商界鐵娘子董明珠1990 年，一位南京的女士在人到中年之時辭掉固定工作南下深圳闖蕩，兩年后來到珠海應聘到了一家當時叫海利空調器廠的空調生產企業，成為一名最基層的業務員。從沒做過營銷工作的她迅速成長為金牌業務員，一個人完成全企業八分之一的銷售額，并逐漸被提升為營銷部長、總經理、副董事長兼總裁，此人就是董明珠。
隨著中國人的生活水平日益提高，酷暑當頭之時每個人都想獲得一個清涼世界，中國的空調產業也隨之茁壯成長。1992 年，這一個里程碑式的年頭標志著中國的改革開放進入了新階段，空調行業的發展也迎來了高峰。然而，中國市場已逐漸進入消費主導的過剩時代，制造能力和消費需求之間的矛盾開始凸顯，如何爭取顧客，如何留住顧客的問題令所有企業撓頭。價格戰，這一傷害所有人的利器首先從家電行業開始被啟用，空調當然也不例外。擅于此道的格蘭仕電器副總俞堯昌就曾說過：打價格戰不是打一天兩天能解決問題的，而要五年十年地打下去。于是，一波又一波慘烈的價格戰開始輪番上演，每次價格戰都是一次殘酷的重新洗牌過程。
1996 年的中國遭遇“冷夏”，華東地區經歷了40 多天的梅雨期，氣溫的持續走低使得空調銷售放緩。為了在萎縮的市場中爭得份額，大批空調產銷廠商開始大幅降價，打著“讓利不讓市場”的旗號開展價格戰。但時任格力電器經營部長的董明珠卻堅定異常，提出格力空調一分錢也不降。她的理由是：格力一旦降價，一些大經銷商就會搶先出貨，用低價沖擊市場，這將會動搖小經銷商對格力的信心。而且低價傾銷使得利潤下降，會導致服務上打折扣，也會導致消費者的投訴。
此言一出人心浮動，但是公司總經理朱江洪有力地支持了董明珠。對于在這場商戰中和格力一樣承受了巨大壓力的格力經銷商，格力開創了年終返利的政策以彌補格力經銷商的損失。“冷夏”結束之時，格力宣布拿出1 個億的利潤補償經銷商，穩住了軍心。而危機中運籌帷幄的董明珠，從此開始真正地受到了業內廣泛的尊敬和好評。
17 年來，董明珠帶領的格力團隊歷經商海動蕩，在群雄逐鹿、狼煙四起中屢戰屢勝，如此的驕人業績使得董明珠在家電企業云集的浙江慈溪民營企業峰會上自豪聲稱：“300 家慈溪家電生產企業抵不上一個格力。”此言一出，相信臺下的當地企業家臉色不會好看。
不能輸、不認輸的董明珠是可怕的。她不按常理出牌的超前思路和另類做法總是讓對手們惶恐。從不付款不發貨到“淡季返利”、“年終返利”，組建區域性銷售公司，與連鎖銷售巨頭叫板，每項創新的營銷舉措無不使得業界為之嘩然。這個與眾不同的女人有頑強的斗志和執著的精神，對手和朋友都會不約而同地引用同一句話來評價她：董明珠走過的路上都長不出草來。當然口氣有異，或曰其霸道，或曰其不容易。
董明珠的成功有如現代版的“灰姑娘”，一個家境普通、人生坎坷的女性，依靠自己的努力與勤奮，在改革開放的時代中打出自己的廣闊天地，成就驕人的事業。她在營銷實戰中成長和成熟，憑著對中國市場的敏銳捕捉和獨特見解，顛覆了家電銷售市場中的“潛規則”，建立了一套清晰有效的現代化營銷模式。董明珠，成為這個時代的女性企業家標桿。
董明珠不是處事圓滑、不擇手段向上爬的那一類職場高手，在感情上特別的愛恨分明。覺得你是我所喜歡的人，我會對你掏心掏肺，但是一旦看到不喜歡的人就會拒之門外，不會去逢場作戲。她從一個普通業務員迅速成為格力女掌門的傳奇對她自己來說“很簡單”：做人做事講誠信，不僅對客戶、對消費者，而且對公司和員工，每做一件事都會考慮到別人的利益。
對于員工，董明珠要求很嚴格。她在擔任經營部長時特地制定了一條“不能在辦公場合吃東西”的紀律。因為“如果這個時候一個客戶走進來，看到一群正在吃東西的嘻嘻哈哈的女人，他會對這個企業有信心嗎？會放心把幾百萬上千萬的貨款交給我們嗎？”
董明珠并不缺乏溫柔的一面。在公開場合董明珠總是衣著得體，面帶笑容，對普通員工的工作環境和生活環境也非常關注。如果格力的員工生病，董明珠會立刻要求工會組織探望，或是幫助尋醫問藥，無論在物質上還是精神上都給予幫助。
董明珠對經銷商的要求也極為嚴格，她一再申明：經銷商有困難我可以幫助，但是你必須要遵守規矩，不守規矩要處罰，甚至于開除出格力的經銷網。但是，這個嚴厲的營銷高手又總是受到經銷商的歡迎，哪怕她一再堅定地提出苛刻的要求。原因就在于她同樣堅定地去關注、愛護別人，幫助別人渡過難關，最后所有的朋友與合作伙伴都會去努力分擔她的困難。
她認為營銷的根本就在于誠信，“如果能夠做到誠信，就沒有做不到的事情了”。
（1）下列對材料有關內容的分析和概括，最恰當的兩項是（ ）（ ）（5 分）
A．董明珠在家電營銷上有自己的獨特見解，她顛覆了家電銷售市場中的潛規則，建立了一套清晰有效的現代化營銷模式，成為新中國女性企業家標桿。
B．1996 年中國遭遇“冷夏”，盡管市場萎縮，董明珠堅決反對格力空調降價，此舉維護了廣大經銷商的利益，讓她受到了業內的廣泛尊敬與好評。
C．董明珠是公認的營銷高手，她認為企業營銷的根本就在于誠信。只要能夠做到誠信，就沒有做不到的事情。
D．董明珠在嚴格要求員工的同時，也有溫柔的一面，她非常關心普通員工的工作環境和生活環境，如果員工生病，會立即探望，或是幫助尋醫問藥，在物質和精神上都給予幫助。
E．董明珠在感情上特別愛恨分明，所以為人處世不圓滑。如果覺得你是我所喜歡的人，就會對你掏心掏肺，但是一旦看到不喜歡的人就會拒之門外，不會去逢場作戲。
（2）在商海中屢戰屢勝的董明珠具備了哪些現代企業家的特質？請簡要概括。（6 分）
（3）本文的第二段有何作用？請簡要分析。（6 分）
（4）對手和朋友都不約而同地引用同一句話來評價她：“董明珠走過的'路上都長不出草來”。有人說她霸氣，有人說她不容易。請結合文本，聯系實際，談談你的看法。（8 分）
試題答案：
四、（25 分）
12．（25 分）
（1）（5 分）答C 給3 分，答A 給2 分，答E 給1 分，答B．D 不給分B“讓她受到了業內的廣泛尊敬與好評”的原因是她在危機中的運籌帷幄，包括不降價，年終返利，拿出1 個億的利潤補償經銷商等。D 員工生病，原文是“立刻要求工會組織探望”。E “董明珠在感情上特別愛恨分明，所以為人處世不圓滑”在原文中沒有明顯的因果推論。C 原文中的關聯詞是“如果……就……”，它和“只要……就……都是充分條件句的典型格式，這兩種表述句意相同。A “新中國”和原文的“這個時代”兩種概念有區別，也有交叉。
（2）（6 分）
①頑強的斗志，執著的精神。（不能輸，不認輸的精神，好強的個性。）②超前的思路，創新的精神。（做法另類，有敏銳的捕捉能力，獨特的見解。）③經歷坎坷，卻始終努力與勤奮。④守規矩，講原則，講究誠信。⑤愛憎分明，敢說敢做。⑥公私分明，剛柔相濟。⑦顧全大局，不謀私利。每點1 分，答對6 點給滿分。
（3）（6 分）
①交代社會環境，當時中國的改革開放進入了新階段，空調行業的發展也迎來了高峰，正是在這樣的時代背景中，董明珠脫穎而出。②為人物形象的塑造做鋪墊，交代了當時董明珠面對的狀況——空調行業面臨的殘酷現實，為展示董明珠的卓越能力做鋪墊。
（4）（8 分）
答案一：
①我認為這句評價充分地說明了董明珠霸氣的人物特質。②作為女企業家，董明珠運籌帷幄，不輕易認輸，在群雄逐鹿、狼煙四起的商戰中屢戰屢勝。③不按常理出牌，董明珠超前的思路和另類的做法總是讓對手們惶恐。④商場上的董明珠頑強的斗志與執著的精神令其對手十分佩服。⑤人生若要想取得成功，當具備如董明珠一般的執著精神與勇往直前的霸氣，在這個競爭的時代，現實生活中的成功人士，無不自信勇敢，積極爭取，自古便是狹路相逢，勇者勝！
答案二：
①這句話道出了董明珠取得成功，并不容易。②家境普通人生坎坷的董明珠，依靠自己的努力與勤奮打出自己廣闊天地。③憑著對中國市場的敏銳捕捉和獨特見解，董明珠以一介女企業家的身份，在復雜多變的商場上，顛覆了家電市場中的“潛規則”。 ④董明珠建立了一套清晰有效的現代化營銷模式，成為這個時代的女性企業家標桿。⑤成功的花兒，無不是用奮斗的淚泉，犧牲的血雨澆灌而來的，艱辛的人生經歷，往往是取得成功的必經之徑，生活中，只有那些不畏艱辛的人方能收獲最后的勝利。
答案三：
兩者結合作答。聯系實際，言之有理即可。
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