在廣州，有位家庭主婦在自己居住的小區(qū)開了一家兒童玩具店，由于經(jīng)營有道，很快便成了這個小區(qū)的“玩具老大”。后來，她的附近又冒出兩家玩具店，三家形成競爭之勢。這時，她的親友建議她采取競爭手段，把另外兩家玩具店擠垮，壟斷這個市場。誰知，家庭主婦不但沒有排擠對手，反而聯(lián)合競爭對手，共同策劃一些經(jīng)營活動，甚至主動給對手分紹業(yè)務。更令人感到奇怪的是，另外兩家瀕臨倒閉的玩具店不但起死回生，而且家庭主婦的生意也越來越紅火，幾年下來賺了100萬。

　　俗話說：同行是冤家?？蛇@位家庭主婦為何要把“冤家”當“親家”呢?她究竟有什么經(jīng)營奧秘?她的開店故事又帶給我們怎樣的啟示呢?

驚恐!“老手”竭力應對“新手”

　　周芳是重慶市秀山縣人，中專畢業(yè)后應聘到廣州芳村區(qū)一家制衣廠做采購員。她和來自湖北宜昌的工廠主管結(jié)了婚，并在芳村花地生活小區(qū)分期付款買了一套二手房。1999年，周芳生完小孩后就一直在家里待著。她在自己所住的小區(qū)開了一問兒童玩具店。剛開始，小店的生意十分紅火，每月有6000多元的收入!可后來，她發(fā)現(xiàn)她所住的小區(qū)竟然新開了兩家兒童玩具零售店!這樣，生意自然就清淡了許多。不得已，她只好在原來的基礎上又增加了玩具租賃服務?？刹坏?個月，另兩家也“跟風”了!從2003年下半年開始，她竟然發(fā)現(xiàn)自己的營業(yè)額一直在下滑，每月的純利潤只有兩三千元了1

　　周芳帶兒子到廣州兒童樂園和動物園游玩，一天下來，光門票就花了近百元。她心想，這也太貴了點吧，窮人家的孩子怎么玩得起呢?很快，聰明的她想到了一個賺錢的新“點子”——把玩具店改成一個能夠讓孩子盡情玩的“智力玩吧”!她認為，要想讓自己的店鋪繼續(xù)紅火，就必須做到以下兩個方面：一是想辦法和競爭對手形成“差異化”，二是用大投入把自己做成這塊地盤的“老大”。周芳的玩具店鋪租期快到了，她趕緊在附近又找了一問約120平方米的店鋪，每月租金要3800元!

　　當時周芳的丈夫一個勁地勸她：“你瘋了?雖說大前年你第一個在這里開玩具店每月能賺六、七千元，但自從去年另兩家開張后，生意就一天不比一天，如今在附近開玩具店的利潤每月只有兩三千元了，你應廢盡快轉(zhuǎn)手才對呀!怎么還找個這么大的鋪子呢，這不明擺著會虧本嘛!再說，這3年你也賺了不少錢了，該收手就收手嘛，你不能再盲目地跟別人去競爭，咱另找門路吧……”但周芳卻不“服輸”，她下定決心要保住自己的“龍頭”地位!

　　周芳投資5萬多元的“兒童益智玩吧”正式開業(yè)了!這次她的“玩吧”不僅在規(guī)模上比過去的玩具店大10倍，而且在經(jīng)營方式和服務功能上也比以前豐富許多。她把整個店面主要布置成兩個區(qū)域：一個是玩具展覽區(qū)，既零售又出租，其實跟原來的玩具店差不多；另一個是兒童游戲區(qū)，里面有許多玩具可以任意玩，進去時只需買5元錢的門票。

　　周芳的“玩吧”開業(yè)那天，顧客果然絡繹不絕，她甚至還暗自得意過：這次肯定能“打敗”其他兩位對手。很快，她如愿以償?shù)爻蔀榱诉@個社區(qū)的“玩具店老大”，每月的純收入達到8000元!這時，其他兩家小玩具店受到了沖擊。

　　俗話說，同行是冤家。周芳的許多親朋好友便建議她采用進價銷售、超低租賃和免費維修等競爭手段，干脆把另兩家玩具店擠垮，壟斷整個小區(qū)的玩具市場。2006年底，周芳按照親朋好友的建議悄悄地試了試，不過沒有做得很明顯，只是在同樣玩具的零售、租賃：維修等服務價格上比其他兩家低一點點而已。但后來的兩件小事卻讓周芳有些“想不通”：一是她發(fā)現(xiàn)自己的幾位老顧客最近都去社區(qū)東門那家玩具店租玩具，于是她“逮住”一次機會問其中的一對母子，那位母親笑著說：“我兒子說那家玩具店的老伯會教他拆、裝玩具，所以他堅持要去那里租?！倍撬l(fā)現(xiàn)南門那家玩具店也會經(jīng)常有自己的熟客去光臨，一次她問一個六歲的小男孩，小男孩天真地回答道：“那家叔叔的玩具很多很靚!”