一、企業簡介

　　1990年，李寧體育用品有限公司創立之初即與中國奧委會攜手合作，通過體育用品事業推動中國體育發展，并不遺余力贊助各項體育賽事。1995年，李寧公司成為中國體育用品行業的領跑者。2004年，李寧公司繼續保持行業領先地位，銷售額創下歷史新高，向著國際一流品牌的目標沖刺。

　　目前，李寧公司擁有了中國最大的體育用品分銷網絡。同時，李寧公司的國際網絡也在不斷拓展，目前已進入23個國家和地區。“推動中國體育事業，讓運動改變我們的生活”，是李寧公司成立的初衷。李寧公司從不放棄任何努力以實現這一使命。從1990年支持北京亞運會中國體育代表團開始，李寧公司對體育事業已投入大量贊助，同時也創造了數以萬計的就業機會。然而，李寧最初在人們心中的“高端”形象隨著經濟的發展以及競爭者的競爭日趨下降。在李寧專賣店經常會看到李寧服裝的低價促銷活動，他的品牌形象越來越低端。

　　因此，為了使李寧的品牌形象回到人們心中最初的印象，結合李寧運動服的實際銷售情況，我們進行市場策劃。

二、 營銷目標

　　不做中國的耐克，要做世界的李寧。

三、市場分析

　　一直以來，在中國市場上，運動品牌被分為了三個梯隊：以耐克和阿迪達斯為代表的一線品牌、以李寧為代表的二線品牌以及以安踏、特步等晉江品牌為代表的三線品牌。一線品牌和二線品牌之間，有明確的界限，而在二線品牌和三線品牌之間，卻界限模糊，存在灰色的地帶。這是一個非常微妙的地帶。

　　從李寧公司一直以來的戰略看，李寧在不斷努力，希望能夠擠身到一線品牌的行列。盡管在高端市場，一直未能如愿以償，但由于價格的優勢，李寧在中低端市場掌握了大部分的市場份額。然而，隨著一些地區一些長期從事OEM制鞋企業自有品牌的推出，李寧在追趕一線品牌的同時，開始面臨著來自三線品牌對低端市場的蠶食。近年來，安踏的銷量和市場份額已經開始直逼李寧，其專賣店的布局，亦形成了相當的規模。在品牌上，李寧總被耐克和阿迪達斯壓制；在銷量上，又有安踏這樣的民族企業緊隨其后。隨著市場發展，競爭日趨白熱化，李寧面臨前有堵截后有追兵的尷尬境地。加上金融危機的襲擊，運動服飾市場的競爭就顯得更為“血雨腥風”。

四、消費者分析

　　調查發現，李寧公司實際消費群的特征是∶在15到45歲等距離分布的基礎上，以24到35歲為主，二級城市、中等收入、大眾化而非專業運動消費。而李寧公司的目標消費群的特征是∶14到28歲學生為主，大中城市、喜好運動、崇尚新潮時尚和國際流行趨勢。

　　消費者對李寧牌品牌屬性的認知是∶親和的、民族的、體育的、榮譽的，并非李寧公司自1997年以來所努力塑造的年輕的、時尚的。調查還顯示∶大多數消費者認為李寧是第一代言人，可見李寧本人對李寧牌的影響還十分深厚。

　　耐克等品牌的品牌知名度和品牌忠誠度，可以看到，李寧品牌忠誠度很高（56%,高于

　　耐克的36.8%），但人群年齡偏大，收入最低，且很大一部分現有消費群體的理想品牌是耐克。

五、市場定位分析

　　從整體上來說，李寧運動服定位是比較適合中國消費者的。李寧能夠取得今天這樣的成績，也說明了中國的消費者接受它、喜歡它。但對體育和休閑服裝的需求其實還是合一的。李寧公司就選擇和定位在這個市場并且將產品定位為“帶運動感覺的休閑產品”，這種定位使得李寧產品贏得許多中國消費者的認可。但同時也會給人留下不專業的印象。

六、價格分析

　　李寧服裝的價格對一般的人來說算是一般，跟耐克、阿迪達斯比較就相對便宜很多。而李寧的目標消費群特征又是14到28歲學生為主，大中城市、喜好運動、崇尚新潮時尚和國際流行趨勢。追求新潮時尚的一大部分人會以價格去判斷一件衣服的整體，如果價格低了，就會給他們留下“低端”的印象，對他們來說，這樣就不“時尚”了。而且同時，李寧專賣店的服飾在搞打折促銷的活動的特別多，價格便宜了，買的人多了，穿的人多了，也就不新潮了。

七、渠道分析

　　2007年8月，林礪加盟李寧，李寧決定開始做電子商務；2008年1月，李寧電子商務部正式成立；2008年4月，淘寶商城李寧官網上線；2008年6月，李寧官方網上商城上線；2008年底，李寧公司收編了400多家網絡加盟店，總銷售額達到2億元；從李寧電子商務部門的成立，到建立渠道正式做銷售，再到取得2億元的市場銷售額，只用了短短一年時間。在構建互聯網電子商務平臺時，李寧最大化地挖掘了互聯網的營銷價值。李寧曾冠名過網絡門戶的體育頻道，構建了網絡互動社區。在渠道這一塊李寧確實做得很好，針對運動服飾開創互聯網渠道是很有創意的。

八、廣告分析

　　2004年6月，李寧公司與西班牙籃協簽約，8月，李寧籃球裝備伴隨著西班牙籃球隊揚威雅典奧運會，舉世矚目，使李寧及李寧籃球品類受到空前關注。9月，借勢推出專業籃球鞋：Free Jumper系列，成為國內第一個進軍專業籃球市場的品牌；10月，李寧公司成為大超聯賽惟一指定運動裝備贊助商，通過大超影響最大的消費群體——大學生，同期推出三對三校園籃球賽，配合大超賽事與在校學生展開互動交流，讓目標群體在切身體驗中感受到李寧品牌所倡導的理念；2005年1月，李寧公司成為NBA戰略合作伙伴，極大地提升了籃球品牌的專業形象；3月，李寧西班牙系列籃球鞋上市，將西班牙籃球隊的營銷資源用透用足；4月，李寧校園籃球賽總決賽，冠軍球隊將獲得赴西班牙比賽學習機會，使得各項體育資源融為一個整體。2006年，身穿李寧籃球裝備的西班牙隊奪得世界籃球錦標賽冠軍；同年，李寧與火箭隊的海耶斯和熱隊的奧尼兒簽約。接著，在舉世矚目的北京奧運會上，李寧本人為奧運會點燃火炬，達到了最大的廣告效果。

　　“一切皆有可能”這句口號，是李寧品牌在過去的15年不斷積累和完善的結晶。從最早的“中國新一代的希望”到“把精彩留給自己”到“我運動我存在”、“運動之美世界共享”、“出色，源自本色”到現在的“一切皆有可能”，李寧品牌逐步積淀出它品牌獨有的內涵。但是“一切皆有可能”與阿迪的非常相似，一般人們都會認為是李寧在盲目的模仿甚至惡意抄襲這個國際品牌。雖然事實上是李寧更早的提出這個廣告語。而且確實李寧品牌在核心價值的提煉上還犯了ONEMORE（跟隨）的低級錯誤，例如，耐克提倡“Justdoit”，李寧提倡“我運動我存在”；耐克提倡“Ican”，李寧提倡“一切皆有可能”，給人以“模仿秀”之嫌。

　　其實，李寧品牌的成功，很大程度上得益于奧運冠軍——李寧個人品牌的巨大感召力，這種感召力掩蓋了李寧品牌建設中的瑕疵。然而，李寧要想打造成為百年卓越品牌，并形成自己獨特的品牌文化，僅僅依靠李寧個人品牌的影響是不夠的，李寧品牌必須遵循打造百年品牌的法則，提煉自己個性獨特鮮明的品牌核心價值，并以滴水穿石的非凡定力貫徹堅持它！

九、組合營銷策略

　　（一）、產品策略

　　在品牌國際化和全球經濟一體化的發展趨勢下，本土運動品牌面臨著國際品牌的強勢挑戰，為了保持產品的專業化和領先性，則需要科技創新作為支撐。尤其對于運動品牌來說，其成長和發展必須仰賴于產品力。而提升產品力，從直接意義上講就是打造品牌競爭力。所以實施科技資源整合成為各品牌選擇的重要策略。

　　（二）、價格策略

　　在體育營銷中，價格行為是企業市場行為的主要內容，也是一個企業盈虧的主要因素之一，由于中國運動品牌發展尚未成熟，因此企業制定的價格策略，一定要適合于目標受眾的消費水平，這樣也使得自己的產品比較大眾化，適合于中國的市場需求，而且這也是本土企業所特有的優勢。李寧將低價格作為自己與耐克、阿迪達斯競爭的有力武器，定價比較合理化，適合于各層次消費群體的消費水平，同時也使得自己的產品比較大眾化，非常適合于中國的市場需求。但低價策略并不意味著李寧的產品不及國外大牌，而是更適合于中國的消費水平。但如何能在低價的基礎上建立國際一流的運動品牌，將是李寧在未來的發展中需要探索的問題。

　　（三）、體育促銷策略

　　1.尋找合適的體育賽事贊助。體育賽事贊助，是體育營銷中的重要策略之一。如向奧運會、世界杯、歐洲杯等影響廣泛和深遠的國際賽事尋求合作，這對提升品牌知名度和影響力的傳播效果，是巨大和深遠的。

　　2.把握奧運契機，提升品牌認知度和美譽度。

　　3.選擇合適的媒體節目進行廣告投放。電視、報紙、廣播、互聯網讓消費者在關心體育新聞時能反復觸及商品品牌。媒體節目贊助廣告與常規性廣告的不同在于，贊助廣告是媒體節目的一部分，觀眾不能隨意避開廣告的收看。因此選擇合適的媒體節目顯得尤為重要。

　　（四）、體育營銷分銷渠道選擇策略

　　對于渠道來說，李寧的銷售網絡已初具規模，雖然網絡質量參差不齊，但已有了十分扎實的基礎：網絡覆蓋面大，能輻射全國主要區域；零售終端業態多樣；網絡本地化程度高，由熟悉本地市場的本地人經營；經銷商經過多年培育，相對穩定，對李寧品牌忠誠度高；渠道改良的基礎好，橫向拓寬，縱向延伸、滲透都很好；渠道的多元化兼容多品類產品。

　　總的來說，品牌營銷能力是李寧公司的核心競爭力之一，李寧品牌注重體育營銷組合策略，