國際商業談判中的文化差異與解決辦法論文

實用文時間：2021-08-31 手機版

　　一、文化的定義

　　文化是社會的組成部分，它是某些團體在特定區域或地區的價值觀念或行為方式。文化不是片面的，其涵蓋了物質世界和精神世界，是人們思考和行為的方式，以及價值觀念，是生活的一幅圖畫。

　　文化一般是指特定的社會區域內被個體成員共同接受的知識、信仰、藝術、法律、道德和風俗習慣等。

　　二、商務談判

　　自從人類有了語言，人類就在不斷地進行談判。談判作為一項重要的人類活動，從未消失，它是解決沖突和處理人際關系的重要手段。隨著時代的發展，談判作為社會競爭的產物，時代賦予了它不同的含義和內容。

　　商務談判不僅僅是談判，也不僅僅是一個會議或者一種商業行為，而是一種交流。它更像是一種文化交流、思想交流，甚至國家交流。

　　三、國際商業談判中的文化差異

　　（一）價值觀

　　價值觀是一個在特定的文化下，對錯、好壞、是否值得等的集體觀念。價值觀教育人們明辨是非對錯，區分好壞，如何生活等，甚至為之付出生命。

　　正如艾伯特所言，價值體系代表了什么是理想、需求、禁止的行為，但它不是具體的行動指南，而是一個指導標準。

　　1. 談判個人。個人主義和集體主義是價值觀的兩個基本方向，然而兩者的差異對商務談判影響很大。美國和大多西方國家奉行個人主義，而東亞國家受儒家文化影響，奉行集體主義，這就使得不同文化體系下的人在談判時有著不同的風格和行為。美國人在談判時有決策權，他們能不請示上級領導就進行談判，而包括中國在內的東亞國家在談判時，不得不向領導匯報具體談判細節，并由領導做出最終決定。

　　2. 價值觀的次序性。價值觀的次序也有兩種文化：單次和多次。單次文化指一次只做一件事，并強調做事的次序性。該文化下的人厭惡被人打擾，每項任務必須在某個特定的時間和固定的地方進行。而多次文化下的人一次可以做若干件事情，可以中途停止。中國官員在接見來訪者的過程中，常接打電話，打斷談話。如果來訪者是單次文化者，就會感覺被對方忽視，從而留下不好的印象。

　　3. 平等。在國際商務活動中，美國人和英國人追求平等主義價值觀，堅持公平和合理性的原則。他們認為在交易中雙方是互利的，更喜歡采取具體的措施進行談判。雖然美國人關心實際利益，但是他們不會給出不合理的價格或者報價，提出的條件也相對客觀。在美國，賣方認為買賣雙方是平等的。東方國家受等級觀念影響很深，在與西方國家交往過程中常有自卑心理。目前，中國的市場經濟已初步建立，中國企業家思想已具有早期西方市場經濟的'一些特征，他們常在商務談判中玩“零和”游戲，當涉及利益時，很少顧及對方的利益。市場經濟在發達國家已相當成熟，西方國家在談判過程中首選的是互利“雙贏”戰略。

　　（二）語言差異

　　語言包括口語和書面語。據統計，全球超過 1 億人使用的語言有 11 種。語言是商務談判的關鍵因素，在國際商務談判中，談判人員來自不同的國家，使用不同的語言，因此，商務談判中通常會遇到溝通問題。翻譯人員的語言熟練程度對談判溝通是否順利至關重要。研究表明，兩個文化背景相同的人在溝通過程中只有 80% 到 90% 的信息能夠準確理解，而 10% 到 20% 的信息可能被誤解。因此，在國際商務談判中，語言的差異很有可能導致雙方產生誤解。

　　四、解決方法

　　當談判雙方有著不同的文化背景時，掌握談判技巧已不夠了，這時還要下功夫去了解對方的文化知識，學會開放式的思維方式。充足的會前準備是很必要的，了解對方國家的歷史、經濟、政治、習俗和價值觀，可以在一定程度上避免文化沖突。同時，在談判過程中，談判方還要了解對方的商務目標，努力適應多變的談判局勢，把對方的文化背景考慮進去，最終實現互利雙贏。

　　五、結論

　　我們生活在多元文化環境下，跨文化沖突是不可避免。本文對文化差異、價值觀、語言交流進行了分析。在談判之前應該進行充分的準備，獲取相關材料，了解對方的文化背景，分析文化沖突，克服溝通障礙，找出最好的談判方式以達成協議，只有這樣才能談判成功。

　　參考文獻：

　　[1] 戴磊 . 論文化差異對中日商務談判的影響 [D]. 上海：華東師范大學，2009.

　　[2] 丁曉洋，徐如濃 . 論國際商務談判中的文化差異問題 [J]. 工作思考，2009,（5）：204-205.

　　[3] 胡璇，張維維 . 論國際商務談判中文化差異的影響及其對策 [J]. 黑河學刊，2008,（6）：46-48.

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