商務談判的計劃書
商務談判是非常正式的,在談判之前應該做好計劃,下面給大家整理了商務談判的計劃書,一起來了解一下吧!
商務談判的計劃書1
一談判主題
與方正科技股份有限公司取得合作,取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥 E320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術升級和售后服務時間,并能保證長期合作關系。
二談判團隊組成
主談:
決策人:
技術顧問:
法律顧問:商務談判策劃書三。談判前期調查
我方院校背景 :
******是一所全日制公辦普通本科院校,由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學校——于2004年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主,以石油、冶金、機電為特色,涵蓋理、工、經、管、文,是一所多學科多層次協調發展,行業優勢突出,辦學特色鮮明,蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。 學校占地2000余畝,建筑總面積50余萬平方米,教學儀器設備總值1。24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區東鄰歌樂山國家級森林公園,西有縉云山國家級森林公園,地理優勢得天獨厚,學習、生活和文化體育運動設施齊全配套,是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積42000 多平方米,藏書90。3萬冊,并擁有大批數字化信息資源。
對方企業的背景 :
方正科技集團股份有限公司(簡稱“方正科技”),是北大方正集團旗下的內地上市企業,也是國內最有影響力的高科技上市企業之一。
1998年5月11日,以北大方正為代表的北京大學所屬企業公告通過二級市場購買股票,入主延中實業董事會,成功實現了由“延中實業”向“方正科技”的轉變。方正科技以誠信經營和優良業績贏得了廣大投資者的信賴和支持,于2002年入選“上證180指數”,并在2004年成為“上證50指數”樣本股之一。
方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平臺和實力雄厚的研發機構,始終保持著經營穩健、適度擴張、持續增長的良性發展態勢。作為方正科技的主導產品,方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。2007年,方正科技繼續蟬聯上證樣板股,在國內IT市場一路遙遙領先。
在堅持PC為主營業務的基礎之上,方正科技積極拓展相關業務領域:擁有多項自主知識產權技術的打印機產品排名國內市場占有率前五位,與掃描儀等計算機外設業務共同成為方正科技逐鹿中國信息技術市場的生力軍;服務咨詢和解決方案業務也為方正科技的長遠發
展提供了新的活力。此外,方正科技于2003年收購珠海多層電路板有限公司,正式進入快速發展的PCB(印刷電路板)行業,并以此作為重要的利潤增長點。
在北京大學和北大方正集團的支持下,方正科技秉承“以客戶為中心”的企業理念,以高科技、高質量定位為根本,以創新發展為原則,積極實施管理創新,整合優勢元素,開展產業聯盟,積極開展國際合作,適時涉及新興領域,致力于成為國內綜合實力第一的IT廠商。
方正科技堅持“誠信、創新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀, 以客戶為中心,通過持續創新、卓越運作和精細管理,在每個工作環節中都鍛造出卓越的執行力,不斷為客戶提供先進的技術、一流的產品、完善的應用、周到的服務,追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發展。
四辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益 : 我校在校學生人數較多。通過與方正科技股份有限公司的'合作,能以盡可能優惠于市場價格購進臺式電腦,用于提高學生的教學硬件環境。
對方利益 : 通過與我校的合作,能與他保持長期的合作關系,并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。
我方優勢 : 全日制在校生18000余人,并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生,是重慶為地方培養大批應用型人才的高等學校,對人才的培養有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。
對方優勢: 方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平臺和實力雄厚的研發機構,作為方正科技的主導產品,方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。2007年,方正科技繼續蟬聯上證樣板股,在國內IT市場一路遙遙領先。
2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):
問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設備
分析:我們的目標為2423~2800每臺購入。根據現在市場上同等配置的其他品牌電腦來看,價格區域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。
問題2、整機保修服務時間
分析:我方預定目標為:整機保修服務時間為2。0~4。0年。這是因為在市場上聯想保修服務是三年,而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上,我們根據購買數量可適當與之協商延長保修服務時間。
五 談判目標
1、最理想目標 :雙方達成協議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設備,維修服務為整機保修年。3~4
2、可接受目標 :雙方達成協議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設備,維修服務為整機保修年。2。5~3
3、最低目標 :雙方達成協議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設備,維修服務為整機保修2~2。5年。
目標可行性分析:作為性價比較好的產品,我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機,為我們更長遠的合作取得基礎。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步,因為我方以
相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。
六開局及談判策略
1、開局談判策略
開局方案一:我們要求對方現行報價,根據對方報價,以“決不接受對方的第一次報價”為原則,和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優
目標對半法則還價。
開局方案二:對方不愿開價,迫于無奈,我方要現行報價的話,要以“要價要高與目標”的原則開價。
2、談判中期策略及分析
策略: (1)用緊咬不放策略回應對方的出價或還價:“你們還是給個更合適的價格吧。”
(2)當我方做出適當讓步時,記得要索取回報。
分析: 此時對方肯定也會緊要不放,我們要堅持之余,要以達成交易為目標,實現雙贏。
3、休局討論方案
即總結前期談判,如有必要根據原方案進行改動
4、最后沖刺階段
策略 :在最后階段,你可以不斷地調整已做好的決定,以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
分析 :是因為賣主一旦做出決定,他的心情會徹底改變,談判開始的時候他的心理
可能就是否賣給你產品進行著激烈的斗爭,但一旦決定賣出,你就可以積極要求我方利益。
七 應急方案(談判中可能遭遇那些困難,如何解決)
如 :遇談判僵局該如何處理?
對策:先將僵局的主要議題擱置在一邊,先討論一些次要的議題。
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