在每次的新員工培訓中,發現她們都有一個共同特點:在接受進店禮儀培訓時特別專心也很感興趣,能積極參加店里的活動及形體與姿態練習。當傳授配碼比例、陳列技巧、產品風格及審美搭配時,她們也很專注與細心,并且想盡快的掌握。只是講到銷售理念和技巧時,大多沉不住氣,不以為然,覺得這些能夠無師自通,每個人都想躍躍欲試,以為自己只要膽子大,敢說、能說就能進行銷售,都想在實戰中體現自己的“本領”,結果經常是事與愿違,甚至于還會出現同事間的搶單現象。
作為新員工,為了提升自我形象,學習禮儀有一周就夠了,以后多加練習,相互監督,一兩個月氣質就上來了,人也就變漂亮了。對于店里的工作流程:禮貌用語、識碼、配碼、量尺、目測能力、陳列要求及產品風格簡介,差不個多一個季度就能摸出個概貌,不會犯原則性錯誤了。而要真正懂得營銷并能在運用中用業績說話,那就需要一年的時間去鉆研去改進去提升。
作為導購,顧名思義就是引導購買。其實,一個優秀的導購,不只是引導購買,而且還要懂得主動引導顧客朝購買的方向邁進,所以,在團隊中要有較強的協調能力,在實際工作中要有一定的學習能力、應變溝通能力、洞察決斷能力、激勵與執行能力。但有些人習慣認為,好像只要能說會道的人就能做銷售。其實,往往就是抱著這個心態,很多新員工甚至還有老員工,只要顧客一進門,嘴巴就像開機關槍似的,說過不停,等回過神來,發現戲還沒開場,顧客已經給嚇跑了,自然也就談不上銷售了。
營銷有道,銷售有法。那么在銷售環節中,到底應該怎么去“說”,怎么去“做”呢?在每次的周會中,針對特殊案例培訓,對新員工培訓銷售理念與銷售技巧時,為了更形象的講解,讓她們盡快的掌握銷售步驟,就干脆化繁為簡,跟她們講著看似與銷售風馬牛不相及的神醫扁鵲。告訴她們,扁鵲用四個步驟“望、聞、問、切”診斷病情,把病人治好,而成為神醫。我們做銷售不防效仿扁鵲,把:“一望、二聞、三問、四成交”的功課做好。掌握了這些銷售步驟與技巧,就可以用專業吸引回頭客,用成果說話,用業績說話,先讓自己成為最佳導購,才有可能是未來的優秀經營者。
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