本案例是作者對AA品牌手機企業的實戰咨詢方案，得到了企業領導層的高度認可并付諸實施。本案例運用了作者潛心研究的A8戰略品牌營銷From EMKT.com.cn模型，從商業模式出發，有機構建營銷各關鍵環節戰略，形成具體戰術及執行方案。期望對業界同仁有一定的參考價值。

一、產業環境分析：

　　1、國產手機產業發展現狀：

　　（1）智能手機全面爆發，進入全面替代功能手機的新時代。

　　（2）功能手機的地位進一步被邊緣化，已經被排擠入超低端市場領域，退守到價格100元以內、微利的空間，但還有一定的存在時間。

　　（3）智能手機盤面內部也呈現多極分化發展。以3.5寸為代表的小屏幕智能手機，價格急劇下跌，進入薄利多銷的價格戰。4.6以上的大屏智能機，產銷量在快速提升。

　　（4）整個產業進入新一輪殘酷淘汰戰。對資金門檻、規模成本門檻，大幅度提高；對硬軟件一體化的用戶體驗要求越來越高。風行的集成化模式，將很快為產業鏈一體化模式、差異化細分模式所取代。

　　2、差異化戰略的發展：

　　（1）選擇差異化戰略，就不是以規模和成本為主導，不是以產業鏈一體化為出發點。

　　（2）差異化發展戰略一直都存在，并在不同時代取得過巨大成功。有不少經典案例。

　　（2）差異化經歷了：外觀差異化、功能差異化，進入了差異化的同質化境地。

　　（3）差異化戰略必須突破產品差異化，導入人群細分，即進入人群差異化時代。

　　（4）人群差異化，是首先定位目標人群，針對人群需求來實施產品差異化。產品的差異化將更加強調對目標人群的定制化、使用體驗化效果。它是以人為本的戰略，是一種典型的聚焦戰略。

　　（5）人群差異化戰略，必須進行創新。創新的方式更多是組合式的創新、微創新，以針對性地細化和深化對目標人群的產品價值，而不是開創一個時代的破壞式創新。

　　3、移動互聯網的發展：

　　（1）移動互聯網成為繼寬帶互聯網之后的爭奪焦點。既有的互聯網資源正在以手機為核心進行打包整合進入。這個也是資本關注和投入的熱門領域。

　　（2）移動互聯網改變了電子產品的軟件和應用的封閉性，將其推入到了巨大的網絡空間中。應用服務的獨立運作，或者與終端手機捆綁，成為不同戰略選擇路徑。蘋果、小米、360手機、阿里云手機等選擇后者。

　　（3）站在手機制造商的角度來看，面對移動互聯網大潮，可以選擇的戰略，要么一心只做終端產品，要么進入應用服務開發領域，要么搭建應用平臺生態環境。

　　（4）在移動互聯網時代，硬件終端的價值被弱化，應用服務的價值被強化。因此，用戶價值是第一位的。而這和人群差異化戰略是可以保持高度一致的。

二、戰略選擇：

　　1、做產品，還是做人群？

　　（1）做產品，以產品為中心，在外觀、功能、軟件、界面、體驗、價格等多方面追求用戶的更高滿意度。而對用戶并不做鎖定，所有開發并不做特別針對性。

　　（2）做人群，首先以目標人群鎖定為前提，進行針對性的開發。這是一個市場細分、定位的過程。

　　2、做產品，還是做服務？

　　（1）做產品，手機行業的傳統電子實體產業的本質，包括NOKIA。

　　（2）做服務，互聯網的數字經濟的特點。也是蘋果的成功突破點。增值應用服務正逐漸成為電子產業的新的主要利潤來源。

　　3、做自產自銷，還是做平臺運營？

　　（1）自產自銷，以產品及服務的自行開發、生產、銷售的閉環企業運營模式。這是傳統經濟企業的主導模式。

　　（2）平臺運營，利用自有的核心基礎性資源，搭建平臺，面向第三方開發者及各類合作者構建多元化的生態圈的開放式運營模式。這是互聯網經濟的主體模式。

　　4、做實體經營，還是做資本運作？

　　（1）實體經營，對資源綜合利用以取得實際的經營成果。

　　（2）資本運作，利用金融資本市場，來實現經營成果的倍增，起到杠桿放大作用。單純手機已經不具備良好的資本市場概念。而移動互聯網，以及針對特定人群的深度價值開發經營，比如老人群體，則具有很好的資本市場概念。

　　第二部分：戰略營銷

三、A8品牌戰略營銷模型：

　　商業模式——定位——產品競爭力——品牌形象力——渠道分銷——終端促進——宣傳推廣——營銷平臺

四、商業模式：

　　業務系統——定位——贏利模式——關鍵資源能力——現金流結構——企業價值

　　1、業務系統：

　　（1）實施人群差異化戰略：鎖定用戶群，定制開發

　　（2）“IP+AP”蘋果模式：硬件產品+應用服務

　　（3）硬件產品開發：主板合作開發、準系統軟件開發、整機集成制造

　　（4）應用平臺化：自己開發運營一些應用、第三方應用開發者加盟、系統授權硬件制造商

　　2、定位：（見后）

　　3、盈利模式：

　　（1）手機銷售收益

　　（2）增值服務運營收益

　　（3）系統軟件授權收

　　4、關鍵資源能力：

　　（1）終端產品的定義設計和制造能力

　　（2）優秀的軟件和應用開發能力

　　（3）通暢的銷售網絡

　　（4）高黏度、高價值的規模用戶群

　　5、現金流結構：

　　（1）硬件的集成，取得供應商的貨款賬期，形成現金流的放大

　　（2）硬件的銷售，形成日常的較快的現金流轉和盈利

　　（3）增值應用業務，帶來長期的持續的服務項目收費

　　（4）系統授權合作，形成一次性收益或者長期費用分成收益

　　（5）長短結合、面向未來發展的可持續的現金流結構

　　6、企業價值：

　　（1）創造持續盈利的實體

　　（2）符合移動互聯網的大趨勢，形成較高的資本市場運作價值

　　（3）服務于中老年，實現社會價值