本案例是作者對AA品牌手機企業(yè)的實戰(zhàn)咨詢方案，得到了企業(yè)領(lǐng)導層的高度認可并付諸實施。本案例運用了作者潛心研究的A8戰(zhàn)略品牌營銷From EMKT.com.cn模型，從商業(yè)模式出發(fā)，有機構(gòu)建營銷各關(guān)鍵環(huán)節(jié)戰(zhàn)略，形成具體戰(zhàn)術(shù)及執(zhí)行方案。期望對業(yè)界同仁有一定的參考價值。

一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析：

　　1、國產(chǎn)手機產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：

　　（1）智能手機全面爆發(fā)，進入全面替代功能手機的新時代。

　　（2）功能手機的地位進一步被邊緣化，已經(jīng)被排擠入超低端市場領(lǐng)域，退守到價格100元以內(nèi)、微利的空間，但還有一定的存在時間。

　　（3）智能手機盤面內(nèi)部也呈現(xiàn)多極分化發(fā)展。以3.5寸為代表的小屏幕智能手機，價格急劇下跌，進入薄利多銷的價格戰(zhàn)。4.6以上的大屏智能機，產(chǎn)銷量在快速提升。

　　（4）整個產(chǎn)業(yè)進入新一輪殘酷淘汰戰(zhàn)。對資金門檻、規(guī)模成本門檻，大幅度提高；對硬軟件一體化的用戶體驗要求越來越高。風行的集成化模式，將很快為產(chǎn)業(yè)鏈一體化模式、差異化細分模式所取代。

　　2、差異化戰(zhàn)略的發(fā)展：

　　（1）選擇差異化戰(zhàn)略，就不是以規(guī)模和成本為主導，不是以產(chǎn)業(yè)鏈一體化為出發(fā)點。

　　（2）差異化發(fā)展戰(zhàn)略一直都存在，并在不同時代取得過巨大成功。有不少經(jīng)典案例。

　　（2）差異化經(jīng)歷了：外觀差異化、功能差異化，進入了差異化的同質(zhì)化境地。

　　（3）差異化戰(zhàn)略必須突破產(chǎn)品差異化，導入人群細分，即進入人群差異化時代。

　　（4）人群差異化，是首先定位目標人群，針對人群需求來實施產(chǎn)品差異化。產(chǎn)品的差異化將更加強調(diào)對目標人群的定制化、使用體驗化效果。它是以人為本的戰(zhàn)略，是一種典型的聚焦戰(zhàn)略。

　　（5）人群差異化戰(zhàn)略，必須進行創(chuàng)新。創(chuàng)新的方式更多是組合式的創(chuàng)新、微創(chuàng)新，以針對性地細化和深化對目標人群的產(chǎn)品價值，而不是開創(chuàng)一個時代的破壞式創(chuàng)新。

　　3、移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展：

　　（1）移動互聯(lián)網(wǎng)成為繼寬帶互聯(lián)網(wǎng)之后的爭奪焦點。既有的互聯(lián)網(wǎng)資源正在以手機為核心進行打包整合進入。這個也是資本關(guān)注和投入的熱門領(lǐng)域。

　　（2）移動互聯(lián)網(wǎng)改變了電子產(chǎn)品的軟件和應(yīng)用的封閉性，將其推入到了巨大的網(wǎng)絡(luò)空間中。應(yīng)用服務(wù)的獨立運作，或者與終端手機捆綁，成為不同戰(zhàn)略選擇路徑。蘋果、小米、360手機、阿里云手機等選擇后者。

　　（3）站在手機制造商的角度來看，面對移動互聯(lián)網(wǎng)大潮，可以選擇的戰(zhàn)略，要么一心只做終端產(chǎn)品，要么進入應(yīng)用服務(wù)開發(fā)領(lǐng)域，要么搭建應(yīng)用平臺生態(tài)環(huán)境。

　　（4）在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，硬件終端的價值被弱化，應(yīng)用服務(wù)的價值被強化。因此，用戶價值是第一位的。而這和人群差異化戰(zhàn)略是可以保持高度一致的。

二、戰(zhàn)略選擇：

　　1、做產(chǎn)品，還是做人群？

　　（1）做產(chǎn)品，以產(chǎn)品為中心，在外觀、功能、軟件、界面、體驗、價格等多方面追求用戶的更高滿意度。而對用戶并不做鎖定，所有開發(fā)并不做特別針對性。

　　（2）做人群，首先以目標人群鎖定為前提，進行針對性的開發(fā)。這是一個市場細分、定位的過程。

　　2、做產(chǎn)品，還是做服務(wù)？

　　（1）做產(chǎn)品，手機行業(yè)的傳統(tǒng)電子實體產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)，包括NOKIA。

　　（2）做服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字經(jīng)濟的特點。也是蘋果的成功突破點。增值應(yīng)用服務(wù)正逐漸成為電子產(chǎn)業(yè)的新的主要利潤來源。

　　3、做自產(chǎn)自銷，還是做平臺運營？

　　（1）自產(chǎn)自銷，以產(chǎn)品及服務(wù)的自行開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的閉環(huán)企業(yè)運營模式。這是傳統(tǒng)經(jīng)濟企業(yè)的主導模式。

　　（2）平臺運營，利用自有的核心基礎(chǔ)性資源，搭建平臺，面向第三方開發(fā)者及各類合作者構(gòu)建多元化的生態(tài)圈的開放式運營模式。這是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的主體模式。

　　4、做實體經(jīng)營，還是做資本運作？

　　（1）實體經(jīng)營，對資源綜合利用以取得實際的經(jīng)營成果。

　　（2）資本運作，利用金融資本市場，來實現(xiàn)經(jīng)營成果的倍增，起到杠桿放大作用。單純手機已經(jīng)不具備良好的資本市場概念。而移動互聯(lián)網(wǎng)，以及針對特定人群的深度價值開發(fā)經(jīng)營，比如老人群體，則具有很好的資本市場概念。

　　第二部分：戰(zhàn)略營銷

三、A8品牌戰(zhàn)略營銷模型：

　　商業(yè)模式——定位——產(chǎn)品競爭力——品牌形象力——渠道分銷——終端促進——宣傳推廣——營銷平臺

四、商業(yè)模式：

　　業(yè)務(wù)系統(tǒng)——定位——贏利模式——關(guān)鍵資源能力——現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)——企業(yè)價值

　　1、業(yè)務(wù)系統(tǒng)：

　　（1）實施人群差異化戰(zhàn)略：鎖定用戶群，定制開發(fā)

　　（2）“IP+AP”蘋果模式：硬件產(chǎn)品+應(yīng)用服務(wù)

　　（3）硬件產(chǎn)品開發(fā)：主板合作開發(fā)、準系統(tǒng)軟件開發(fā)、整機集成制造

　　（4）應(yīng)用平臺化：自己開發(fā)運營一些應(yīng)用、第三方應(yīng)用開發(fā)者加盟、系統(tǒng)授權(quán)硬件制造商

　　2、定位：（見后）

　　3、盈利模式：

　　（1）手機銷售收益

　　（2）增值服務(wù)運營收益

　　（3）系統(tǒng)軟件授權(quán)收

　　4、關(guān)鍵資源能力：

　　（1）終端產(chǎn)品的定義設(shè)計和制造能力

　　（2）優(yōu)秀的軟件和應(yīng)用開發(fā)能力

　　（3）通暢的銷售網(wǎng)絡(luò)

　　（4）高黏度、高價值的規(guī)模用戶群

　　5、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：

　　（1）硬件的集成，取得供應(yīng)商的貨款賬期，形成現(xiàn)金流的放大

　　（2）硬件的銷售，形成日常的較快的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和盈利

　　（3）增值應(yīng)用業(yè)務(wù)，帶來長期的持續(xù)的服務(wù)項目收費

　　（4）系統(tǒng)授權(quán)合作，形成一次性收益或者長期費用分成收益

　　（5）長短結(jié)合、面向未來發(fā)展的可持續(xù)的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

　　6、企業(yè)價值：

　　（1）創(chuàng)造持續(xù)盈利的實體

　　（2）符合移動互聯(lián)網(wǎng)的大趨勢，形成較高的資本市場運作價值

　　（3）服務(wù)于中老年，實現(xiàn)社會價值