房產銷售方案

　　隨著房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創新成為制勝之道。下面是小編為大家收集整理的是銷售方案相關內容，歡迎閱讀。

　　房產銷售方案一

　　一、現狀分析

　　（一）供給面

　　1、總量與存量

　　車位總量：地下層67個，一層24個，總共91個。

　　存量：地下層售2個，余65個，一層售13個，余11個，總余76個。

　　存量總額：按車位6萬元/個計，車位積壓資金達450萬元左右。

　　產權問題：據統計，公司產權車位79個，私人產權車位12個，所有車位均已經辦理產權證。

　　2、歷史銷售

　　銷售量：15個，占車庫總量的16.8%銷售價格：一層銷售總額近240余萬，平均價格11萬左右，屬歷史同期較高價位。

　　3、租售現狀

　　功能劃分：地下層是公共車位，主要面向小區業主出租，兼停摩托、自行車等；一層車位由于大部分出售，為私家車位，主要面向已購車位業主開放，不做出租。

　　據統計，小區整體租賃用戶達30-40余戶，遠比購買者多。

　　租金：包月210元/月，零租10元/晚，處于中等水平。

　　分析：小區車位整體供給充分，租賃價格處于中等水平，租賃活躍，是小區有車業主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

　　（二）需求面

　　1、小區規模

　　總戶數：115戶，以每戶常住人口3人計，常住人口達345人。

　　2、有車戶

　　據統計，達70余戶，扣除購買車庫的15戶，尚有55戶左右有消費潛力和消費需求。

　　3、居住率

　　據觀察，小區業主居住率在95%以上，具備比較高的入住率。值得注意的是，常住小區人口以老年人為主。

　　分析：小區存在一定量的潛在車位購買群體。

　　總體分析：小區車位整體處于供大于求、需求不旺的狀態，但尚存在一定量的潛在需求，如何激發并利用這些有效需求達成銷售目標，并形成擴大效應，是本案車位能否順利回收資金的關鍵，一個基本的判斷是小區現有車位具備一定套現的價值和空間。

二、存在的問題和難點

　　1、有效需求不清晰

　　小區住戶以老年人為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區的實際居住時間不多，對車位的使用必然以零時租賃為主，對購買車位積極性自然不高，造成車位的實際有效需求不清晰、不旺盛，直接影響項目的資金回收。

　　2、歷史價格過高

　　歷史上最高銷售價格達到14萬之多，是歷史同期市場較高水平，平均銷售價格在11萬，對已購買客戶形成心理價格指導，對下一階段進行大幅度價格調整形成制約。

　　3、車位存在硬傷

　　根據觀察，車位面積大多集中在11.5㎡左右，同時有一定數量的異形車位和面積偏小車位、技術問題車位，而車位的出入口同處一道，地下層與一層車位通道并用，都對車位的正常使用形成了影響。

　　4、銷售缺乏有效組織

　　目前銷售上缺乏有效的人員和組織管理，根據銷售實際需要進行組建。

三、解決之道

　　1、社會效益：務必讓業主接受現實銷售和銷售價格 并不影響開發商口碑。

　　東玉花園的開發是成功的，開發商以專業、負責的態度，高品質的產品。

　　獲得了在業主中的良好口碑，而以現在的市場觀察來看，存在對車位價格進行大幅度調整的可能，而這對開發商的品牌和口碑必然有所影響，因此，本次銷售的一個重要考量標準是如何在不影響開發商口碑的情況下，讓業主接受車位再次銷售和車位價格進行調整的現實，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

　　2、經濟效益：務必激發有購買潛力并具備購買力業主的消費欲望，并實現實際購買，達成預期目標。

　　小區業主居住率高達95%以上，但根據觀察，大部分居住者為老年人、賦閑人士，有購買能力的中青年群體實際居住時間并不多，同時，有車業主多以零時租賃使用為主，并對現有不算高的租賃價格尚存異議，營銷環境不是很理想，因此，如何激發有購買潛力并具備購買力業主的購買需求，并形成實際購買，是考慮本次操作的一項基本指標，是經濟效益方面的要求。

　　本次車位銷售的解決之道，就是同時達到社會效益與經濟效益的雙豐收。

四、營銷思路

　　1、思路一：直銷法

　　基本概念：在前期調查的基礎上，以銷售專員或物業管理人員（經銷培訓）直接對意向客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的銷售手法。

　　銷售參與人員：銷售專員或物業管理人員。

　　銷售工具：車位平面資料、價格表身份標志等。

　　銷售注意：說辭準備、準確地銷售摸底和準業主調研、關系戶介紹等。

　　優點：直接面向客戶銷售、游擊戰、不聲張。

　　缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續辦理不便。

　　2、思路二：傳銷法

　　基本概念：招募小區業主，以安利傳銷的方式和手法在小區范圍內、業主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。

　　銷售參與人員：小區業主，能言善辯，熟悉小區情況，有良好人緣。

　　銷售工具：價格、車位資料等。

　　銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權感、價值感。

　　優點：內部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權感、不聲張。

　　缺點：尚無先例、人才難覓、銷售手續辦理不便。

　　3、思路三：店銷法

　　基本概念：利用物業管理用房，設置專門銷售人員，發布銷售公告，面對小區業主進行直接銷售的手法。

　　銷售參與人員：銷售專員、物業管理人員（配合）

　　銷售工具：車位平面資料、價格表身份標志等。

　　銷售注意：說辭準備、賣場簡裝、業主溝通等。

　　優點：正式、正規、陣地戰。

　　缺點：太聲張、容易流傳開去、不利口碑。

　　基本思路：建議以直銷法或傳銷法進行車位銷售，不事聲張。

五、銷售策略

　　1、價格策略

　　基本策略：取消包月（210元/月）制度，實行10元/晚的零租制度，則實際300元/月，變相提高租賃價格，以租壓售。

　　具體價格：制定當在開發商確定基本的平均價格之后，另敘！

　　設置特價車位

　　2、產品策略

　　車位改車庫（業主自行操作）

　　銷售期，車位管理、照明、衛生、安保等要有改善，與平時不同.

　　3、銷售渠道

　　主要建立在對小區業主的實際購買方面，不反對投資客介入。

　　4、具體策略

　　以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

　　以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協議，并約定在租賃若干年后轉為購買協議，前期支付租金自動轉為購買車位款。

　　優惠措施：（需在制定價格的基礎上按優惠比率適當上浮）

　　銷售激勵政策

　　車位按揭政策

　　5、操作步驟

　　步驟一：組織業主懇談會，進行銷售摸底和準業主調研，摸清業主心態。

　　步驟二：組織銷售架構如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

　　步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

　　步驟四：價格制定，符合開發商要求的整體價格體系。

　　步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行為，并進行控制。

　　步驟六：銷售手續辦理，協議、合同的簽署等。

　　步驟七：產權手續辦理：進行車位產權的變更、轉移等。