在廣州,有位家庭主婦在自己居住的小區開了一家兒童玩具店,由于經營有道,很快便成了這個小區的“玩具老大”。后來,她的附近又冒出兩家玩具店,三家形成競爭之勢。這時,她的親友建議她采取競爭手段,把另外兩家玩具店擠垮,壟斷這個市場。誰知,家庭主婦不但沒有排擠對手,反而聯合競爭對手,共同策劃一些經營活動,甚至主動給對手分紹業務。更令人感到奇怪的是,另外兩家瀕臨倒閉的玩具店不但起死回生,而且家庭主婦的生意也越來越紅火,幾年下來賺了100萬。

俗話說:同行是冤家。可這位家庭主婦為何要把“冤家”當“親家”呢?她究竟有什么經營奧秘?她的開店故事又帶給我們怎樣的啟示呢?
驚恐!“老手”竭力應對“新手”
周芳是重慶市秀山縣人,中專畢業后應聘到廣州芳村區一家制衣廠做采購員。她和來自湖北宜昌的工廠主管結了婚,并在芳村花地生活小區分期付款買了一套二手房。1999年,周芳生完小孩后就一直在家里待著。她在自己所住的小區開了一問兒童玩具店。剛開始,小店的生意十分紅火,每月有6000多元的收入!可后來,她發現她所住的小區竟然新開了兩家兒童玩具零售店!這樣,生意自然就清淡了許多。不得已,她只好在原來的基礎上又增加了玩具租賃服務。可不到3個月,另兩家也“跟風”了!從2003年下半年開始,她竟然發現自己的營業額一直在下滑,每月的純利潤只有兩三千元了1
周芳帶兒子到廣州兒童樂園和動物園游玩,一天下來,光門票就花了近百元。她心想,這也太貴了點吧,窮人家的孩子怎么玩得起呢?很快,聰明的她想到了一個賺錢的新“點子”——把玩具店改成一個能夠讓孩子盡情玩的“智力玩吧”!她認為,要想讓自己的店鋪繼續紅火,就必須做到以下兩個方面:一是想辦法和競爭對手形成“差異化”,二是用大投入把自己做成這塊地盤的“老大”。周芳的玩具店鋪租期快到了,她趕緊在附近又找了一問約120平方米的店鋪,每月租金要3800元!
當時周芳的丈夫一個勁地勸她:“你瘋了?雖說大前年你第一個在這里開玩具店每月能賺六、七千元,但自從去年另兩家開張后,生意就一天不比一天,如今在附近開玩具店的利潤每月只有兩三千元了,你應廢盡快轉手才對呀!怎么還找個這么大的鋪子呢,這不明擺著會虧本嘛!再說,這3年你也賺了不少錢了,該收手就收手嘛,你不能再盲目地跟別人去競爭,咱另找門路吧……”但周芳卻不“服輸”,她下定決心要保住自己的“龍頭”地位!
周芳投資5萬多元的“兒童益智玩吧”正式開業了!這次她的“玩吧”不僅在規模上比過去的玩具店大10倍,而且在經營方式和服務功能上也比以前豐富許多。她把整個店面主要布置成兩個區域:一個是玩具展覽區,既零售又出租,其實跟原來的玩具店差不多;另一個是兒童游戲區,里面有許多玩具可以任意玩,進去時只需買5元錢的門票。
周芳的“玩吧”開業那天,顧客果然絡繹不絕,她甚至還暗自得意過:這次肯定能“打敗”其他兩位對手。很快,她如愿以償地成為了這個社區的“玩具店老大”,每月的純收入達到8000元!這時,其他兩家小玩具店受到了沖擊。
俗話說,同行是冤家。周芳的許多親朋好友便建議她采用進價銷售、超低租賃和免費維修等競爭手段,干脆把另兩家玩具店擠垮,壟斷整個小區的玩具市場。2006年底,周芳按照親朋好友的建議悄悄地試了試,不過沒有做得很明顯,只是在同樣玩具的零售、租賃:維修等服務價格上比其他兩家低一點點而已。但后來的兩件小事卻讓周芳有些“想不通”:一是她發現自己的幾位老顧客最近都去社區東門那家玩具店租玩具,于是她“逮住”一次機會問其中的一對母子,那位母親笑著說:“我兒子說那家玩具店的老伯會教他拆、裝玩具,所以他堅持要去那里租。”二是她發現南門那家玩具店也會經常有自己的熟客去光臨,一次她問一個六歲的小男孩,小男孩天真地回答道:“那家叔叔的玩具很多很靚!”
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