商界鐵娘子董明珠1990 年，一位南京的女士在人到中年之時(shí)辭掉固定工作南下深圳闖蕩，兩年后來到珠海應(yīng)聘到了一家當(dāng)時(shí)叫海利空調(diào)器廠的空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，成為一名最基層的業(yè)務(wù)員。從沒做過營銷工作的她迅速成長為金牌業(yè)務(wù)員，一個(gè)人完成全企業(yè)八分之一的銷售額，并逐漸被提升為營銷部長、總經(jīng)理、副董事長兼總裁，此人就是董明珠。
隨著中國人的生活水平日益提高，酷暑當(dāng)頭之時(shí)每個(gè)人都想獲得一個(gè)清涼世界，中國的空調(diào)產(chǎn)業(yè)也隨之茁壯成長。1992 年，這一個(gè)里程碑式的年頭標(biāo)志著中國的改革開放進(jìn)入了新階段，空調(diào)行業(yè)的發(fā)展也迎來了高峰。然而，中國市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入消費(fèi)主導(dǎo)的過剩時(shí)代，制造能力和消費(fèi)需求之間的矛盾開始凸顯，如何爭取顧客，如何留住顧客的問題令所有企業(yè)撓頭。價(jià)格戰(zhàn)，這一傷害所有人的利器首先從家電行業(yè)開始被啟用，空調(diào)當(dāng)然也不例外。擅于此道的格蘭仕電器副總俞堯昌就曾說過：打價(jià)格戰(zhàn)不是打一天兩天能解決問題的，而要五年十年地打下去。于是，一波又一波慘烈的價(jià)格戰(zhàn)開始輪番上演，每次價(jià)格戰(zhàn)都是一次殘酷的重新洗牌過程。
1996 年的中國遭遇“冷夏”，華東地區(qū)經(jīng)歷了40 多天的梅雨期，氣溫的持續(xù)走低使得空調(diào)銷售放緩。為了在萎縮的市場(chǎng)中爭得份額，大批空調(diào)產(chǎn)銷廠商開始大幅降價(jià)，打著“讓利不讓市場(chǎng)”的旗號(hào)開展價(jià)格戰(zhàn)。但時(shí)任格力電器經(jīng)營部長的董明珠卻堅(jiān)定異常，提出格力空調(diào)一分錢也不降。她的理由是：格力一旦降價(jià)，一些大經(jīng)銷商就會(huì)搶先出貨，用低價(jià)沖擊市場(chǎng)，這將會(huì)動(dòng)搖小經(jīng)銷商對(duì)格力的信心。而且低價(jià)傾銷使得利潤下降，會(huì)導(dǎo)致服務(wù)上打折扣，也會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的投訴。
此言一出人心浮動(dòng)，但是公司總經(jīng)理朱江洪有力地支持了董明珠。對(duì)于在這場(chǎng)商戰(zhàn)中和格力一樣承受了巨大壓力的格力經(jīng)銷商，格力開創(chuàng)了年終返利的政策以彌補(bǔ)格力經(jīng)銷商的損失。“冷夏”結(jié)束之時(shí)，格力宣布拿出1 個(gè)億的利潤補(bǔ)償經(jīng)銷商，穩(wěn)住了軍心。而危機(jī)中運(yùn)籌帷幄的董明珠，從此開始真正地受到了業(yè)內(nèi)廣泛的尊敬和好評(píng)。
17 年來，董明珠帶領(lǐng)的格力團(tuán)隊(duì)歷經(jīng)商海動(dòng)蕩，在群雄逐鹿、狼煙四起中屢戰(zhàn)屢勝，如此的驕人業(yè)績使得董明珠在家電企業(yè)云集的浙江慈溪民營企業(yè)峰會(huì)上自豪聲稱：“300 家慈溪家電生產(chǎn)企業(yè)抵不上一個(gè)格力。”此言一出，相信臺(tái)下的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家臉色不會(huì)好看。
不能輸、不認(rèn)輸?shù)亩髦槭强膳碌摹Ｋ话闯＠沓雠频某八悸泛土眍愖龇偸亲寣?duì)手們惶恐。從不付款不發(fā)貨到“淡季返利”、“年終返利”，組建區(qū)域性銷售公司，與連鎖銷售巨頭叫板，每項(xiàng)創(chuàng)新的營銷舉措無不使得業(yè)界為之嘩然。這個(gè)與眾不同的女人有頑強(qiáng)的斗志和執(zhí)著的精神，對(duì)手和朋友都會(huì)不約而同地引用同一句話來評(píng)價(jià)她：董明珠走過的路上都長不出草來。當(dāng)然口氣有異，或曰其霸道，或曰其不容易。
董明珠的成功有如現(xiàn)代版的“灰姑娘”，一個(gè)家境普通、人生坎坷的女性，依靠自己的努力與勤奮，在改革開放的時(shí)代中打出自己的廣闊天地，成就驕人的事業(yè)。她在營銷實(shí)戰(zhàn)中成長和成熟，憑著對(duì)中國市場(chǎng)的敏銳捕捉和獨(dú)特見解，顛覆了家電銷售市場(chǎng)中的“潛規(guī)則”，建立了一套清晰有效的現(xiàn)代化營銷模式。董明珠，成為這個(gè)時(shí)代的女性企業(yè)家標(biāo)桿。
董明珠不是處事圓滑、不擇手段向上爬的那一類職場(chǎng)高手，在感情上特別的愛恨分明。覺得你是我所喜歡的人，我會(huì)對(duì)你掏心掏肺，但是一旦看到不喜歡的人就會(huì)拒之門外，不會(huì)去逢場(chǎng)作戲。她從一個(gè)普通業(yè)務(wù)員迅速成為格力女掌門的傳奇對(duì)她自己來說“很簡單”：做人做事講誠信，不僅對(duì)客戶、對(duì)消費(fèi)者，而且對(duì)公司和員工，每做一件事都會(huì)考慮到別人的利益。
對(duì)于員工，董明珠要求很嚴(yán)格。她在擔(dān)任經(jīng)營部長時(shí)特地制定了一條“不能在辦公場(chǎng)合吃東西”的紀(jì)律。因?yàn)椤叭绻@個(gè)時(shí)候一個(gè)客戶走進(jìn)來，看到一群正在吃東西的嘻嘻哈哈的女人，他會(huì)對(duì)這個(gè)企業(yè)有信心嗎？會(huì)放心把幾百萬上千萬的貨款交給我們嗎？”
董明珠并不缺乏溫柔的一面。在公開場(chǎng)合董明珠總是衣著得體，面帶笑容，對(duì)普通員工的工作環(huán)境和生活環(huán)境也非常關(guān)注。如果格力的員工生病，董明珠會(huì)立刻要求工會(huì)組織探望，或是幫助尋醫(yī)問藥，無論在物質(zhì)上還是精神上都給予幫助。
董明珠對(duì)經(jīng)銷商的要求也極為嚴(yán)格，她一再申明：經(jīng)銷商有困難我可以幫助，但是你必須要遵守規(guī)矩，不守規(guī)矩要處罰，甚至于開除出格力的經(jīng)銷網(wǎng)。但是，這個(gè)嚴(yán)厲的營銷高手又總是受到經(jīng)銷商的歡迎，哪怕她一再堅(jiān)定地提出苛刻的要求。原因就在于她同樣堅(jiān)定地去關(guān)注、愛護(hù)別人，幫助別人渡過難關(guān)，最后所有的朋友與合作伙伴都會(huì)去努力分擔(dān)她的困難。
她認(rèn)為營銷的根本就在于誠信，“如果能夠做到誠信，就沒有做不到的事情了”。
（1）下列對(duì)材料有關(guān)內(nèi)容的分析和概括，最恰當(dāng)?shù)膬身?xiàng)是（ ）（ ）（5 分）
A．董明珠在家電營銷上有自己的獨(dú)特見解，她顛覆了家電銷售市場(chǎng)中的潛規(guī)則，建立了一套清晰有效的現(xiàn)代化營銷模式，成為新中國女性企業(yè)家標(biāo)桿。
B．1996 年中國遭遇“冷夏”，盡管市場(chǎng)萎縮，董明珠堅(jiān)決反對(duì)格力空調(diào)降價(jià)，此舉維護(hù)了廣大經(jīng)銷商的利益，讓她受到了業(yè)內(nèi)的廣泛尊敬與好評(píng)。
C．董明珠是公認(rèn)的營銷高手，她認(rèn)為企業(yè)營銷的根本就在于誠信。只要能夠做到誠信，就沒有做不到的事情。
D．董明珠在嚴(yán)格要求員工的同時(shí)，也有溫柔的一面，她非常關(guān)心普通員工的工作環(huán)境和生活環(huán)境，如果員工生病，會(huì)立即探望，或是幫助尋醫(yī)問藥，在物質(zhì)和精神上都給予幫助。
E．董明珠在感情上特別愛恨分明，所以為人處世不圓滑。如果覺得你是我所喜歡的人，就會(huì)對(duì)你掏心掏肺，但是一旦看到不喜歡的人就會(huì)拒之門外，不會(huì)去逢場(chǎng)作戲。
（2）在商海中屢戰(zhàn)屢勝的董明珠具備了哪些現(xiàn)代企業(yè)家的特質(zhì)？請(qǐng)簡要概括。（6 分）
（3）本文的第二段有何作用？請(qǐng)簡要分析。（6 分）
（4）對(duì)手和朋友都不約而同地引用同一句話來評(píng)價(jià)她：“董明珠走過的'路上都長不出草來”。有人說她霸氣，有人說她不容易。請(qǐng)結(jié)合文本，聯(lián)系實(shí)際，談?wù)勀愕目捶ā＃? 分）
試題答案：
四、（25 分）
12．（25 分）
（1）（5 分）答C 給3 分，答A 給2 分，答E 給1 分，答B(yǎng)．D 不給分B“讓她受到了業(yè)內(nèi)的廣泛尊敬與好評(píng)”的原因是她在危機(jī)中的運(yùn)籌帷幄，包括不降價(jià)，年終返利，拿出1 個(gè)億的利潤補(bǔ)償經(jīng)銷商等。D 員工生病，原文是“立刻要求工會(huì)組織探望”。E “董明珠在感情上特別愛恨分明，所以為人處世不圓滑”在原文中沒有明顯的因果推論。C 原文中的關(guān)聯(lián)詞是“如果……就……”，它和“只要……就……都是充分條件句的典型格式，這兩種表述句意相同。A “新中國”和原文的“這個(gè)時(shí)代”兩種概念有區(qū)別，也有交叉。
（2）（6 分）
①頑強(qiáng)的斗志，執(zhí)著的精神。（不能輸，不認(rèn)輸?shù)木瘢脧?qiáng)的個(gè)性。）②超前的思路，創(chuàng)新的精神。（做法另類，有敏銳的捕捉能力，獨(dú)特的見解。）③經(jīng)歷坎坷，卻始終努力與勤奮。④守規(guī)矩，講原則，講究誠信。⑤愛憎分明，敢說敢做。⑥公私分明，剛?cè)嵯酀?jì)。⑦顧全大局，不謀私利。每點(diǎn)1 分，答對(duì)6 點(diǎn)給滿分。
（3）（6 分）
①交代社會(huì)環(huán)境，當(dāng)時(shí)中國的改革開放進(jìn)入了新階段，空調(diào)行業(yè)的發(fā)展也迎來了高峰，正是在這樣的時(shí)代背景中，董明珠脫穎而出。②為人物形象的塑造做鋪墊，交代了當(dāng)時(shí)董明珠面對(duì)的狀況——空調(diào)行業(yè)面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)，為展示董明珠的卓越能力做鋪墊。
（4）（8 分）
答案一：
①我認(rèn)為這句評(píng)價(jià)充分地說明了董明珠霸氣的人物特質(zhì)。②作為女企業(yè)家，董明珠運(yùn)籌帷幄，不輕易認(rèn)輸，在群雄逐鹿、狼煙四起的商戰(zhàn)中屢戰(zhàn)屢勝。③不按常理出牌，董明珠超前的思路和另類的做法總是讓對(duì)手們惶恐。④商場(chǎng)上的董明珠頑強(qiáng)的斗志與執(zhí)著的精神令其對(duì)手十分佩服。⑤人生若要想取得成功，當(dāng)具備如董明珠一般的執(zhí)著精神與勇往直前的霸氣，在這個(gè)競(jìng)爭的時(shí)代，現(xiàn)實(shí)生活中的成功人士，無不自信勇敢，積極爭取，自古便是狹路相逢，勇者勝！
答案二：
①這句話道出了董明珠取得成功，并不容易。②家境普通人生坎坷的董明珠，依靠自己的努力與勤奮打出自己廣闊天地。③憑著對(duì)中國市場(chǎng)的敏銳捕捉和獨(dú)特見解，董明珠以一介女企業(yè)家的身份，在復(fù)雜多變的商場(chǎng)上，顛覆了家電市場(chǎng)中的“潛規(guī)則”。 ④董明珠建立了一套清晰有效的現(xiàn)代化營銷模式，成為這個(gè)時(shí)代的女性企業(yè)家標(biāo)桿。⑤成功的花兒，無不是用奮斗的淚泉，犧牲的血雨澆灌而來的，艱辛的人生經(jīng)歷，往往是取得成功的必經(jīng)之徑，生活中，只有那些不畏艱辛的人方能收獲最后的勝利。
答案三：
兩者結(jié)合作答。聯(lián)系實(shí)際，言之有理即可。
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