關于快銷工作計劃
篇一:電銷工作計劃安排
由于我部門才成立不久,在人員方面嚴重不足,現擬定以下幾點:
1、 銷售人員的招募、選擇、培訓。
上個月陸續面試一些應屆畢業生,由于人員畢業論文一事耽擱一段時間,這個月初會陸續到崗。招聘人員一事仍需持續進行。對于新進人員,我會著重進行一系列的培訓,例如公司背景、公司優勢、報價、材料、量房、驗房、話術等,讓新進人員盡快達到一個工作狀態。
2、 制訂銷售計劃。
每周六周日活動,名單我先篩選一次,確定信息量準確,再平均分配下去,制定一定工作量,提高工作效率;讓銷售人員每周制定自己的工作計劃,確保活動當日的業績。
3、 確定銷售政策。
首先在話術開場白,每周針對不同的活動或者根據不同樓盤的客戶信息更新話術,從不同的渠道收集一些成功的案例及時與大家分享,從中吸取經驗,讓人員每周都能接觸到不一樣的;其次我會每天起到一個帶頭,先開始打電話,帶動人員的積極性,起到表率作用。 督導人員按時從事電話銷售,以保證每天的工作量能完成,及時統計數據。
4、 銷售業績的考察評估。
每次活動報備的客戶數量及客戶信息,我再從中精確評估后上報,以保證報備數量能更準確。
5、 銷售渠道與客戶管理。
在有條件的允許下,培養人員多方面發展,例如樓盤考察、渠道拓展、設計理論學習等,力求培養全能銷售人員;后續客戶信息管理上,每周督導人員及時跟單,了解客戶信息資料,詳細講解跟單流程,協助人員回訪客戶,必要時我自己會親自跟單。
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篇二:快消行業市場計劃模板
根據公司市場拓展規劃以及前期市場調研情況,結合現階段本人所要負責開發的布吉鎮、南灣鎮、坪地鎮、橫崗鎮、大鵬新區(包含葵涌鎮、大鵬鎮、南澳鎮)等區域市場情況,對其進行簡要分析并得出初步的市場計劃。
一、市場概況簡要分析
1、各鎮區市場各類型客戶分布情況:(見表一) 表一:
母嬰店,63家BC類商場,13家KA場,其它類型客戶有17家,區域客戶小計為130家。
2、各鎮區市場概況簡要分析 (1)、布吉鎮,該鎮總計有客戶41家,其中母嬰店16家,BC類客戶10家,KA場有3家,其它為12家,其中母嬰店比較大的連鎖店有母嬰樂、都市貝貝、愛嬰島、藍精靈等。KA場有新一佳、人人樂、華潤萬家,這些店為該區域較重點客戶,能夠帶來較大銷量及影響力。
(2)、南灣鎮,該鎮總共有客戶12家,其中母嬰店4家,BC類客戶8家。比較重要的母嬰店客戶有新母嬰、華嬰連鎖、海豚灣母嬰及童顏母嬰店連鎖等,由于該鎮客戶較少且比較集中,因此,母嬰店是其中的重點客戶,而BC賣場的覆蓋對南灣市場的影響也是至關重要的。
(3)、橫崗鎮,該鎮總共有客戶24家,其中母嬰店為5家,BC類的商場為13家,KA場為6家。在該鎮區比較重要的母嬰店有華嬰連鎖店、嬰童世界、嬰之島、可愛可親、等,這4家母嬰店都有硅膠產品(華嬰連鎖和嬰童世界為小不點硅膠、可愛可親和嬰之島為圣馬龍硅膠),比較有影響力的KA賣場有天虹商場、天和百貨、龍州百貨、金沙摩爾、華潤萬家,這些商場大都在人流量比較集中的地區,且購物的人流量大,所以比較適合做形象展示、產品推廣等。
(4)、坪地鎮,該鎮總共有客戶22家,其中母嬰店有7家,BC類商場有9家,KA場1家,其它為5家,其中比較重點的母嬰客戶有都市貝貝連鎖店、母嬰樂連鎖店、華嬰連鎖店、母嬰坊、愛嬰坊等,其中都市貝貝有日康硅膠產品、母嬰樂有小王子及圣馬龍硅膠。
KA場有平洲百貨,該賣場在坪地比較有影響力,且人流量比較旺。BC類商場比較有影響力的有宏福百貨、佳盛百貨及樂興百貨等。
(5)、大鵬新區,該區總共有客戶13家,其中母嬰店有3家,BC類的商場有9家,KA場有1家,在母嬰店中,比較有影響力的是葵涌的華嬰連鎖店,該店位為華潤商場對面,離葵涌人民醫院比較近,且該店有日康硅膠在銷售,在市場開發初期,為重點主攻客戶。重點賣場為葵涌的華潤萬家,該店有日康硅膠,影響力及人流量都較大,也比較適合市場前期開發,因為該店為華潤萬家的加盟店,是屬于單店,在談判進場的費用較低且比較容易。
(6)、鹽田區,該區總共調研了18家客戶,其中母嬰店有2家,BC賣場為14家,KA場為2家,其中母嬰類型的店有愛子有方及兒童世界,重點是愛子有方母嬰店,該店貝親有專柜且奶瓶陳列面較大,所以間接反映了該店的奶瓶銷量大且在當地具有很強的影響力。
二、市場開發思路
根據公司目前的市場渠道開發戰略以及市場網絡建設思路,在決勝終端策略的指引下,現階段的工作重點是終端網點的開發。
從表一來看,該區域市場總共客戶有130家,其中母嬰店37家,所占的比重為28%;BC類賣場為63家,所占比重為48%,KA場為13家,所占比重為10%,其它(主要是指港貨店、便利店、童裝店等)所占比重大概為14%。
按照公司目前的市場開發思路,現階段終端網點的開發重點是以區域性的百貨商場以及母嬰店為主。而這部分的客戶在該區域市場大約有100家,占到所有客戶比重中的76%。
在調研過程中,通過跟客戶的交流得知,BC類賣場一般的操作模式是通過條碼進場,以及采取月結或者批結等結款方式,所以這部分客戶(大約占到48%)的開發大多需采取全鋪的方式進行市場開發,涉及到的費用有進場費、條碼費、以及部分折扣費用等。母嬰店連鎖的客戶一般需要跟總部進行談判進場以及結款方式,而單店的開發方式則相對來說比較靈活,包括鋪貨方式及結款方式,而這部分客戶占母嬰店大約80%,而占總客戶比重大約25%左右。
針對上述情況,及結合公司市場渠道開發策略,則認為:
1、針對大的母嬰連鎖(含加盟,如愛嬰島、母嬰樂等)采取公司直營的方式進行合作,分店所在區域負責人負責進行跟進和維護。
2、針對區域內比較有影響力且能夠產生較大銷量的BC類(如,坪洲百貨、華潤萬家(葵涌加盟店))賣場采取公司直營的方式進行合作,區域負責人進行跟進和維護。
3、對于區域內的一般BC類賣場采取和經銷商合作的方式進行開拓和覆蓋,公司提供較大的利潤空間及其它優惠政策支持。
4、對于區域內較有影響力且能產生較大銷量的母嬰店單店采取公司直營方式,由區域負責人進行開拓跟維護。
5、對于無法通過公司銷售人員覆蓋的網絡及渠道則通過指定的經銷商開拓和維護,由當區業務人員負責對經銷商客戶的指導和管控。
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