1、 控制過(guò)嚴(yán)大多數(shù)銷(xiāo)售人員認(rèn)為適當(dāng)?shù)目刂剖潜匾模刂七^(guò)嚴(yán)，他們會(huì)認(rèn)為是一種妨礙，而失去努力的積極性。許多銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售經(jīng)理過(guò)多地介入他們的工作，是由于對(duì)工作的不滿(mǎn)意，從而心情不暢、士氣低落。

　　2、 工作標(biāo)準(zhǔn)不合理如果工作標(biāo)準(zhǔn)任意亂定，甚至不符合客觀情況，就會(huì)產(chǎn)生副作用。如不加分析地把銷(xiāo)售費(fèi)用減少10%，就會(huì)嚴(yán)重影響銷(xiāo)售人員的積極性。如果制定工作目標(biāo)過(guò)高，甚至不可能實(shí)現(xiàn)，這時(shí)往往出現(xiàn)逆反行動(dòng)。銷(xiāo)售人員會(huì)完全不理會(huì)這些目標(biāo)而自行其是，有時(shí)銷(xiāo)售人員可能因此而辭職。工作目標(biāo)持續(xù)升高，也會(huì)影響士氣，銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己努力的結(jié)果僅是對(duì)自己的挑戰(zhàn)，從而放棄努力。子

　　3、管理水平低銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)激勵(lì)的原因和技巧越了解，激勵(lì)效果越好。激勵(lì)因素很多，涉及到信念，價(jià)值觀等。如知名公司的銷(xiāo)售人員會(huì)產(chǎn)生一種自豪感，從而產(chǎn)生一種激勵(lì)作用，會(huì)努力工作以保持自己的形象。另外，資信也是很重要的激勵(lì)因素。

　　4、 工作評(píng)價(jià)不到位不是所有的銷(xiāo)售工作都是可以做定量評(píng)價(jià)的。但許多公司都是從定量的標(biāo)準(zhǔn)如銷(xiāo)售量去評(píng)價(jià)工作成績(jī)。向顧客服務(wù)這樣的工作就無(wú)法用定量的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。如有些銷(xiāo)售人員不能完成目標(biāo)，有可能使目標(biāo)設(shè)置不合理，有可能是有些因素自己無(wú)法控制，而不個(gè)人工作的問(wèn)題。另外，與個(gè)人努力無(wú)關(guān)的一些因素影響銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)。

　　5、 缺乏溝通銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員缺乏溝通。銷(xiāo)售人員不清楚銷(xiāo)售經(jīng)理的意圖。對(duì)工作內(nèi)容、方式和結(jié)果都沒(méi)有明確的認(rèn)識(shí)。銷(xiāo)售經(jīng)理不了解銷(xiāo)售人員的思想狀態(tài)，銷(xiāo)售人員會(huì)有一種被忽略的感覺(jué)。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)理解銷(xiāo)售人員，承認(rèn)他們的重要性，了解他們的需要；盡可能幫助他們解決問(wèn)題；同時(shí)，應(yīng)隨時(shí)把公司政策及工作的要求告知銷(xiāo)售人員，讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到自己是公司的一部分。

　　6、 沒(méi)有工作地位如果銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己的工作微不足道，就會(huì)產(chǎn)生一種失落感，這時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)激勵(lì)銷(xiāo)售人員，承認(rèn)其重要性，建立其銷(xiāo)售人員的自信心。 7、 非公平對(duì)待銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己受到了不公平的對(duì)待。有時(shí)這種感覺(jué)是對(duì)的，有時(shí)是一種誤解。為預(yù)防這種情況的發(fā)生，銷(xiāo)售經(jīng)理在規(guī)定政策、評(píng)價(jià)工作時(shí)，應(yīng)有一個(gè)合理的解釋?zhuān)M量體現(xiàn)公平的原則。

　　8、 缺乏對(duì)管理的信任如果銷(xiāo)售人員認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品、應(yīng)曉戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力都不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，就會(huì)失去對(duì)企業(yè)的信任、對(duì)工作的熱情。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)與銷(xiāo)售人員共同分析市場(chǎng)因素、公司狀況、制定出合理的銷(xiāo)售目標(biāo)；加強(qiáng)溝通，一旦有成績(jī)，在私下和公開(kāi)場(chǎng)合大加稱(chēng)贊，以鼓舞士氣。

　　9、 缺乏工作認(rèn)可銷(xiāo)售人員工作被認(rèn)可會(huì)產(chǎn)生一種積極的工作態(tài)度。人人都希望自己的工作被認(rèn)可。有些公司每過(guò)一段時(shí)間，對(duì)工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，選出優(yōu)秀員工進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。有時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理幾句贊揚(yáng)的話(huà)或一個(gè)賀卡都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生很好的激勵(lì)。

　　10、 薪金制度不合理薪金太低或分配不合理，會(huì)影響銷(xiāo)售人員士氣。有時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)權(quán)制定薪金制度，但高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)意識(shí)到合理薪金制度的重要性。

　　11、 才與用不匹配例如有些銷(xiāo)售人員不能勝任直接銷(xiāo)售工作。有些銷(xiāo)售人員喜歡挑戰(zhàn)性的工作，如開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，在一定時(shí)間內(nèi)完成一定的銷(xiāo)售量，有些銷(xiāo)售人員喜歡承擔(dān)更多的責(zé)任。只有當(dāng)他們從事他們所喜歡的工作時(shí)，才容易保持較高的士氣。

　　12、 無(wú)安全感一個(gè)總擔(dān)心自己報(bào)酬的銷(xiāo)售人員，是不會(huì)取得很好的業(yè)績(jī)的。銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)設(shè)計(jì)合理公平的薪金制度以消除銷(xiāo)售人員的不安全感。

　　13、 提升政策模糊如果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員有可能進(jìn)入管理層，這對(duì)很多銷(xiāo)售人員都是一個(gè)很大的激勵(lì)。

　　14、 干好干壞一個(gè)樣如果對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員不采取措施，銷(xiāo)售人員認(rèn)為干好干壞都一樣。會(huì)造成整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍士氣低落。

　　15、 不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)不合理的區(qū)域設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售人員認(rèn)為受到了不公平的待遇，會(huì)造成士氣低落。

　　16、 不合理的配額配額過(guò)高，銷(xiāo)售人員不可能完成這些目標(biāo)時(shí)，情緒低落、工作積極性將下降。