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銷售內業心得體會

心得體會 時間:2021-08-31 手機版

  銷售:是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為,包括為促進該行為進行的有關輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說:銷售是指實現企業生產成果的活動,是服務于客戶的一場活動。下面是銷售內業心得體會。請參考!

  銷售心得體會

  如何成為一名優秀的銷售人員?

  如何把銷售工作做的更好?

  一句話:一個好的銷售人員既要忠于公司又要忠于客戶!

  以下是我的一點感受:

  第一、心態

  我把心態分為兩部分,一個是我們自己的心態;另一個是客戶的心態。心態決定銷售人員的業績和素質。態度是一個人對待事物的一種驅動力,不同的態度將產生不同的驅動作用。所以說,“態度決定一切”。

  個人的心態

  我們銷售人首先要具備積極的心態,就是把好的正確的方面表現出來、表現給客戶。在銷售過程中難免會遇到這樣那樣的客戶,有的是比較爽快的、有的是比較難纏的。一天之中我們的心情是復雜多變的,早晨起來是心情一般,當你出來見了第一個客戶,工作進展的非常順利,到客戶那就有計劃叫我們報價,我們報的價雖然高點,但是客戶說可以,就按這個做吧,這時我們的心情真是無法形容、難于言表!事情都辦的差不多了,該去拜訪另一個客戶,但這個客戶相當難纏,不是挑你這個產品質量不好,就是說你們公司的產品價格比其他的廠家高很多,“如果你們公司在是這樣做事的話那以后我們就不要在合作了”,這時你的心情是怎么樣的?不用我多說,沮喪、氣憤,但是你不能表現出來,因為他是我們的衣食父母,我們是要從他們口袋里拿錢的,所以只能聽著、忍著;但是當客戶發完牢騷后我們不能置若罔聞,要把他為什么這樣說這樣做搞清楚,究竟是什么原因導致他這樣說這樣做,是我們自己的原因還是這個客戶本身就是這樣愛挑毛病?公司領導經常這樣指導我們,“不要因為客戶的一句難聽的話就與客戶爭辯,與客戶對立,這時在心里要告訴自己‘堅持,堅持,再堅持’,不要因為一件事不開心就放棄,也許你在銷售中遇到了很多困難,可是我們應該看到克服這些困難后的一片藍天”。

  我最初到公司,見的一第一個客戶是一個供電公司安裝分公司的經理,我見到他的時候他正在與幾個屬下談要買一臺儀器,我去了把我們公司介紹了一下, 我們正好有他要買的儀器,但是當時我剛到公司,對公司的產品不是很了解,我印象中是有的,我把資料拿出來找到他說的那個儀器,大概是這個,我又打回來問了一下價格,我把價格報給客戶,客戶聽了說不是這個,因為這個價格和他說的心里價位相差很大,說“你搞清楚在來”。我就出來了,但是我沒有離開單位,我往回打電話,把客戶的需求說了一下,問問公司是不是這個儀器,得到答復:是。我又去找那個客戶,進去之前我把那個儀器的部分仔細的看了看,心里有個數就進去了。

   我又找到他跟他談了,我說現在國內檢測這個的儀器就是這樣的,而且我們公司的產品質量你可以放心,雖然價高了點,但也不是讓人接受不了的,我們負責產品終身維護,他聽到還是那個價位,態度還是很冷,說“你搞錯了,不是這個產品,搞清楚在來”。我沒辦法,只能灰溜溜的走了。但是我又沒有放棄,又打回電話求救,遇到這樣的事該怎么解決? 接下來公司這邊把更詳細的資料傳了過來,并且讓公司技術人跟他電話溝通了一下,最后結果還是一樣的,他說如果是這個價就不是這個產品(其實后來我琢磨,產品就是這個產品,就是因為價格太高,上面一般不會批,但是他還是想買)。事情進展到這了好像已經沒有辦法了?

   后面我是這樣的做的:我就慢慢的接觸這個單位的其他人,見了兩個副經理、一個專工(今年一個副經理升為配網的主任、專工升為安裝公司副經理,從這點上說多拜訪一些客戶也就是在積累我們自己的資源,為后面的工作開展做準備),把產品跟他們介紹下;沒過多久,其中有個副經理后來打電話給我,叫我把價格和資料在給他報一下,他要寫個報告給局里,我想事情有了轉機,我要繼續跟蹤。現在,計劃已經在他們局里了。后來,我還是經常去那個單位,去得多了,那個經理的態度和我剛開始見到他的時候就不一樣了,從最開始的對我態度很冷到現在的很熱情讓我體會到“堅持”的意義。后來我和那個客戶的關系非常好,如果我要求請他吃飯他都反對,堅持他請我。截至去年年底他給局里報計劃大概有十五萬左右,今年執行。如果說我開始他那樣對我,我心灰意冷的話,放棄他這個人這個單位,那我想以后不知道會損失多少損失什么。

  積極的人像太陽,走到哪里哪里亮;消極的人像月亮,初一十五不一樣。

  公司去年發給我們每人一本“你為誰而工作”?這本書我看了兩遍,收獲很大。我個人的感想是:我們每個員工在工作的時候不要想著你在給公司打工,得過且過,公司的命運與自己無關,這樣你不會把工作做好的。應該把你和公司想成是一個整體,自己就像公司的老板,要像老板一樣的考慮問題,像老板一樣的行動,具備老板的心態,這樣就會考慮企業的成長,考慮企業的費用,想成是自己的事,你就知道什么是自己應該去做的,什么是自己不應該去做的。

  什么樣的心態決定我們什么樣的生活。唯有心態端正了,才會感到自己的存在;唯有心態端正了,才會感到生活和工作的快樂。才會感到自己所做的一切都是理所當然的。

  客戶的心態

  客戶的心態其實很好把握,我把客戶分成兩類:上層客戶和下層客戶。下層的客戶他做的工作要對上級負責,如果是我們的產品造成了他們工作中的損失,那上層要找他的責任,嚴重者可能導致他的下崗,所以我在工作中要對他們做出保證,使得他們對我們有信任,而且我們所做出的承諾確實是事實在在的,他才會持續的與我們合作。另一個是上層客戶,其實說起來高層有時比上層更好相處,他們的素質相對來說比較高,而且一般不會怎么刁難人的,他們希望我們把事情做好,能夠對他們的工作起到作用,那么我們跟他做事的時候就要有學習的心態跟他們相處,真誠的為他們服務。

  找出客戶購買的價值觀,顧客買任何一個東西都是為了滿足他深層次的需求,作為銷售,要找到客戶的真正需求,并且在介紹產品的時候不斷的強調這些需求的滿足情況。


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