聚美創(chuàng)始人陳歐的故事

　　導(dǎo)語(yǔ)：2013年新版“為自己代言”廣告引起的“陳歐體”社交現(xiàn)象，聚美迎來(lái)發(fā)展高峰，坐穩(wěn)行業(yè)龍頭老大的地位。下面是yuwenmi小編為大家整理的人物故事素材，歡迎閱讀與借鑒，謝謝!

　　聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳歐的創(chuàng)業(yè)故事

　　聚美頭頂中國(guó)在線美妝第一平臺(tái)和連續(xù)七個(gè)季度盈利的光環(huán)上市，一時(shí)風(fēng)光無(wú)二，但回首來(lái)時(shí)路，卻可以看到其資源極其匱乏、曾為生存拼命支撐的一面。這也是很多創(chuàng)業(yè)者必須經(jīng)歷的局面：融資比不上老江湖，資源比不上背靠大樹的同行。如何生存下去?聚美的“逆襲”邏輯，在成本控制和效率上做到極致的風(fēng)格，可資借鑒。

　　2009年，陳歐回國(guó)創(chuàng)業(yè)，拿了徐小平18萬(wàn)美金的天使投資，做了游戲廣告平臺(tái)Reemake。網(wǎng)站在當(dāng)年的8月份上線，到次年3月，公司面臨困難，賬面上只有30萬(wàn)元現(xiàn)金。他們就地轉(zhuǎn)型做了團(tuán)美網(wǎng)——化妝品團(tuán)購(gòu)，隨后又轉(zhuǎn)型做化妝品B2C特賣平臺(tái)，成立聚美優(yōu)品(下稱聚美)，全力推進(jìn)。

　　2010年5月，險(xiǎn)峰華興注入了一筆天使投資()，8月，聚美開始和VC接觸。直到2011年3月，紅杉資本600萬(wàn)美金的A輪()投資到位。

　　與此同時(shí)，陳歐加入《非你莫屬》，開始見諸于各類媒體，走出CEO自我營(yíng)銷的第一步。2011年8月，第一版“為自己代言”廣告面世，聚美超越樂(lè)蜂網(wǎng)，成為化妝品垂直電商第一名。到2012年初，聚美的規(guī)模已是樂(lè)蜂的兩倍，但樂(lè)蜂網(wǎng)獲得4000萬(wàn)美金融資，聚美陷入與樂(lè)峰的苦戰(zhàn)。

　　2013年新版“為自己代言”廣告引起的“陳歐體”社交現(xiàn)象，聚美迎來(lái)發(fā)展高峰，坐穩(wěn)行業(yè)龍頭老大的地位。今日，聚美登陸紐交所，市值超越30億美元。

　　聚美怎么以僅僅1300萬(wàn)美元、從短短四年時(shí)間變成美妝垂直電商領(lǐng)域的老大，且市值直追去哪兒、58同城等做了8年的老牌互聯(lián)網(wǎng)公司?

　　陳歐總結(jié)的關(guān)鍵詞是效率。這個(gè)年輕人說(shuō)他始終在學(xué)習(xí)、總結(jié)、創(chuàng)新、然后超越。在一個(gè)燒錢的行業(yè)，創(chuàng)造出一個(gè)不燒錢的樣本。

　　且看聚美創(chuàng)始人陳歐接受《創(chuàng)業(yè)家》&i黑馬專訪的思考和總結(jié)。

　　給5%股份連實(shí)習(xí)生也留不住

　　2009年，我拉了好友戴雨森、劉輝回國(guó)創(chuàng)業(yè)，做游戲廣告，照搬的是美國(guó)的模式，做了幾個(gè)月，發(fā)現(xiàn)走不通。

　　這是一個(gè)挫折，中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境(跟海外的)差異，讓我們快速認(rèn)識(shí)到：在中國(guó)改變市場(chǎng)環(huán)境，我們幾個(gè)小孩搞不定，必須轉(zhuǎn)型，順勢(shì)而為。

　　就地轉(zhuǎn)型，既是求生本能，也是經(jīng)驗(yàn)所致。很多創(chuàng)始人都說(shuō)要堅(jiān)持，不愿意去做新的東西，大佬也說(shuō)要堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持，后天肯定更精彩。但我愿意去否定自己，游戲是我喜歡的東西，但喜歡的未必就能做成功，要堅(jiān)持的未必是你喜歡的東西，而是對(duì)成功的追求

　　當(dāng)時(shí)就一個(gè)想法，公司不要崩盤，要不然就完了。所以轉(zhuǎn)型時(shí)，找了離錢近的電商，把現(xiàn)金流做起來(lái)，先把公司養(yǎng)活了。

　　而在當(dāng)時(shí)，我也考量了這個(gè)團(tuán)隊(duì)：戴雨森能夠做設(shè)計(jì)，劉輝可以寫程序。沒有人脈、沒有電商經(jīng)驗(yàn)、也沒有零售經(jīng)驗(yàn)。這樣的團(tuán)隊(duì)能做的事情比較少，幸好還有30萬(wàn)元現(xiàn)金，還有機(jī)會(huì)。

　　我們花兩天時(shí)間就上線了團(tuán)美網(wǎng)，做化妝品團(tuán)購(gòu)。當(dāng)時(shí)的頁(yè)面很簡(jiǎn)陋，但很快就有用戶進(jìn)來(lái)，然后有訂單，發(fā)現(xiàn)這個(gè)商業(yè)模式是對(duì)的，就這么簡(jiǎn)單。

　　化妝品是好的標(biāo)品，網(wǎng)上有很多數(shù)據(jù)，淘寶指數(shù)、百度指數(shù)，什么好賣一目了然，當(dāng)時(shí)很多社區(qū)都在用團(tuán)購(gòu)的方式賣化妝品，只要價(jià)格便宜，又保真，服務(wù)比別人好、專業(yè)，消費(fèi)者就認(rèn)可這一套。之前我對(duì)于化妝品毫無(wú)了解，我是大老爺們做美妝，只能學(xué)習(xí)、研究、總結(jié)。

　　根據(jù)(百度、淘寶等)數(shù)據(jù)，我們每天只賣一款產(chǎn)品。方法也很簡(jiǎn)單：雨森負(fù)責(zé)產(chǎn)品編輯，然后去人人網(wǎng)注冊(cè)幾百個(gè)賬號(hào)發(fā)帖吸引用戶，有了訂單，我們就去專柜抓一些貨回來(lái)，在辦公室把貨發(fā)出去了。我們?nèi)耸趾苌伲揪?個(gè)創(chuàng)始人加1個(gè)行政，招人也招不來(lái)。當(dāng)時(shí)有個(gè)實(shí)習(xí)生要走，我說(shuō)給他5%的股份，他覺得這公司馬上就要掛了，還是毅然走了。

　　因?yàn)閯?chuàng)業(yè)初期拿了徐小平的錢，第一個(gè)事情沒做好，覺得不好意思見人。后來(lái)有些起色，我才敢跟徐老師說(shuō)要轉(zhuǎn)型，去賣化妝品，多少還有點(diǎn)不好意思，我害怕辜負(fù)他。

　　(《創(chuàng)業(yè)家》&i黑馬注：據(jù)陳歐說(shuō)，拿徐老師的錢，有幾個(gè)原因，“一是希望徐老師能夠幫我們背書;二是2007年接觸徐老師，他很支持我，但我沒要他的投資，內(nèi)心覺得挺不好意思，后來(lái)我自己讀書去了，有點(diǎn)辜負(fù)他的感覺。第二次回國(guó)創(chuàng)業(yè)我是抱著必成的態(tài)度，所以就拿了。”)

　　過(guò)了兩三個(gè)月，我們發(fā)現(xiàn)特賣這塊業(yè)務(wù)越來(lái)越靠譜，到了2010年6月份就完全往這上面靠，更多的數(shù)據(jù)也證明了這個(gè)事情是對(duì)的。從這年8月到次年3月，是聚美發(fā)展的甜蜜期，每個(gè)月業(yè)績(jī)都在不斷增長(zhǎng)，現(xiàn)金流也足夠支撐公司運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。但痛苦在于，不知道這個(gè)模式的天花板在哪里，增長(zhǎng)速度很快的時(shí)候，稍有停滯，大家就開始懷疑1000萬(wàn)元銷售額是不是到頂了。盡管如此，我們還是給自己打氣，自定位為化妝品團(tuán)購(gòu)的老大。聚美當(dāng)時(shí)要做的事千頭萬(wàn)緒，但看著公司每天都在成長(zhǎng)，是一件很快樂(lè)的事情。

　　2011年，我們?nèi)ノㄆ窌?huì)拜訪，作為南派電商的代表，他們不常在各種電商大會(huì)上拋頭露面，只是低調(diào)把事做好，這點(diǎn)非常值得學(xué)習(xí)。唯品會(huì)的成功讓我們覺得特賣是一條走得通的路。

　　我并不知道商業(yè)模式對(duì)不對(duì)，倒覺得服務(wù)好女性是有商業(yè)未來(lái)的，跟我談的VC也深以為然。我們從賣一款產(chǎn)品到兩、三款，再到新品類，都是一步一步摸索出來(lái)的，商業(yè)模式也這樣一步步摸索出來(lái)。

　　我對(duì)自己的商業(yè)判斷能力從來(lái)是自信的，聚美最原始的推動(dòng)力是我的商業(yè)判斷，這一點(diǎn)包括創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、后來(lái)的高管團(tuán)隊(duì)我想都不會(huì)否認(rèn)。

　　既然路是對(duì)的，我們要把精力花在了解用戶上。了解他們的習(xí)慣、知道他們關(guān)注什么，需要什么。在早期資源有限的情況下，我們幾乎把所有精力都放在了提高用戶滿意度的地方，比如提供好的選品和細(xì)致的服務(wù)等。

　　化妝品面對(duì)的是女性消費(fèi)者，她們對(duì)圖片有要求，我們就把圖片拍好，插畫畫好;她們怕假貨，我們就貼上防偽標(biāo)簽，允許三十天用后仍可退款;她們?cè)诤醢b的細(xì)節(jié)，我們采用粉色盒子，三層改成五層，不至于貨物在運(yùn)輸過(guò)程中受損。反過(guò)來(lái)，這些細(xì)節(jié)又幫我們贏取了很好的口碑。在公司前臺(tái)或者學(xué)校門口，看到成堆的粉色箱子，這本是一種口碑效應(yīng)。

　　“我們第一個(gè)做了30天拆封無(wú)條件退貨。比如，你在聚美買一盒面膜，10片你用了8片，覺得不好，拿兩張退給我們，我們把全款退給你。雖然這樣我們的運(yùn)營(yíng)成本會(huì)增加，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，得到的口碑傳播收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本的投入。即使這樣，我們的退貨率(依然)低于同行。”

　　——聚美聯(lián)合創(chuàng)始人 戴雨森

　　后來(lái)我們推出“買二包郵”，因?yàn)槲覀冎老M(fèi)者會(huì)叫上朋友一起買來(lái)享受這個(gè)政策，這比推薦注冊(cè)送10塊錢(優(yōu)惠)券效果要好得多。

　　在我看來(lái)，一個(gè)公司能贏，一個(gè)根本的問(wèn)題是：更好地把握住了用戶的需求。中國(guó)最好的企業(yè)家都是知人性、懂用戶的。

　　我的商業(yè)判斷能力首先來(lái)自于直覺，直覺之外，需要一步步總結(jié)，一步步押寶，一步步測(cè)試，這是從第一次創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在一步步積累起來(lái)的。這些年我就主要就做兩件事：學(xué)習(xí)和超越。每走一步，我會(huì)總結(jié)出新的東西，作為公司走向下一步的基礎(chǔ)。從發(fā)展歷程來(lái)看，我們每總結(jié)一次，都可以超越一個(gè)對(duì)手。

　　創(chuàng)業(yè)早期，我們跟別人沒法比，必須做好自己。那時(shí)候公司所有的事情，包括倉(cāng)儲(chǔ)物流、服務(wù)，都是一個(gè)學(xué)習(xí)和摸索的過(guò)程。

　　更多的，我作為CEO，應(yīng)該對(duì)投資人負(fù)責(zé)、對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，失敗是件丟人的事兒。

　　學(xué)習(xí)凡客好榜樣

　　聚美火起來(lái)，是靠“我為自己代言”的傳播。那是在紅杉投錢之后，之前我們沒有錢做廣告，之后融到錢了，我也不敢亂花錢。

　　“我為自己代言”，說(shuō)到底是被不敢花錢給逼出來(lái)的。錢少，就必須花出新意，花出效果。

　　我們?nèi)耍昙o(jì)不大，都是海歸，沒有零售經(jīng)驗(yàn)，沒有化妝品經(jīng)驗(yàn)，沒有電商經(jīng)驗(yàn)。投資人對(duì)我們及我們從事的事業(yè)存有疑慮很正常。

　　何況，創(chuàng)業(yè)初期，我們的對(duì)手規(guī)模遠(yuǎn)超聚美，月營(yíng)收達(dá)到五、六千萬(wàn)元，既有媒體資源，又有風(fēng)投注入，后面還有大佬背書，令人羨慕。

　　要拿風(fēng)投，我們要證明自己有能力拿。紅杉的投資，從2010年8月談到次年3月才最終確認(rèn)，但我們的月營(yíng)收規(guī)模卻從500萬(wàn)元上漲到2000萬(wàn)元，由此可見聚美是一個(gè)效率很高能不燒錢活下來(lái)的公司。

　　紅杉錢進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我給董事會(huì)一個(gè)3000萬(wàn)元的毛預(yù)算，砸一把(營(yíng)銷)，董事會(huì)同意了。后來(lái)我想來(lái)想去覺得壓力太大，縮減到1000萬(wàn)元。

　　我的直覺是應(yīng)該花大錢，但是到要做的時(shí)候又害怕，于是又仔細(xì)算了一回，還是縮減。

　　聚美融的錢不多，雖說(shuō)董事會(huì)同意砸3000萬(wàn)元，但我們沒做過(guò)廣告，怕是出去打了水漂，對(duì)公司是極大浪費(fèi)，不砸又容易被淹沒掉，很糾結(jié)。不過(guò)我們的現(xiàn)金流還不錯(cuò)，我估摸著1000萬(wàn)元應(yīng)該可以，至少還不會(huì)讓公司倒閉。