1 鐵路貨運營銷的概念與指導思想
1.1 鐵路貨運營銷的概念
在鐵路貨物運輸的同時，為滿足貨運量的增加，實現運輸收益的提高，通過對鐵路總公司內部組織結構的變革，服務質量的提高以及體系的完善，來實施的一系列措施即鐵路貨運營銷。
1.2 鐵路貨運營銷的指導思想
首先以滿足客戶的運輸需要為核心理念。市場營銷，要以市場為中心，市場的主體是貨主，貨主的需求是首要了解的，如何掌握貨主的需要，了解他們的想法，想得到什么樣的服務;其次，堅持等價交換、互惠互利的原則。在市場經濟條件下，在符合價值規律的基礎上滿足消費者的需求;最后，將營銷手段改為市場整體營銷。在市場這個大環境中，想要確保交易的順利完成，除了必須向消費者提供優質產品之外，還必須采用一定的銷售技巧。此外，針對不同的市場需求，銷售技巧也要適當做出整改，以合理有效的價格分別利用不同的銷售策略贏得消費者的青睞，為消費者服務的同時也為企業增加了經濟效益。
2 鐵路貨運營銷的現狀
2.1 思想認識上的差距
2.1.1 獨立經營的思想和保障體系尚未建立
隨著社會的不斷進步， 鐵路貨運運輸量卻在逐年遞減，然而這種局勢并沒有受到鐵路運輸部門干部和職工的重視。首先，在原來計劃經濟時代，鐵路貨運運輸量在春運期間通常會大幅下滑，但是春運過后，運輸量會重新恢復正常比例。不過，目前的鐵路貨運運輸量春運前與春運期間都沒有明顯差別。但是鐵路運輸干部對此視若無睹;其次，在使用鐵路運輸貨物的時候，不能對全程的運輸過程進行監控，使得很大一部分高附加值的貨物選擇了公路運輸。加上近年來部分大宗貨物的運輸也逐漸流失，鐵路貨物運輸景象慘淡;最后，鐵路運輸部門人員沒能充分認識到當前各種運輸方式，尤其是公路運輸方式的興起對鐵路運輸造成的影響。要想促使鐵路運輸部門由計劃型、成本型向經營型和效益型轉變，還需要鐵路運輸部門所有員工的共同努力。此外，鐵路部門需要加強對獨立經營思想的認識，并積極建立相對獨立的經營保障體系，提高鐵路貨運在市場中的競爭力。2.1.2 大營銷、大市場的觀念亟待建立
面對鐵路貨運市場的不斷變化。鐵路貨運部門需要提高貨物的運輸質量，并建立大營銷、大市場的觀念，真正認識鐵路貨運營銷的重要性。需要注意的是，鐵路貨運營銷并不是單純的產品營銷，還需要從運輸質量、產品價格、運輸手段以及服務質量等方面做出努力。同時政府應該積極給予相應政策支持，促進鐵路貨運營銷觀念深入人心，確保全體鐵路貨運職工都能圍繞營銷和市場進行，并將思想付諸行動之上。
2.2 貨運組織與市場營銷理論缺乏結合
鐵路運輸組織與市場營銷理論在現代的鐵路運營模式下缺乏結合，營銷理論主要以鐵路總公司內部的高級人員去總結開發，但是市場長期以鐵路為主體貨運機構，造成了部分管理人員以自我為中心的去思考問題，這樣不接地氣兒的理論無法推廣到實際的運營活動中。長期的市場營銷理論與貨運組織脫軌會使得鐵路運輸的前景越來越單一，將已無法支撐鐵路貨運適應現在經濟高速發展的，必將被其他運輸方式所取代。結合當前鐵路貨運的實際情況開發一套適合的市場營銷方案已迫在眉睫。
3 進一步拓展鐵路貨運營銷的對策
3.1 確立全員營銷意識
改變當前市場占比，不能只靠著鐵路運輸的管理人員去拓展營銷途徑，建立全員營銷制度，可以使鐵路貨運得到快速的發展。當前社會各行業之間的競爭日趨激烈，企業家們也逐漸認識到了員工力量的強大。把員工的智慧激發出來，在單位內部開展全員參與提方案的管理模式，通過鼓勵和動員讓員工感覺到在組織上的重要性，讓員工有主人翁的.意識，讓員工意識到企業的發展與員工的付出息息相關，企業的前景直接影響著員工的生活，積極主動參與到營銷的改善獻計獻策中來，這樣眾人拾柴火焰高。不但鐵路企業內部可以發現許多基層的精英人才，更可以從基層員工的方案中找到合適的發展改變方向，以提高整體的營銷范圍。
3.2 加強人才培訓，提高職工素質
現代企業的運營已由以往的主動性改為了能動性，不再取決于員工有多少意愿，而在于員工有多大能力。有多大能__力才能有多大整體發展空間，提高員工的整體素質能提高整體服務效果。在服務行業里，業務效果有很大一部分是由于服務效果得益的，在鐵路貨運與空運、汽運、海運相比相差無幾的情況下，服務的質量決定了回頭客的數量，這部分回頭客能創造的表面價值和附加收益是無法估量的，為此我們提高服務質量不但可以讓新顧客感受到放心，更能讓老顧客回頭再選。服務質量要從人才的培養來提高，人才的培養可以提高職工的素質，這不能靠員工主動去學習，自愿的畢竟是少數，我們還要強制，硬性的安排學習任務，并與考核收入相連，可以有計劃有方向的提高人員素質，從而提高整體水平。但是注意硬性安排要循序漸進，不能過激，否則會讓員工有抵觸心理，受到不好的影響。
3.3 簡化托運手續，提高鐵路運輸靈活性
鐵路運輸本身屬于聯動機，需要完善的運輸組織工作為其服務，否則，鐵路運輸就會失去平衡，阻礙鐵路營銷工作的順利進行。在目前的市場條件下，鐵路貨物運輸需要緊跟時代潮流，從簡化貨物運輸手續開始著手，并通過一定的改革措施完善貨物運輸申報流程。對相對穩定且長期有到發的貨物以及集裝箱運輸貨物，要逐步實行接取送達、門到門、代辦托運交付手續的“一條龍”服務，這樣既可穩住貨源，又可拓展新的運輸市場。
3.4 創新營銷機制
創新營銷機制應該用嚴格的規章制度來協調和管理眾多部門的勞動協作，以完成整個運輸生產過程;用完善的運輸經濟合同來約束托運人和承運人，明確各自的權利、義務、責任和利益，這是鐵路這種龐大企業適應時代發展的最好選擇之一。當前，鐵路運輸生產逐漸從“以計劃為中心”到“以生產為中心”再到“以貨主為中心”轉變，采取全國鐵路貨運客戶服務中心與各鐵路局鐵路貨運客戶服務中心分布式管理，形成了鐵路貨運營銷網上運營機制，更加適應當前市場的需求。
4 結束語
鐵路貨運營銷工作需要鐵路貨運部門全體成員的共同努力，積極配合，樹立全面市場營銷意識，積極改進貨運服務質量，并不斷創新營銷策略，形成一個系統新貨運營銷體系。在一些如煤炭、木材、糧食、鋼鐵等大宗貨物運輸方面，鐵路運輸具有明顯的優勢，但是鐵路貨運運輸部門也不能對其放松警惕，仍然要不斷創新營銷方式，在確保以上大宗貨物運輸的基礎上，爭取增加其他貨物的運輸量，擴大鐵路貨運市場份額，促進鐵路貨運的可持續發展。
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