商務(wù)談判模擬試卷
一、1、談判成為必要是由于交易中存在（）。
[A] 合作
[B] 攻擊
[C] 沖突
[D] 辯論
2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項工作是非常重要的，一個是調(diào)研，另一個是（）。
[A] 方案制定
[B] 人員安排
[C] 談判準(zhǔn)備
[D] 談判目標(biāo) [D] 技術(shù)
3、商務(wù)談判涉及到（）的活動與利益的獲取。
[A] 政治
[B] 經(jīng)濟
[C] 文化
4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。
[A] 標(biāo)準(zhǔn)合同
[B] 簡式合同
[C] 口頭合同
[D] 書面合同
5、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。
[A] 禮物價值
[B] 禮物包裝
[C] 禮物類型
6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。
[A] 一步讓到位
[B] 等額讓步
[C] 幅度遞減讓步
7、最適合為商務(wù)談判中的價格決策作技術(shù)顧問的是（）。
[A] 財務(wù)人員
[B] 商務(wù)人員
[C] 法律人員
[D] 技術(shù)人員
8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。
[A] 講效率
[B] 守信用
[C] 按部就班
9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時（）的人最不適用。
[A] 情緒性
[B] 沉默型
[C] 多疑型
10、談判中的討價還價主要體現(xiàn)在（）上。
[A] 敘
[B] 答
[C] 問
二、【多項選擇題】
11、國際商務(wù)談判中，通常所代表的談判組有幾種形式（ ）。
[A] 正式型的會晤
[B] 一對一的談判
[C] “X”型模式的談判
[D] 集體談判
12、談判議程的內(nèi)容包括（）。
[A] 模擬談判
[B] 時間安排
[C] 確定談判議題
[D] 確定談判人員
13、商務(wù)談判中，日常的報價法有以下幾種（）。
[A] 歐式報價
[B] 日式報價
[C] 美式報價
14、一般性資料是指關(guān)于談判對手國的客觀環(huán)境條件的.資料，包括其政治法律狀況、（）以及宗教文化等方面。這種資料的收集不是來自于一朝一夕，而是一個長久用心積累的過程。
[A] 金融狀況
[C] 商業(yè)慣例
[B] 產(chǎn)品市場
[D] 社會習(xí)俗
15、談判中“迂回入題”的方法有（）。
[A] 從題外語入題
[B] 從自謙入題
[C] 從確定議題入題
[D] 從詢問對方交易條件入題
三、【判斷題】
16、增價式讓步將給對方很強信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （）
17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 （）
18、對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進攻。 （）
19、在商務(wù)談判中，有一些是實質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實質(zhì)性的內(nèi)容，一般實質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實質(zhì)性內(nèi)容。 （）
20、對于談判中的純風(fēng)險，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險策略。 （）
四、【名詞解釋】
21、寵將法是指在談判中以切合實際或不切合實際的好言頌揚對方，以合適的或不合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想警惕，軟化談判立場，使己方的談判目標(biāo)得以實現(xiàn)的做法。
22、軟式談判也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。
五、【簡答題】
從整個民族的特點來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計劃性,工作注重效率,追求完美.
1談判準(zhǔn)備充分，周到
2非常講究效率和準(zhǔn)時
3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性
4自信而固執(zhí)
5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強的權(quán)利與義務(wù)意識。
利用統(tǒng)計數(shù)字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布
置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。
商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進行。它的作用是：
一、有助于引導(dǎo)、影響對方；
二、有助于談判各方合作；
三、有助于樹立良好的個人形象和組織形象；
四、有助于營造和諧、友好的氣氛。
六、【案例分析題】
材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在德國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？
進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。
27、針對此案例日本代表的反應(yīng)，對本案例進行分析。 進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
28、此種策略有何作用？
實踐中，進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。
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