啤酒終端鋪貨計劃

　　啤酒競爭的日益加劇，導致啤酒市場的渠道進一步下沉，原有的渠道模式已 經(jīng)發(fā)生深刻的變革，縣級代理逐漸被鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理所取代。所有的啤酒企業(yè)都在直面 終端，幫助經(jīng)銷商掌控終端。企業(yè)和經(jīng)銷商越來越重視終端市場開發(fā)與建設(shè)，以 期通過終端市場的快速啟動，迅速推進產(chǎn)品上市、提升產(chǎn)品覆蓋率和占有率、加 強終端市場控制力，提升市場競爭優(yōu)勢。

行業(yè)分析（一級標題，楷體小四居中）

　　1．產(chǎn)品特點（二級標題宋體小四）

　　啤酒具有強大的消費共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費廣度是最寬 泛的。在所有的酒類產(chǎn)品中，啤酒的消費量是最大的，國內(nèi)人均消費接近 30 升。 消費范疇已經(jīng)不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費品。由于經(jīng)濟 的飛速發(fā)展，啤酒已經(jīng)不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費量的“經(jīng)濟”問題已 經(jīng)不明顯。淡旺季差別在逐步縮小。

　　2．物流特點

　　啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據(jù)整個銷售成本的 1/5。主要物流 環(huán)節(jié)在于： 從企業(yè)到經(jīng)銷商之間的運輸成本， 從經(jīng)銷商到終端的零擔配送成本。 在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業(yè)的地方在于：啤酒行業(yè)的運輸是雙向成 本。即：啤酒運輸和酒瓶回收。這種特殊的物流特點決定了啤酒在銷售中的人力 成本要比其他飲料，白酒等行業(yè)要大的多。

　　3．渠道特點

　　啤酒的消費渠道也不同于其他行業(yè)。主要消費場所為：酒店，微超，夜場等 為主流。 購買上以就近便利為主。 啤酒作為笨重， 低價值產(chǎn)品， 與白酒不同的是， 很少有“禮品”的功能，家庭消費的比例在中高端市場上不占主流。

　　4．營銷特點

　　由于啤酒的特點是介于白酒，飲料之間，故在營銷上也有這個特點，飲料行

　　業(yè)普及精耕細作，而白酒行業(yè)主流依然是通路作戰(zhàn)。啤酒行業(yè)的營銷幾乎就是二 者的混血產(chǎn)物。 在產(chǎn)品價格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產(chǎn)品價格線上 很短。在消費價格認知上有主流從眾的特點。

　　根據(jù)上述啤酒行業(yè)的特點，為百威啤酒制定終端鋪貨計劃。