概要提示

　　近年LED照明行業(yè)的迅猛發(fā)展，導(dǎo)致大量中小型照明企業(yè)進(jìn)軍該領(lǐng)域，然而接踵而至的各種問(wèn)題也出現(xiàn)了，最大的問(wèn)題是如何選擇企業(yè)的發(fā)展方向和如何實(shí)施市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，幫助企業(yè)正確實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷，就是一件很重要的事情。我們團(tuán)隊(duì)根據(jù)海豐電子公司的關(guān)于節(jié)能燈的生產(chǎn)狀況的優(yōu)勢(shì)所在以及最終的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，對(duì)此進(jìn)行了詳細(xì)策劃。在市場(chǎng)消費(fèi)群體以及公司自身的發(fā)展方向、內(nèi)部結(jié)構(gòu)的調(diào)整提出了一系列方案，旨在將整個(gè)公司節(jié)能燈產(chǎn)品更好地推向市場(chǎng)并能最終占據(jù)較為理想的市場(chǎng)份額。

　　正確實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷，往往能一舉在市場(chǎng)上發(fā)展壯大，成為稱據(jù)照明市場(chǎng)上的一方驕雄。

1. 營(yíng)銷策劃的目的：

　　在商業(yè)領(lǐng)域，講究的是先發(fā)制人、出奇制勝。一般中小型LED照明公司都經(jīng)歷過(guò)風(fēng)風(fēng)雨雨的轉(zhuǎn)折轉(zhuǎn)變，無(wú)論在人才梯隊(duì)建設(shè)，管理制度建設(shè)，技術(shù)力量?jī)?chǔ)備，資本力量?jī)?chǔ)備等方面都急需完善、建設(shè)。而面對(duì)LED市場(chǎng)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，前有像歐司朗、飛利浦、流明、國(guó)星光電、華藝、雷士等大廠依靠其強(qiáng)大的品牌、資源優(yōu)勢(shì)，已在整個(gè)行業(yè)中占據(jù)重要地位，后有眾多擁有一定技術(shù)、資本的同類的競(jìng)爭(zhēng);作為一家中小型LED照明企業(yè)，那么如何確定自身在市場(chǎng)上的地位，如何劃分好目標(biāo)市場(chǎng)和確定目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)制訂企業(yè)的營(yíng)銷策略，以及怎樣建設(shè)企業(yè)的CIS，如何利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷等問(wèn)題，都是中小型LED照明企業(yè)急需解決的。本文即就這些問(wèn)題的解決來(lái)展開論述。

2. 市場(chǎng)狀況分析：

a、市場(chǎng)環(huán)境分析：

　　溫家寶總理在十屆全國(guó)人大四次會(huì)議上提出，國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)之一是：?jiǎn)挝粐?guó)內(nèi)生產(chǎn)總值能耗要逐年降低4%左右，并把節(jié)能降耗納入經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的統(tǒng)計(jì)、評(píng)價(jià)考核體系，建立信息發(fā)布制度。從08年開始，每年都要公布各地區(qū)和主要行業(yè)的單位產(chǎn)值能源消耗情況。強(qiáng)化環(huán)境和生態(tài)保護(hù)檢查，健全環(huán)境保護(hù)的監(jiān)測(cè)體系以及評(píng)價(jià)考核和責(zé)任追究制度。國(guó)家政策對(duì)節(jié)能降耗的重視，節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)面臨較大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。據(jù)測(cè)算，以功率3W的高品質(zhì)LED節(jié)能燈代替60W的白熾燈，節(jié)省電能90%，亮度還提高20%-30%。以一般家庭中每天使用4小時(shí)來(lái)計(jì)算，12億支高品質(zhì)LED節(jié)能燈省下來(lái)的電為858.48億度，而長(zhǎng)江三峽電站年發(fā)電量也只有850億度左右。我國(guó)每年耗用白熾燈30億只以上，若將白熾燈換成高品質(zhì)節(jié)能燈，等于每年會(huì)節(jié)省出3座三峽水電站的發(fā)電量，國(guó)家也可節(jié)省每年幾千億元用于建設(shè)發(fā)電站的投資。90年代初期，我國(guó)照明用電量約占全國(guó)發(fā)電總量的10%左右，在終端用電中僅次于電機(jī)居第二位。照明用電屬于峰荷用電，我國(guó)照明電光源又是以傳統(tǒng)的低效白熾燈和光效低、材料消耗大、壽命短的自鎮(zhèn)流高壓汞燈為主，高效照明器具(尤是高壓鈉燈、金屬鹵化物燈等)應(yīng)用比重不大，普及率很低。1996年10月由國(guó)家經(jīng)貿(mào)委牽頭，國(guó)家計(jì)委、科技部、建設(shè)部、信息產(chǎn)業(yè)部、農(nóng)業(yè)部、國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、國(guó)家國(guó)內(nèi)貿(mào)易局、國(guó)家電力公司、中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)節(jié)能投資公司等十幾個(gè)部委和相關(guān)機(jī)構(gòu)，共同啟動(dòng)了“中國(guó)綠色照明工程”。“中國(guó)綠色照明工程”旨在發(fā)展和推廣高效照明電器產(chǎn)品，節(jié)約照明用電，減少環(huán)境污染，滿足人民群眾日益增長(zhǎng)的對(duì)照明質(zhì)量、照明環(huán)境和減少環(huán)境污染的需要，建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)高效、經(jīng)濟(jì)舒適、安全可靠、有益環(huán)境的照明系統(tǒng)。綠色照明工程是“十一五”期間國(guó)家組織實(shí)施的10大重點(diǎn)節(jié)能工程之一，重點(diǎn)在公用設(shè)施、賓館、商廈、寫字樓、體育場(chǎng)館、居民住宅中推廣高效節(jié)電照明系統(tǒng)、稀土三基色熒光燈，對(duì)高效照明電器產(chǎn)品生產(chǎn)線進(jìn)行自動(dòng)化改造。

　　目前，中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)至少可以容納近20個(gè)知名品牌，而目前現(xiàn)階段產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的品牌區(qū)隔還未開始!

　　在節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)中，都未有產(chǎn)值超過(guò)10億的廠家(中國(guó)照明學(xué)會(huì)資料)，可見行業(yè)的市場(chǎng)剛剛起步，目前不存在鮮明的市場(chǎng)格局。而且，在照明企業(yè)中，多半數(shù)企業(yè)將產(chǎn)品多元化(工業(yè)、民用、城市照明等類別)，沒(méi)有將資金及市場(chǎng)集中使用。

　　在國(guó)內(nèi)，幾乎大大小小存在LED節(jié)能燈品牌不下數(shù)十家(據(jù)工商局商標(biāo)科查詢)。目前銷售區(qū)域均沒(méi)有在全國(guó)鋪開，同時(shí)沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌(老百姓指明購(gòu)買)。

　　從以上市場(chǎng)背景分析，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)需求及市場(chǎng)容量非常大，市場(chǎng)前景也非常可觀，但還缺少品牌競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理和品牌精英都欠缺。需要制定正確的銷售渠道和營(yíng)銷政策，并且要讓產(chǎn)品形象清晰地攻入消費(fèi)者心中，讓產(chǎn)銷縱聯(lián)。也就是縱聯(lián)品牌，縱聯(lián)品牌的銷售方式有兩種：直營(yíng)專賣、加盟聯(lián)銷專賣。直營(yíng)專賣的最大弊端是所需資金龐大，市場(chǎng)啟動(dòng)資金太高;加盟聯(lián)銷專賣可以避免這一缺點(diǎn)。即利用品牌及形象資源，結(jié)合銷售管理手段，利用社會(huì)上游離資金，進(jìn)行特許加盟經(jīng)營(yíng)，這樣既可以節(jié)省市場(chǎng)前期啟動(dòng)資金，又可以掌握市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，有利于品牌形象的提升。

　　通照明用自鎮(zhèn)流熒光燈又稱“節(jié)能燈”，是高效節(jié)能電光源產(chǎn)品。隨著“綠色照明”工程的不斷深入，LED節(jié)能燈已廣泛推向市場(chǎng)，由于該產(chǎn)品具有體積小、光效高、壽命長(zhǎng)、耗電少、造型美觀、使用方便等特點(diǎn)，因此受到廣大消費(fèi)者的青睞，市場(chǎng)前景看好。

　　節(jié)能燈的產(chǎn)品質(zhì)量與消費(fèi)者的人身安全密切相關(guān)，從1998年至2001年，國(guó)家質(zhì)檢總局對(duì)節(jié)能燈產(chǎn)品質(zhì)量連續(xù)抽查了4次。2002年第4季度國(guó)家質(zhì)檢總局第5次對(duì)普通照明用自鎮(zhèn)流熒光燈產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行了國(guó)家監(jiān)督抽查。共抽查了北京、上海、廣東、浙江、江蘇、福建、河北、山東、江西等9個(gè)省、直轄市58家企業(yè)生產(chǎn)的62種產(chǎn)品，合格37種，產(chǎn)品抽樣合格率為59.7%。

　　b、產(chǎn)品分析

　　海豐的產(chǎn)品特點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　于產(chǎn)品設(shè)計(jì)及生產(chǎn)過(guò)程中實(shí)施無(wú)污染工序。

　　使用可再用或可再造物料以善用資源及節(jié)約能源。

　　依據(jù)有關(guān)環(huán)保法例及工業(yè)守則去履行我們的承諾。

　　不斷提高我們的員工及商業(yè)伙伴的環(huán)保意識(shí)。

　　產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：

　　海豐節(jié)能燈保證附有能源標(biāo)簽

　　低電力消耗能有高發(fā)光的效能。

　　確保的最佳壽命及照明輸出。

　　附合國(guó)際安全標(biāo)準(zhǔn)。

　　海豐節(jié)能燈以固體發(fā)光抗震防潮，提供額外保護(hù)。

　　全球首個(gè)安全節(jié)能燈。

　　無(wú)有毒之水銀，免除對(duì)人體及環(huán)境的傷害

　　取代傳統(tǒng)以腐蝕液制造的磨沙表面的方法。

　　穩(wěn)定的流明輸出給予較佳的光調(diào)。

　　海豐慳電膽配備專利的內(nèi)置式冷端汞鑇

　　有效保持發(fā)光的效能。

　　冷色光源，減少燈泡受熱度從而增加安全性。

　　海豐節(jié)能燈運(yùn)用于半透明的后蓋

　　通過(guò)全面地和向上統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)地提高光亮度的分布。

　　海豐節(jié)能燈以可再循環(huán)再造塑膠物料制造

　　易于循環(huán)再造處理。

　　防銹。

　　防止有害的焊錫于燈泡上。

　　防止對(duì)人體及環(huán)境的傷害。

　　海豐保護(hù)資源使用可更新和再循環(huán)的物料

　　將舊燈泡送回自設(shè)廠房循環(huán)再造 , 減少污染。

　　使用海豐節(jié)能燈 = 環(huán)保。

　　核心優(yōu)勢(shì)：

　　省高達(dá)90%電力。

　　壽命長(zhǎng)達(dá)100,000小時(shí)。

　　合適當(dāng)?shù)墓?jié)約能源有助成本效益。

　　高質(zhì)素，耐用及可靠。

　　獨(dú)特的設(shè)計(jì)，創(chuàng)新，輕巧及時(shí)尚。

　　容易使用及需要較少保養(yǎng)費(fèi)。

　　c、競(jìng)爭(zhēng)者分析

　　中國(guó)節(jié)能燈市場(chǎng)品牌繁多，魚龍混雜，海豐照明目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：荷蘭飛利浦、廣東雪萊特、德國(guó)歐司朗、深圳朗能。

　　下面是相關(guān)比較分析：