商務(wù)談判試卷

　　一、單選題（每題1分，共15題）

　　1、商務(wù)談判的直接目標(biāo)是（ ）。

　　A 最終達(dá)成協(xié)議 B 提高企業(yè)利潤(rùn)

　　C 降低企業(yè)成本 D 謀求良好的合作

　　2、商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就（ ）所進(jìn)行的談判。

　　A 商品的質(zhì)量 B 商品的價(jià)格

　　C 商品的買賣條件 D 商品的數(shù)量

　　3、在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為（ ）。

　　A 白箱 B黑箱 C灰箱 D藍(lán)箱

　　4、（ ）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。

　　A 最高目標(biāo) B 實(shí)際需求目標(biāo)

　　C 可接受目標(biāo) D 最低目標(biāo)

　　5、談判過程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本方的切實(shí)利益，可以用下列哪種開局策略（ ）。

　　A、協(xié)調(diào)式開局策略 B、保留式開局策略

　　C、坦誠(chéng)式開局策略 D、進(jìn)攻式開局策略

　　6、 談判的主體是人，籌備談判的第一項(xiàng)工作內(nèi)容是（ ），即組建談判班子。

　　A 人員準(zhǔn)備 B 人才準(zhǔn)備

　　C 人力準(zhǔn)備 D 團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備

　　7、預(yù)防性策略就是我方在談判中處于被動(dòng)地位時(shí)所采取的( )。

　　A 主動(dòng)策略 B 回避策略

　　C保守策略 D 被動(dòng)策略

　　8、在商務(wù)談判的語言中，屬于一種彈性較大的語言，其特征有“模糊性、緩沖性和幽默性”的是( )。

　　A 法律語言 B 外交語言

　　C 軍事語言 D 文學(xué)語言

　　9、 主觀反對(duì)意見形成僵局，并不一定是由于談判內(nèi)容本身造成的，而是由( )等方面提出的。

　　A 談判雙方從對(duì)方的條件、語言 B 談判雙方從對(duì)方的資料、語氣

　　C 談判對(duì)方從談判的客觀環(huán)境、氛圍 D 談判對(duì)方從自身的愛好、習(xí)慣

　　10 在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方實(shí)力相當(dāng)，誰都沒有明顯的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以運(yùn)用( )技巧，以達(dá)到打破相持不下局面的目的。

　　A 均勢(shì)談判 B 劣勢(shì)談判

　　C 綜合談判 D 優(yōu)勢(shì)談判

　　11、下列關(guān)于涉外商務(wù)談判論述正確的是（ ）。

　　A、涉外商務(wù)談判在國(guó)家商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)比例很小

　　B、涉外商務(wù)談判在國(guó)家商務(wù)活動(dòng)中地位不重要

　　C、涉外商務(wù)談判在國(guó)家商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)相當(dāng)?shù)谋戎兀揖哂邢喈?dāng)重要的地位。

　　D、涉外商務(wù)談判與國(guó)家商務(wù)活動(dòng)無關(guān)

　　12、下列選項(xiàng)中屬于要約的是( )。

　　A 商品價(jià)目表 B投標(biāo)書

　　C 廣告 D 拍賣人的報(bào)價(jià)

　　13、下列屬于公正實(shí)用原則的是（ ）。

　　A、語言性和動(dòng)作性 B、合法性和均衡性

　　C、口頭性和文字性 D、規(guī)定性和約束性

　　14、下列選項(xiàng)中正確的是（ ）。

　　A 提前十分鐘左右到達(dá)談判地點(diǎn) B 談判成員著裝風(fēng)格各異

　　C 談判座次安排隨意 D 談判過程中咄咄逼人，據(jù)理力爭(zhēng)

　　15、生活中人們常用的“漫天要價(jià)，就地還錢”、“減價(jià)要狠”等均屬于（ ）。

　　A 最后出價(jià)技巧 B 不開先例技巧

　　C 先苦后甜技巧 D 價(jià)格陷阱技巧

　　二、多選題（每題2分，共10題）

　　1、商務(wù)談判的要素包括（ ）。

　　A談判的主體 B談判的客體

　　C談判的目標(biāo) D 談判的過程

　　2、商務(wù)談判按談判內(nèi)容可分為（ ）。

　　A國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 B商品貿(mào)易談判

　　C非商品貿(mào)易談判 D國(guó)際商務(wù)談判

　　3、談判的需要分為幾類？

　　A談判具體需要 B談判過程的需要

　　C 談判形式的需要 D談判者的需要

　　4、商務(wù)談判信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容包括（ ）。

　　A與談判有關(guān)的環(huán)境因素 B談判對(duì)手的情報(bào)

　　C競(jìng)爭(zhēng)者的情況 D己方的情況

　　5、階段劃分法認(rèn)為，完整的商務(wù)談判包括（ ）部分。

　　A談判前的準(zhǔn)備活動(dòng) B談判中的正式活動(dòng)

　　C 談判的協(xié)議簽訂 D談判的總結(jié)

　　6 商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（ ）。

　　A 信心不足 B 盲目樂觀

　　C 熱情過度 D 不知所措

　　7、商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則是（ ）。

　　A 周密謀劃原則 B 隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌t

　　C 重視對(duì)手原則 D 有理、有利、有節(jié)原則

　　8、正確運(yùn)用談判語言技巧的原則有( )。

　　A 客觀性原則 B 針對(duì)性原則

　　C 邏輯性原則 D 隱含性原則

　　9 在商務(wù)談判中，造成信息溝通障礙的原因主要有( )。

　　A 沒有聽清講話的內(nèi)容 B 沒有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容

　　C 枯燥呆板的談判方式 D 不愿接受已理解的內(nèi)容

　　10、休會(huì)談判技巧可以達(dá)到的目的（ ）。

　　A 仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問題，構(gòu)思重要的問題。

　　B 檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。

　　C 決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。

　　D 不露聲色地使形勢(shì)不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。

　　三、簡(jiǎn)答題（每題10分，共3題）

　　1、商務(wù)談判具有哪些基本原則?

　　2、商務(wù)談判的類型有哪些?

　　3、正確運(yùn)用商務(wù)談判語言的原則是什么?

　　四、論述題（每題15分，共2題，任選一題作答）

　　1、在商務(wù)談判中如何綜合運(yùn)用不同的談判理論?

　　2 試述如何制定一個(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃。

　　五、案例分析題（每題20分，共1題）

　　1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)。”一夜之間，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量。”第二天，日方宣布降價(jià)為110萬美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。

　　請(qǐng)分析下列問題：

　　①我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？

　　②我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？

　　③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。