篇一：房地產(chǎn)營銷策劃工作流程

　　房地產(chǎn)項目營銷工作節(jié)點操作指引標準

　　為統(tǒng)一同科集團各房地產(chǎn)項目營銷工作標準，規(guī)范和統(tǒng)一各項目的營銷工作內(nèi)容，達到“確保營銷工作完整，提高營銷工作質(zhì)量和效率”的目的，制定本標準。其工作內(nèi)容可根據(jù)項目所在地的特點和項目進度進行酌情改進和創(chuàng)新選擇。

　　本標準的執(zhí)行責任人為同科集團營銷策劃分公司在各地項目公司營銷部負責人。

一、〖初步研判階段

　　1、 項目資源條件整合及判斷

　　負責部門：

　　協(xié)助部門：

　　完成《*項目市場研判》

　　主要內(nèi)容：宏觀經(jīng)濟運行狀況、區(qū)域房地產(chǎn)市場整體現(xiàn)狀

　　地段資料：規(guī)劃要點、坐標、片區(qū)趨勢

　　周邊資料：交通、配套、競爭及可類比樓盤的規(guī)劃、設計、包裝及銷售。 開發(fā)商資料：北京、關系、資金、技術等實力情況。

　　判斷內(nèi)容：優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。

　　2、 項目資源綜合及初步定位

　　負責部門：

　　協(xié)助部門：

　　完成《**項目綜合定位設想》

　　主要內(nèi)容為：地塊內(nèi)外條件整合及價值分析，初步定位設想或創(chuàng)意。

二、〖項目前期策劃階段

　　1、依據(jù)定位針對性的市場調(diào)查

　　負責部門：

　　完成《**項目市場調(diào)查研究報告》

　　內(nèi)容：區(qū)域宏觀環(huán)境研究（城市概況、經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、人口環(huán)

　　境、政策環(huán)境、居住環(huán)境、城市規(guī)劃）、房地產(chǎn)市場調(diào)研（國內(nèi)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢研究、區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢任曦）、可類比及競爭樓盤相關資料（產(chǎn)品規(guī)劃、客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、銷售情況）調(diào)研、消費者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)未滿足市場缺口，判斷市場或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場依據(jù)。

　　2、經(jīng)濟可行性分析

　　負責部門：

　　完成《**項目可行性分析報告》

　　《項目可行性分析》是投資策劃的一項重要內(nèi)容，是企業(yè)在項目立項前進行的，主要從項目市場和財務兩方面進行分析，得出項目投資的可行性，屬于初步的可行性分析，與《項目可行性研究報告》內(nèi)容基本相同，只是深度不同。《項目可行性分析》主要是預測市場能力，把握區(qū)域經(jīng)濟趨勢發(fā)展方向，明確項目和公司處在什么樣的宏觀市場環(huán)境中，對項目所在地的城市發(fā)展規(guī)劃及房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢進行分析。并對微觀環(huán)境進行充分的調(diào)研，以便對項目可行性研究及項目市場定位提供依據(jù)。

　　本階段工作重點：

　　●完成當?shù)卣w市場調(diào)研

　　●完成競爭樓盤調(diào)研

　　●完成客戶調(diào)研

　　●完成項目環(huán)境調(diào)研

　　●協(xié)作完成項目投資分析

　　●完成《項目策劃大綱》、《項目開發(fā)可行性研究報告》

　　3、通過調(diào)研結(jié)果進行項目綜合定位

　　負責部門：

　　完成《**項目綜合定位報告》

　　房地產(chǎn)營銷關系到從產(chǎn)品生產(chǎn)的前期階段到售后服務的整個過

　　程，在這整個過程，任何一個環(huán)節(jié)出差錯都會對全局造成一定的影響，但其中最具決定作用的就是項目定位。項目定位確定了項目的建設方向，它包括項目總體定位，建筑風格定位，市場定位，物業(yè)管理定位等，簡單的就是確定項目建成后是一個什么樣檔次，為誰建，賣給誰等。在項目定位之前必須在完成第一階段工作的基礎上市場和項目的細分并研究分析，以便開展后續(xù)的項目定位工作。根據(jù)項目的現(xiàn)狀和項目所處的市場環(huán)境及項目開發(fā)的方向，明確項目定位的總體方向和思路，把握項目定位工作的主要工作節(jié)點。

　　本階段工作重點：

　　●完成項目的基礎資料的整合和項目的評估

　　●項目SWOT分析（明確項目有那些特點）

　　●完成項目內(nèi)在條件整合及核心價值分析

　　●區(qū)域房地產(chǎn)市場調(diào)研分析（分析項目處于什么樣的市場中）

　　●項目市場定位（目標消費群體分析和定位）（清楚本項目消費者為哪些人，●有那些特性）

　　●項目主題定位、項目產(chǎn)品定位、項目價格定位、項目案名建議

　　●完成《項目綜合定位報告》

　　4、項目規(guī)劃設計方案及跟蹤

　　負責部門：

　　完成《**項目設計修改意見》《**項目設計要點》

　　內(nèi)容：草圖、設計創(chuàng)意、任務書、設計交底、指導

　　5、初步營銷框架

　　負責部門：

　　完成《**項目初步營銷報告》

　　內(nèi)容：推廣主體、通道、銷售策略及產(chǎn)品設計立意和要求相互關系。

三、〖營銷策劃階段---項目營銷策劃報告細分

　　1、廣告策略及計劃

　　負責部門：

　　完成《**項目廣告推廣計劃書》

　　中心內(nèi)容：廣告戰(zhàn)略目標、項目分析及廣告定位、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告策略、分階段廣告策略及計劃、分階段媒體策略及《發(fā)布計劃》、廣告投放頻率及規(guī)模

　　3、項目營銷規(guī)劃

　　負責部門：

　　完成《項目營銷規(guī)劃》《項目價格策略報告》

　　項目營銷規(guī)劃：VI、推廣主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款策略、附加促銷手段。 《項目價格策略報告》：依據(jù)項目經(jīng)濟可行性分析結(jié)合對市場走勢的判斷，制定市場進入價格，進行價格的高低、提升、折率的編排和修正。

　　4、銷售準備工作計劃

　　負責部門：

　　完成《項目前期工作計劃表》

　　內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品、銷售資料的準備、催辦、設計和制作計劃安排及費用預算

　　5、項目包裝執(zhí)行計劃

　　負責部門：

　　完成《**項目包裝概念設計》

　　內(nèi)容：VI設計、導視系統(tǒng)、銷售道具（樓書、插頁、畫冊、DM單、邀請函、海報等）、公關用品、事務用品、銷售中心、報紙、展板、

　　沙盤模型、物業(yè)手冊等的設計和制作計劃安排及費用預算。

　　6、銷售活動及策劃

　　負責部門：

　　完成《項目公關活動計劃報告》或《項目活動報告策劃書》

　　內(nèi)容：開工、開盤、封頂、竣工、入伙、節(jié)假日等儀式。新聞發(fā)布會，展銷會等其他公關活動的計劃安排及費用預算。

四、〖銷售實施階段

　　1、銷售培訓

　　負責部門：

　　教材名稱：《銷售基礎知識》、《**項目銷售相關內(nèi)容》、《**項目銷售講議》、《競爭市場分析報告》

　　中心內(nèi)容： 建筑知識、樓盤背景、項目產(chǎn)品規(guī)劃、項目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的培訓。

　　2、執(zhí)行修正

　　負責部門：

　　往來文件：《項目銷售情況總結(jié)》《項目策劃執(zhí)行修正方案》

　　內(nèi)容：根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調(diào)整營銷計劃。

　　3、置業(yè)錦囊

　　負責部門： 銷售部

　　報告總稱： 《置業(yè)錦囊》

　　中心內(nèi)容： 根據(jù)項目優(yōu)勢選編的購樓、選房須知，各階段項目賣點的序列。