我的外貿培訓心得范本

　　進入外貿公司的第三天，去參加關于外貿行業的第一次培訓，我感覺自己就像是一塊巨大的海綿，需要不斷學習，一點一點地吸收各種各樣的信息。

　　這次培訓的內容還是比較符合我現在的水平的：外貿流程與操作，屬于外貿行業的入門知識，將近三個小時的課聽下來，受

　　益匪淺。

　　雖然課程主要講的是阿里巴巴付費平臺的一些使用，以及交易過程中會遇到的一些問題，現在我還沒有做到那一步，但總會有到的那一天。

　　精神上的收獲，引用富蘭克林·本杰明的一段話：丟失一個釘子，壞了一只蹄鐵；壞了一只蹄鐵，折了一匹戰馬；折了一匹戰馬，傷了一位騎士；傷了一位騎士，輸了一場戰斗；輸了一場戰斗，亡了一個帝國。總結就是一句話：細節決定成敗。各個環節里無論哪一個環節出錯都會導致最后交易的失敗或者麻煩重重，所以一個優秀的外貿業務員需要一顆細致的心，面面俱到。

　　外貿中涉及到一些部門包括：外經貿委，海關，進出口商品檢驗檢疫局，外匯管理局，國稅局，銀行國際業務部，貿促會、商會，保險公司。而實際上跟我們外貿業務員打交道的一般是后幾個部門。國稅局主管退稅，銀行國際業務部負責提醒付款到賬。

　　同時提供了一些常用網站，中國銀行，中國商務部，中國海關，質監總局，稅務總局，國家外匯管理局，國家交通運輸部，中國電子口岸等，在以后的工作及學習中遇到不懂的問題可以到相關網站去查詢。

　　接下來是一張復雜的外貿流程圖，老師做了簡單的描述，再加上自己的研究，首先是客戶的詢盤、發盤、還盤、接受，秉承著客戶第一的原則，第二可能會需要寄發樣品，如果順利的話接下來就是簽訂合同，需要商討到付款方式的問題，主要有兩種方法，T/T和L/C，T/T即telex transfer，電匯，分為前T/T，即買方先付款，后T/T，即賣方先發貨，以及XX%前T/T、XX%后T/T，即預付XX%貨款。前T/T對于買方來說風險大，后T/T對于賣方來說風險大，所以最穩妥也是最常見的付款方式就是一部分前T/T，剩余的`后T/T。L/C即letter of credit, 信用證。前者依賴的是商業信譽，后者則是銀行信譽。

　　T/T的單據并不通過銀行，操作簡單，后T/T建議與CIF報價配合以降低風險。信用證具體是銀行承諾憑一定條件付款的文件，開證行負首要付款責任，信

　　用證是一項自足文件，獨立于合同之外，即所謂的單據買賣，與貨物無關。如果客戶提出用信用證，一般來說客戶屬于較有實力的公司，因為銀行對于公司允許辦理信用證的門檻并不低。另外，賣方要以銀行通知的信用證為準，以防對方偽造信用證。

　　信用證交易要做到仔細審證，調查付款行的資信，警惕軟條款，單單一致，單證相符。信用證手續比較繁瑣，需要注意的事項較多，尤其要注意合同中的軟條款，軟條款即陷阱。要掌握的黃金原則：保證貨物所有權在自己手中；所有單據盡量不要依賴對方才能獲得。如何在信用證交易中練就火眼金睛，仍需要我們在實戰經驗中不斷鍛煉。

　　劉老師總結的付款方式風險排序：前T/T<即期LC<遠LC<D/P<D/A<后T/T。 熟悉了外貿流程之后就是第一步：詢盤的處理。詢盤分為分析詢盤和回復詢盤兩步，對于來之不易的詢盤，需要認真對待、仔細分析，了解外國人的商業習慣，只能在日復一日的實戰經驗中摸索出這些潛在的習慣，最后也是最重要的，就是產品知識要專業，就跟在國內銷售一樣，只有自己熟悉自己所推銷的產品，了解它的優勢所在，才能跟客戶介紹清楚，才能打動客戶，進而促成交易。

　　對于回復詢盤，老師介紹了一個技巧，那就是利用時差，因為時差問題，你在上班時間發出去的郵件對方并不能馬上看到，等到他上班的時候你的郵件可能已經被別的郵件壓到下面去了，降低了客戶看到你的郵件的幾率，所以發郵件前最好計算好時間，趕到客戶上班時間發送。針對這點，阿里巴巴有一個郵件定時發送功能，大概是在我的詢盤和客戶下屬欄，但沒有具體說明也沒有演示。回復詢盤前先研究買家背景信息，老師介紹阿里巴巴有一個類似于買家檔案的設置，從中可以調出買家的一些基本信息，因為沒有實際操作過，所以對于這點很模糊，只能以后有機會再慢慢摸索。

　　然后是如何制作報價單的問題。需要注意的是數量變化導致的價格變化，一般是階梯報價；最小起訂量，即minimum order,簡稱min. order。出口港口，邢臺地區的貨一般是走天津港；付款方式；包裝等問題。給新人的建議是報價單要做的讓客戶一目了然，可以嘗試用EXCEL做報價單。

　　外貿是一項有風險的行業，需要我們在每一步都謹慎地規避潛在的風險。針對如何規避報價風險，老師提出了以下建議：第一，對匯率做好下調預期；第二，

　　非常規產品的報價要及時與老板溝通；第三，注明價格有效期；第四，CIF條款，對海運費有上漲預期；第五，不要算盡退稅；第六，對方指定貨代。但這同樣還是需要在實戰中積累經驗。

　　一些基本貿易術語，FOB/CFR/CIF的異同，老師給出的表格清晰明了。

　　其中的優劣勢比較和風險分析詳細如下：

　　FOB優勢：省事，客戶放心；

　　劣勢：費用高，包括港雜費、報關費、檢驗檢疫費等；占用資金，因為是先付款后拿單；貨代服務差，單證的修改和退回問題多；危機問題無協助等。

　　風險：騙貨，如買家和貨代合伙行騙。

　　防范：做好貨代信用調查；簽訂合同約束。

　　CIF優勢：運費低并可月結，減輕了資金壓力；有效拿單，提單、核銷單、報關單等；按你的指令辦事；協助你處理非常事故，如退貨。

　　劣勢：運費變動會帶來利潤損失；客戶不信任問題；異常情況的出現，如船未準時到達。

　　風險：貨代信用問題。

　　防范：做好貨代信用調查。

　　當一位客戶沒有指定交易方式時，我們要根據不同客戶提供不同的交易方式，例如如果對方是歐美客戶，就偏向于報CIF，因為價格雖然較高但客戶比較省心，如果是日韓方面對價格比較敏感的客戶，就偏向于報FOB，因為價格偏低。但這些也只是一般經驗之談，并不是絕對的。

　　還有一些外貿常用的單證，包括出口貨物許可證，發票，提單，匯票，產地證，裝箱單，保險單，檢驗證書，出口貨物報關單。

　　發貨以后并不代表事情結束了，如何在眾多相似供應商中脫穎而出，讓客戶選擇你？這就需要業務員比別人多做一些。例如發貨后通知具體的出運日期，給客戶發e-mail，告知貨物的情況，通過這些舉手之勞讓客戶覺得跟你合作很舒服，很讓人放心，那么你就抓牢這個客戶了。

　　總之，國際貿易線長、面廣、環節多，風險大，對我們業務員的考驗很大，但是就像VCR中放映的一位老總說的那樣，2012年外貿不好做，但是兄弟，堅持，只要你堅持了，你就是剩下的，你剩下了，你就勝利了。

　　我會堅持。

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