電信營業廳實習周記
電信營業廳實習周記1
這是我來電信實習的第二周。經過了周六日的休整之后,我覺得自己渾身是勁,開始滿懷希望地踏進營業廳。康師傅放年假讓我的處境有了重要的轉折點。能夠坐在他的位置上工作,對我來說無疑是個天大的契機。我一定要好好把握機會,爭取表現出自己的才能來。周一接到了三張目標客戶的名單,我便開始一天的工作了。既然有機會擁有暫時屬于自己的電腦,我馬上不失時機地請教鶯姐一些基本的數據支撐系統的操作方法。在未來幾天的時間里,我終于掌握了查詢客戶的辦理套餐、每月消費額及明細清單、積分管理和號碼管理等等。當然,每天我是8:30來到營業廳的,考慮到暑假期間很多人比較晚起。我一般會先坐在芳姐或鶯姐身邊看一下他們怎樣跟單,如何處理業務。特別是一些電信現行的政策,資費收取要求等等,可以迅速的補充我匱乏的認識,這對我之后接待客戶、解決客戶疑難大有脾益。另外,我第一周一直認為聽她們通電話沒有任何意義,可是我漸漸的發現自己的這個想法是多么的膚淺和無知。
因為我發現自己通過聽他們通電話可以學到了很多,如下是我在這一周總結到一些電話營銷的技巧:
首先,良好準備是成功的前提。只有準備充分,才能游刃有余。這個準備的內容包括三個方面:
一,裝備自己,訓練悅耳的聲音,用聲音創造公司形象。明確打電話的目的;
二、知道自己所處企業的基本情況,也了解現階段推銷的產品與同行的異同,劣勢與優勢所在。正所謂“知己知彼,百戰不殆”。三、了解客戶的需要,投其所好。這個是我認為最重要的一個方面。
之前我打營銷電話的時候,大有大海撒網之感,對各種類型的客戶說的話都一樣,沒有針對性,自然難以引起客戶的興趣。后來,我一直在不斷地摸索電信的“數據支撐管理系統”,學會了如何搜索客戶的基本信息。那么我在推銷的時候,就可以更懂得設身處地地為客戶著想,贏得客戶的信任。
當然,推銷并不需要,也沒必要去攻擊競爭對手。我們只要做好自己的本職就足夠了。可是必要時,可以拿客戶現用的產品與我們的套餐相比,突出我們產品的優勢。畢竟電話營銷時間有限,有些信息,盡管客戶貌似已經接受,但未必很好地了解,那些亮點也未必能一一記祝我們這樣做個橫向比較的話,就可以給他們留下更深刻的印象了。
其次,開好頭,注意細節。開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話,也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經常說不要以第一印象來評判一個人,但我們的客戶卻經常用第一印象來對電話銷售人員進行評價!優秀的開場白要達到的三個效果:一、吸引客戶注意力;二、建立融洽關系;三、與自己所銷售的產品建立起關聯。
從上一周開始,我一直自以為是,只是單純的之中把自己的產品和服務推銷出去,完成了第三點的要求。卻忽視了第一、二點的重要性。因此效果并不好。在周三我接到的新目標客戶的名單時,我立刻意識到了壓力。因為這些客戶月平均花費是介乎40到60元之間,現在向他們推介的套餐每月最低消費要66元,其實是很有難度的。即便辦套餐即可免費贈送手機。可是如果是40元消費段的客戶就意味著每個月至少多花費了20元,這對于他們來說也是個不小的負擔。
因此,如何打動他們,讓他們有耐心聽完我的介紹,并成功吸引他們過來營業廳是一個很有挑戰性的工作。我開始還是照著之前的模式,效果一點都出不來,每個人的反應都是“考慮”,極少是表現出有興趣的。這不禁讓我倍受重挫。好在后來聽鶯姐示范了幾次后,我就有了一點體會了。打通電話之后,首先作自我介紹,然后尋找合適的對象來推介。看到這里,可能你會有點困惑。對象不就是電話號碼的用戶嗎?還用尋找?
其實,這里是有一定道理的。因為我們的上班時間恰好也是上班族不在家的時間,所以在家的一般是小孩或是老人,他們的傳達的效果一般都不好,所以我要伺機找到最合適的推介對象。盡量尋找機主、中學生還有家庭主婦,否則可以盡量在機主在家的時間再打過去。定位好推介對象之后,就要把吸引客戶的元素放在前頭,調動客戶的注意力,讓他們有耐心聽下去。建立融洽關系,似乎在短短的電話營銷中不可能輕易建立。這個想法其實大錯特錯。
建立融洽的關系,就是要尊重客戶,多為客戶著想。而這個要做得好的話,就要先在通電話之前先了解客戶的需要,對癥下藥,擺出套餐與他的實際使用的結合點。亮點突出,自然能俘獲客戶的心。不可忽視的是通話的過程中要注意自己的肢體語言。商務禮儀很重要的一課――電話禮儀,其要點是通電話時同樣要姿勢優雅,舉止文明,否則懶散的情緒就會通過你的聲音傳遞到對方的耳朵里去。這樣對方就會覺得自己得不到尊重,營銷的效果就好不起來。所以我一直嚴格要求自己要面帶微笑,挺直腰板,保持愉快的心情與客戶通話,讓他感受到電信的“用戶至上,用心服務”的服務理念。
再次,要擁有積極的心態,對待工作要滿腔熱情。這就表現在自己始終堅信“一分耕耘一分收獲”,并持之以恒。要踏踏實實工作,干一行愛一行。既然選擇了在電信實習,我就會全心全意地付出,為電信貢獻自己的價值。
最后,在電話營銷的通話中,要全神貫注,并做好以下幾點:
1、我們先要贏得客戶的認可,掌握語速、語氣以及通電話時間。
2、認真聆聽客戶的訴求,巧妙的回答客戶的問題,盡量予以解決。遇到不懂得地方,可請客戶稍等,在向別人請教后,再詳細告知客戶。
3、切莫對客戶品頭論足,注意電話交談的禁忌。遇到客戶不耐煩或沒禮貌地想要收線時,要禮貌地結束通話,不以物喜,不以己悲。還要避免三番五次地打電話,防止客戶感到厭倦不滿。
我剛開始的時候說話的語速總是沒有掌握好,被組長提醒后,我就著意去改善,現在已經好多了。在通話的過程中,我會一直留意客戶的語氣,如發現其表現出不耐煩,我就盡量快點結束通話。客戶有問題的話,我會讓其稍等,然后在系統中尋找有用信息,還不能解決的話,我就在請教完別人之后,再致電給客戶,盡力為客戶解決疑難。即使遇到態度較差甚至惡劣的客戶,我也會自己保持良好的心態,善始善終。
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