面板上的燈吧，原來我老是裝反亮不了，但后來別人告訴我，我們賣的這個品牌的主板上，只需要把所有的火線都朝外就行了，呵呵，這招可真靈驗，省了我不少事。

　　獨挑柜臺

　　去年年底的時候，我們公司在海龍租下了一個柜臺，派我和一個老員工去負責。當時，我的心情非常激動，呵呵，終于可以從后臺跳出來，在前臺練練了。在海龍市場里，我感覺自己提高很快，因為這里商家太多，競爭也異常激烈，提高的不快才怪呢。

　　不久以后，那位和我一起撐攤的老哥回原單位了，因為他的關系還在原單位，而且他并不想失去那份工作，這樣，柜臺就成了我一人挑梁，外加上一個新來的小姑娘。我想這樣的成長機會確實很難得，一般人都是得在公司里混上很長時間，才有機會當上一個柜臺主管，而我所在的這家公司，由于正處于快速發展的階段，所以機會自然也就更多一些。

　　在做柜臺這段經歷中，我學到了很多東西，尤其是在待人接物上，包括對用戶和經銷商，我都能應對自如。現在，我們的柜臺已經成為海龍4層最火的柜臺之一。

　　惡性競爭

　　村里雖然有發展的機會，但平時讓我感觸更多的卻是惡劣的競爭環境。這幾年，村里確實有點人滿為患，商家太多，而大家賣的東西又多重合，所以競爭不可能不激烈。在擁擠的市場環境中，如何競爭生存其實是門很大的學問。但在村里，我印象中更多的競爭就是簡單的價格拼殺，搞得人很煩。

　　今年5、6月份，我的柜臺受到競爭對手R公司很大的干擾，R公司與我們公司同為某品牌的代理，在北京只有我們兩家。5、6月份時，R公司經常殺價格，搞得我們柜臺很難受。而我的柜臺實際上就是公司在海龍的根據地，海龍這邊的分銷業務全靠我這里了，我的柜臺生意不好，也就意味著公司在海龍這個村里最大的市場生意不好，對公司的影響很大，我的壓力也很大。當時我真的被搞得有點心灰意冷。我們公司主要是靠服務，包括售前和售后的服務來吸引柜臺和最終用戶。但這種簡單拼價格的方式讓我實在太不喜歡，也很難適應。

　　6月底，我們代理的這種主板有一款新型號剛剛上市。由于這種產品性能出色，附加功能很多，所以一直是輿論關注的熱點，很多DIY都期待這種產品面市。這種產品到貨后，我心想，已經連續兩個月挨人擠兌了，所有的貨幾乎都是平出。這種產品剛上市，大家手里貨又不多，估計沒人會拼價格，這回應該能做得舒服一些。到貨的第二天上午，我向一位來購機的學生賣了一塊這種板子。哪成想，沒過一會兒，這位學生就回來了，說東西他還沒用過，能不能退了。我問起退貨的原因，他說在別的柜臺找到了更便宜的，所以想退貨。本來，正常情況下，如果遇到產品品質問題，我們最多也就是給換貨，除非這種產品本身存在無法克服的缺陷，否則退貨是根本不可能的。這件事搞得我差點崩潰，因為我壓抑了兩個月后，剛剛有了一點點希望，沒想到就在短短的數分鐘就被人無情地擊碎了，于是一氣之下就同意給退了貨。

　　心情不好自然也沒有干活的勁頭，與其說這種不死不活的樣子，還不如先歇歇再說。于是，我向公司請了一周的長假，我需要休息，我實在有點心灰意冷，覺得不管自己怎么努力，也無力抗拒別人最低級的競爭舉動，我不想做一個只會殺價格的商人，我需要調整。

　　我回來了

　　離開嘈雜的中關村，我去南方旅游了一周。一路上，我都在考慮是否要走出中關村，是不是要換換環境這個問題。其實，中關村里所謂的商戰根本沒有電視劇里那么精彩，我現在才知道，這里的很多競爭實際上處于很初級的水平，其實一點都不好玩，只不過被別人美化的太多了。 考慮再三，最終我決定還是留下來，我不能輸給除了拼價格就不知道別的、根本不如我的人，我要回去，讓他們知道頭腦太簡單的話應該活的很痛苦，除非他是阿甘。因此，旅游的后半段，我幾乎沒有再去游山玩水，都是泡在了當地的電腦市場里。

　　回來后不到一周，R公司又開始了新的動作。因為我們公司也被迫一直在跟著他們降價，雖然總是處于后手，但總讓他們占不到絕對的優勢。于是，他們趁廠商調價的機會，全線大幅降價。由于我們兩家是同級別的代理，所以進貨成本是一樣的，按他們現在的出貨價格，他們每塊板子也就掙5~10元。但一般而言，廠商降價后，代理商這邊都會有幾天好日子過，因為降價會刺激出貨量增長；而且由于價格體系向下做了調整，代理商可以把價格空間拉大一點，多掙幾天好利潤，畢竟大家平時都拼得太苦。哪知R公司根本不考慮自己的利潤，只是一心想把我們打下去。原因也很簡單，由于我的柜臺做得好，他們的處境自然不妙，所以他們想要在海龍奪回失去的地盤。他們這次殺價最堅決的就是在海龍，而在別的市場則不是特別堅定，看來大炮也要上刺刀了。[Page]

　　反戈一擊

　　當時老板正在外地出差，聽到消息后他讓我們先按兵不動，我隱約地感覺老板有些特別的想法。而那些天，我們的出貨價一直比R公司要高不少，所以幾乎沒有生意。幾天后老板回來了，我們覺得跟進的時機已經過去，現在再把價格降下去會很被動，會讓別的柜臺覺得我們做的太黑，利潤空間留得太大，所以我們那幾天價格沒動，而是對下面的經銷商說我們的貨都是老貨源，價格不好，所以只能高來高走。

　　之后我們制定了一個反攻計劃，想讓對手傷點元氣。市場里做貨的經銷商一般都是看哪家代理商的貨價格好就拿誰的，我們如果一直把價格繃的很高，那么市場里所有的經銷商都會跑到對手那里拿貨。而R公司對下面的經銷商有10天的帳期，這基本上也是他們的定貨周期。在10天帳期來臨時，經銷商門肯定都會重新定貨。由于他們的貨的價格現在很好，所以海龍里幾乎所有做我們這個品牌的人都會找R公司去拿貨，兩家的量現在被他們走了絕大部分。據我們了解，他們留給北京市場的庫存已經全被掏空了，有要貨的都很難滿足。所以，10天帳期來臨時，下面的經銷商都會找他們多定一點，畢竟R公司的貨源有限，下面的經銷商如果還象平時那樣，先定個三天的貨量，賣完了再定的話，那么三天后可能就沒貨可做了。

　　而R公司呢，因為降價帶來了銷量上升，加上拼價格造成分銷量的上升，他們這次定貨的量應該會比平時大很多。所以，我們會在他們這次降價后的第10到15天之間，把價格拉下來，全部平出，并做好賠著出的準備，目的只有一個，就是讓R公司的貨全死在渠道里，無法變現。而且我們還聯絡了幾家業務關系比較穩固的經銷商，他們也會在市場里平出，給R公司下的經銷商造成根本無法抗爭的壓力，除非他們愿意賠著出。

　　這樣，R公司下面的渠道中大量的貨，由于價格變的并不好，所以出貨會有障礙，當然也沒法跟R公司結帳了。而且他們現在手里的屯貨量還遠大于平時，結起帳來肯定會更困難。R公司經過這么一折騰，資金回籠會成為很大的問題，短期內流動資金量也會極為有限，到時就無力再亂折騰。面對這種局面，R公司這時要不然對經銷商手里的貨進行降價，給經銷商平出脫手的機會；要么死扛著，但估計他們也不會這么做。即便R公司下面的經銷商也都平出，對于R公司來講，他們渠道整體的出貨速度也會比前一陣要慢得多，因為畢竟現在市場里還有我們的貨在大量流通，而不是象前一陣那樣，他們獨家的貨在流通。R下面渠道那種超出正常出貨需求的庫存必定成為沉重的包袱，整個渠道都會被無法贏利的庫存所困擾，而R公司更要為資金回籠而痛苦。我們公司就不一樣了，訂貨量比較合理，沒有什么壓力。 我們這么做了，而且也如我們預期，R公司損失慘重，一直到現在都很老實。

　　身心疲憊

　　我每天早上得6點半起床，坐公交車到公司差不多8點40。晚上一般6點多才從公司走，8點多才到，吃完飯也得9點了。生活因此變的比較簡單，因為沒有時間去干別的。 我覺得村里應該有人出來組織些經銷商間的交流活動，類似于居委會搞社區文化那樣，讓村里人能多些交流。我想，如果大家間的交流如果能多些的話，大家都會過的更輕松一些。 我真希望工作能更輕松一點，多些時間踢踢球，看看電視，不過既然在村里混，這些也都不過多指望了，只是希望能有個不錯的將來。