簡析快消品行業(yè)的銷售費用管理的論文

　　如何管理好銷售費用并提高費用的投入產(chǎn)生成為快消品企業(yè)管理的難題，財務(wù)部門在銷售費用管理中又能起到什么作用呢?筆者認(rèn)為要想管理好銷售費用，可以從企業(yè)的組織設(shè)置與績效考核、流程制度與執(zhí)行、財務(wù)會計與管理科目、信息系統(tǒng)應(yīng)用四個方面設(shè)計。具體如下：

　　一、組織設(shè)置與績效考核

　　首先在企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計時，必須明確銷售費用的主要管理部門和輔助管理部門。主要管理部門是企業(yè)里面銷售費用管理的龍頭部門，大多數(shù)快消品企業(yè)的銷售費用管理龍頭部門為銷售部，銷售部是一個企業(yè)的“發(fā)動機”或“指揮部”。其他輔助部門是企業(yè)里面銷售費用管理的后勤支持部門，大多數(shù)企業(yè)的財務(wù)部是銷售費用管理的輔助部門，銷售費用管理好也是財務(wù)專業(yè)價值的`體現(xiàn)。銷售和財務(wù)兩個部門聯(lián)動起來，主次分明，責(zé)權(quán)清晰，是銷售費用管理的關(guān)鍵。

　　其次在銷售費用管理指標(biāo)設(shè)置時，必須明確且量化考核內(nèi)容。管理是沒有邊境的，管理指標(biāo)設(shè)置的粗與細(xì)直接體現(xiàn)一個企業(yè)的管理風(fēng)格。在粗放式管理的企業(yè)里，在銷售費用管理指標(biāo)設(shè)置時只考慮整體情況，不做具體要求，區(qū)域業(yè)務(wù)單位具有較強的靈活性和自由度;在精細(xì)化管理的企業(yè)里，總部管理部門需對市場深入調(diào)研并具有較強的掌控力，在銷售費用管理指標(biāo)設(shè)置時可以從多維度設(shè)置，例如：區(qū)域、產(chǎn)品、活動形式等，這類企業(yè)的區(qū)域業(yè)務(wù)單位靈活性和自由度較小，更多地是執(zhí)行總部制定的戰(zhàn)略決策。在不同的企業(yè)發(fā)展階段不同的行業(yè)可以采取不同的方式進(jìn)行管理，目標(biāo)就是提高銷售費用的投入產(chǎn)出。

　　最后在考核環(huán)節(jié)一定要落地執(zhí)行。銷售費用管理不同于別的成本管理指標(biāo)，成本管理指標(biāo)是有產(chǎn)成品來驗證的，將產(chǎn)成品層層打開就可以分解至每個作業(yè)成本，而銷售費用投入之后很有可能就沒了蹤影。尤其是在誠信制度還不夠健全的區(qū)域，有些終端店會在一夜之間從人間蒸發(fā)，那投入的銷售費用也隨之蒸發(fā)，這也就是銷售費用管理的難點所在。另外，銷售人員備受市場銷售壓力也會扭曲銷售費用的用途，讓管理部門無從查證。所以，銷售費用管理的好不好就看企業(yè)對該指標(biāo)的考核執(zhí)行情況。

　　二、流程制度與執(zhí)行

　　一個企業(yè)要想管好營銷售費用，必須制度先行。古人云“無規(guī)矩不成方圓”，在快消品行業(yè)，排名前幾大企業(yè)的銷售費用金額少則幾十億多則幾百億，約占銷售收入的三分之一。如此巨大金額的費用也是由一筆筆費用報銷單形成的，所以財務(wù)部門要想起到管理作用，銷售費用管理是個切入口。財務(wù)部門可以按照“順藤摸瓜”的邏輯分門別類地將每項費用的業(yè)務(wù)流程梳理出來，在每個關(guān)鍵流程節(jié)點設(shè)置審批或校驗環(huán)節(jié)，然后將所有環(huán)節(jié)串聯(lián)起來就會形成一支銷售費用管理制度。

　　一般情況下，銷售費用管理制度可包含總體管理原則、年度預(yù)算管理、月度計劃管理、銷售費用核算管理、銷售費用報銷管理、銷售費用查核管理、銷售費用回顧分析、銷售費用考核管理共八大部分內(nèi)容，貫穿了銷售費用的全過程。該制度不僅會成為業(yè)務(wù)人員操作手冊，也會成為財務(wù)人員的管理法寶。

　　三、財務(wù)會計與管理科目

　　銷售費用是指企業(yè)為了促進(jìn)銷售產(chǎn)生的所有費用。會計科目可按照會計制度和稅務(wù)要求進(jìn)行設(shè)置，傳統(tǒng)企業(yè)一般會分為職工薪酬、差旅費、辦公費、修理費、廣告費、運費等。但是傳統(tǒng)的會計科目分類很難滿足現(xiàn)代企業(yè)的財務(wù)管理，為了能夠用業(yè)務(wù)語言解讀會計數(shù)據(jù)，大多數(shù)的企業(yè)都會打破傳統(tǒng)會計科目，按照費用用途和業(yè)務(wù)單元進(jìn)行分類，可分為運行費用、品牌費用、物流費用、促銷費用四大類。

　　要想管理好銷售費用，可以將費用管理科目與業(yè)務(wù)單位部門進(jìn)行績效關(guān)聯(lián)，每類費用都將具體到管理部門管理崗位。一般情況下，運行費用管理部門為行政管理部門;品牌費用管理部門為品牌管理部;物流費用管理部門為物流管理部;促銷費用管理部門為銷售管理部。在銷售費用管理方面，財務(wù)部門一定不是責(zé)任管理部門，而是費用監(jiān)督管理部門。

　　四、信息系統(tǒng)應(yīng)用

　　隨著銷售費用金額不斷上升，管理難度越來越大，管理人員也日益增加，總有一天會出現(xiàn)不管多少人參與都會存在“管理死角”的現(xiàn)象，所以必須借助信息化工具，提高管理效率。銷售費用管理從會計科目角度管理是比較簡單的，無非就是“銷售折扣折讓”和“銷售費用”兩個科目，但要從管理科目角度管理是比較復(fù)雜的，可以細(xì)分為數(shù)百數(shù)千個科目。目前很多ERP系統(tǒng)已經(jīng)將管理和會計系統(tǒng)融合在一起，既滿足業(yè)務(wù)管理需要，也滿足會計核算需要。作為一名財務(wù)人員，既要知曉該行業(yè)的業(yè)務(wù)運作流程，又要學(xué)習(xí)信息化系統(tǒng)，參與業(yè)務(wù)財務(wù)流程設(shè)計，還要將會計制度、稅務(wù)法規(guī)融匯貫通到業(yè)務(wù)流程制度中，才能達(dá)到“財務(wù)創(chuàng)造價值”的財務(wù)管理境界。

　　如何將錢花到刀刃上，提高銷售費用有效性也是一個值得快消品行業(yè)的財務(wù)人員研究的課題，希望更多的財務(wù)人員參與到業(yè)務(wù)，實現(xiàn)財務(wù)轉(zhuǎn)型，利用財務(wù)專業(yè)知識創(chuàng)造企業(yè)價值。

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