《談判力》讀書(shū)筆記【一】

　　你有過(guò)談判的經(jīng)歷嗎？

　　如果你覺(jué)得沒(méi)有，其實(shí)你只是沒(méi)意識(shí)到它就是談判。

　　什么是談判？在讀本書(shū)前，當(dāng)提到“談判”這個(gè)詞，我腦袋中蹦出的印象是：嚴(yán)肅的氛圍、爾虞我詐、巨大的壓力、勝者和敗者。現(xiàn)在我知道，談判是一種溝通方式，當(dāng)雙方有意見(jiàn)分歧時(shí)，或者想說(shuō)服對(duì)方時(shí)，就是一種談判。有效的談判，不僅讓雙方實(shí)現(xiàn)利益最大化，找到共贏和公平的方案，而且不破壞雙方的人際關(guān)系。

　　無(wú)論什么樣的談判，記住下面4個(gè)要點(diǎn)都能讓你獲益。

　　1、將人和事分開(kāi)。

　　為什么要分開(kāi)呢？因?yàn)槿瞬皇菣C(jī)器，而是有情感的動(dòng)物。人們天生容易將事情和情緒混雜在一起，也很容易被情緒所感染和影響。談判的雙方稍不克制，就容易情緒化，讓沖突加劇。

　　我們常說(shuō)，要對(duì)事不對(duì)人；要關(guān)注話里的事實(shí)，而不是情緒。達(dá)到這樣的境界非一夕之功，需要不斷實(shí)踐。一個(gè)好的辦法是常常反問(wèn)自己，是否有情緒、是否有偏見(jiàn)、是否有傾聽(tīng)、是否有誤解。當(dāng)對(duì)方有情緒的時(shí)候，如果你也將情緒爆發(fā)出來(lái)，只會(huì)讓事情變得更糟。你不妨這么想，在情緒爆發(fā)中的人，智商無(wú)限趨于零，不想被拉低智商，最好的辦法是靜靜地等待對(duì)方發(fā)泄完畢，恢復(fù)正常。

　　2、關(guān)注利益。

　　富蘭克林說(shuō)過(guò)：“說(shuō)服一個(gè)人，要訴諸利益，而不是理性。”利益才是談判雙方爭(zhēng)執(zhí)的核心。我們要做到知己知彼。清楚地知道自己的利益，才能判斷談判的結(jié)果是否合適。而知道對(duì)方的利益，不是為了以此為籌碼交鋒，而是為了尋找能滿足雙方共同利益的方案。談判不是戰(zhàn)爭(zhēng)，而是合作。

　　那么，怎樣知道對(duì)方的利益呢？一方面，要換位思考，如果你是對(duì)方，想要得到哪些利益，承受了哪些壓力，如果談判失敗，會(huì)有什么樣的結(jié)果。另一方面，直接向?qū)Ψ皆儐?wèn)，開(kāi)誠(chéng)布公地表明你愿意尋找可以滿足對(duì)方利益的方案。

　　3、為共同利益創(chuàng)造選擇方案。

　　談判陷入僵局的原因，往往是人們?cè)谡勁兄酰蛯⒂欣诩悍降慕鉀Q方案牢牢鎖定，并以此為立場(chǎng)。而真正有效率的做法，是為共同利益而創(chuàng)造選擇方案。考慮雙方利益的好處是，不僅能夠滿足自己的利益，而且因?yàn)橥瑫r(shí)滿足了對(duì)方的利益，使得對(duì)方更容易下決定。

　　4、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。

　　一個(gè)無(wú)法避免的事實(shí)是，人們的利益往往有沖突。而解決這種沖突，同時(shí)讓人心服口服的辦法，就是使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。客觀標(biāo)準(zhǔn)讓雙方的利益分配更公平合理，也更容易被人接受。所以，在談判時(shí)，你要想好客觀標(biāo)準(zhǔn)是什么，并且堅(jiān)持使用。

　　最后，就如本書(shū)曾指出的那樣，書(shū)中的內(nèi)容只能為你提供一個(gè)思考和反思的框架，讀了這本書(shū)不代表你就變成了談判達(dá)人，就像看過(guò)奧賽游泳冠軍的教學(xué)視頻，并不能讓你成為游泳高手，除非你去大量練習(xí)。

　　《談判力》讀書(shū)筆記【二】

　　斷斷續(xù)續(xù)看了兩個(gè)多月的《談判力》，今晚終于看完了。有一度實(shí)在看不下，因?yàn)槭欠浅?yán)肅而又縝密的語(yǔ)言邏輯。你不得不用心投入，甚至得記些筆記，否則總會(huì)因?yàn)椴皇沁B續(xù)閱讀而忘記前言。堅(jiān)持看過(guò)前幾篇，慢慢的，就順利多了。開(kāi)始在研究那些邏輯嚴(yán)密得言語(yǔ)之外還有心思想著將某些案例與自己平時(shí)工作生活中對(duì)應(yīng)上來(lái)。

　　看完這本書(shū)，感覺(jué)頭腦都是漲的，非常多的信息量。

　　看這本書(shū)的初衷，我是在想著，平日里與甲方的溝通其實(shí)就是各種大大小小的談判，看完了是不是我就能更好對(duì)付那些甲方了。

　　但是看完這本書(shū)，我卻在反省自己。

　　書(shū)中提出“原則談判”手法，圍繞原則談判展開(kāi)了一系列技巧原則等等闡述。然而整本書(shū)中離不開(kāi)對(duì)“人”的關(guān)注。談判的對(duì)象首先是人，人是有差異，是不同的，是有情緒的。我們需要對(duì)此有認(rèn)知，需要溝通，需要交流。

　　人的因素是如此重要，因此了解談判中的“人”，其實(shí)更是為了讓“人”能與“談判”分離開(kāi)。

　　書(shū)看到最后，我反而不是為了所謂的“談判力”，而更多是反省自己平日對(duì)待“人”這個(gè)角色的輕忽。

　　一時(shí)居然無(wú)法繼續(xù)寫(xiě)下去，不知如何寫(xiě)起。

　　先讓我談?wù)剟e的話題。最近連著看了好幾集的《奇葩說(shuō)》，是一個(gè)由馬東，高曉松，蔡康永主持的辯論性談話類節(jié)目，每期都有一個(gè)論題，然后有正反雙方展開(kāi)辯論。辯論這件事從初中高中以后，我已經(jīng)好久沒(méi)接觸，感覺(jué)是很遙遠(yuǎn)的事。也不明白為何要死活死活的去辯論，辯論既無(wú)法改變客觀真理，而因?yàn)槿耸怯胁町愋缘模邮艿乃枷胍彩遣煌模愿揪蜔o(wú)需辯論。因?yàn)楦揪褪歉鲌?zhí)一詞，無(wú)法融合。辯來(lái)何用。

　　但是看了幾期，因?yàn)橐恍┺q題我早已心中有自己的決斷，但是同時(shí)聽(tīng)著高曉松的言論，蔡康永的論點(diǎn)，我又不知不覺(jué)在修飾著，補(bǔ)充著自己原來(lái)的想法。或者就算想法不一樣，有時(shí)候聽(tīng)到他們談及一個(gè)我想都沒(méi)有想到的點(diǎn)，又覺(jué)得非常有意思。

　　《奇葩說(shuō)》這個(gè)節(jié)目讓我看到，不同的人，有不同的聲音，不同的想法。但是這一些不同反而是帶來(lái)了更多的思想的碰撞和融合，并非都是無(wú)意義的爭(zhēng)論。

　　還有《鏘鏘三人行》這類談話節(jié)目，共有三個(gè)人，由竇文濤起話題，兩位嘉賓各抒己見(jiàn)。因?yàn)槿说牟煌煌奈幕J(rèn)知差異，所以可以帶出更遠(yuǎn)更有意思的話題。

　　而這正是是我以往總是不去考慮的一個(gè)點(diǎn)。

　　我以往總是非常刻意的去看不見(jiàn)“人是不同”的這一回事。

　　我堂而皇之的知道人是不同的，但是我故意去回避它。正如對(duì)待辯論，我給它的結(jié)論就是“因?yàn)楸緛?lái)就是不同，所以辯來(lái)何用”。我拒絕溝通，拒絕交流，心中只有自己一把聲音，用自己的一把聲音是衡量其他的聲音。只有覺(jué)得聲音頻率與自己相似，才肯相互去交融。

　　自以為是的做出抵觸，造成太過(guò)的決斷和不解趣味。

　　雖然看《談判力》初衷不在此處，卻讓我深深反省自己身上這個(gè)毛病。

　　我承認(rèn)”人是不同的”，卻從未認(rèn)清這樣一個(gè)事實(shí)。進(jìn)而也不知道這個(gè)事實(shí)其實(shí)可以是很有趣的。

　　為什么說(shuō)“別處風(fēng)景美好”，不正是因?yàn)閯e處有不同的人嗎，彼此或交流或碰撞，都可以帶來(lái)新的認(rèn)知和思想。

　　為何我之前如此排斥“不同”，其實(shí)這也許是顯示出自己本身素養(yǎng)和包容力的不足夠。

　　由此而自省。共勉。