律師客戶開發與維護的經驗交流發言稿

　　尊敬的主持人，尊敬的各位律師同仁：

　　大家上午好！

　　非常感謝律師論壇，為我提供這樣一個與大家一起學習、交流的機會。通過參加這次律師論壇，我感到受益匪淺：開拓了視野，增長了知識，也給我帶來了新理念、新經驗、新信息。今天我主要從微觀的角度，從具體操作的層面，就律師客戶的開發與維護的一些問題，談一下個人的看法，與大家一起交流。

、目前律師在客戶開發與維護方面的現狀分析

　　大家知道，經過多年市場經濟的洗禮，在服務業中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業中，律師、律師事務所的生存和發展更依賴于客戶的支持，沒有了客戶，對我們律師、律師事務所是無法想象的，我們將無法生存。如何開發新客戶，維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務所在客戶開發與維護方面的現狀而言，我認為，主要有三種情形：

　　（一）第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務所營銷能力非常強，在吸引、開發客戶方面很有一套辦法。但是在服務質量、服務效率、服務水平、甚至執業理念等方面存在許多問題。客戶來得快，流失得也快，像一首歌所唱的那樣“來也匆匆，去也匆匆”，像狗熊掰棒子，掰一個，丟一個，沒有回頭客，能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶，而是一個律師、律師事務所的信譽和口碑。雖然在營銷方面，報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告，名氣很大，但是長此以往，其收獲的果實可能是臭名昭著。

　　（二）第二種方式叫“老牛負重式”。這種方式，律師、律師事務所非常勤奮，也非常認真負責，但是只低頭干活，不抬頭看路，對客戶、對市場沒有一個準確的分析，對自身也沒有一個正確的定位也，不講營銷手段，來什么活，干什么活，有什么活，干什么活，挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態度、敬業精神令人嘆服，但是由于開拓市場能力有限，業務水平、業務能力難有提高，只能做一些日常傳統業務，湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

　　（三）第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務所，對客戶、對市場有一個認真的分析，對自己有一個準確的定位，既有開拓市場的能力，又有較強的業務能力，有良好的職業道德素養，誠實守信，口碑佳，在業務開拓中逐漸形成自己的優勢和特色。新客戶不斷涌現，老客戶也很少流失，其業務像滾雪球一樣，越做越大。

　　總結以上情形，可以得出以下結論：

　　首先，律師、律師事務所必須有開發新客戶的能力，這是律師、律師事務所生存的基礎，律師應該用一些營銷手段吸引、開發客戶。但這種開發必須有計劃、有目的地進行，必須有充分的知識儲備，有良好的服務能力、服務體系作保障，否則，如果僅有開發能力，沒有服務能力，無法維護好客戶，客戶流失后，律師、律師事務所得不償失。對律師的發展是致命的，因為流失的不僅是客戶，還有信譽

　　其次，律師客戶的維護比客戶的開發更重要，這是律師、律師事務所發展的關鍵。

　　在律師行業，客戶看重的是律師過去的業績即實踐而不是實驗。客戶看中是你過去的業績，而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下，我們的新客戶，新業務都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任，才有可能將我們沒有做過的新業務交給我們做，而我們成功的新業務的實踐，才有可能將新客戶的新業務交給我們。因為我們已經做過類似的業務。這樣形成一個良性的循環，我們才有新業務、新客戶。客戶的口口相傳對事務所聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務的客戶會為律師及事務所推薦潛在的新客戶，而對服務不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖，這種影響像多米諾骨牌效應一樣，往往是連鎖反應，往往是客戶多的越來越多，客戶少的越來越少。

　二、如何做好客戶開發與維護工作

　?。ㄒ唬┰诳蛻糸_發方面一定要把握政治、經濟發展的脈搏，敏銳地捕捉法律服務市場的新變化、新需求、搶占新機遇、新市場、開拓新業務。

　　我國的民主法制，市場經濟的發展一直與我們律師業的發展息息相關。新法律的出臺，原有法律的修改完善，都能為我們帶來新市場、新業務。80年代初，刑訴、民訴法的出臺，培養一批優秀的訴訟律師。80年代中后期，國有企業法人制度的確立,《經濟合同法》的頒布，合同、企業法律顧問業務等使一批商務律師走上舞臺。90年代初，證券業的發展，帶動了證券律師的發展。90年代末及本世紀初的國企改制、房地產、金融業務的發展，又帶動了改制律師、房地產律師、金融律師的發展。因此我們律師業務的發展一直與法治的進步、經濟的發展相適應。我們一定要把握法治、經濟發展的脈搏和方向，做好相應知識儲備，因為機會總是為有準備的人準備的。

　　（二）要靠淵博的法律知識、高超的法律服務技能，為客戶提供優質的服務，贏得客戶的信任

　　，這是客戶開發與維護工作的基礎。

　　律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務的，如果沒有淵博的法律知識，高超的法律服務技能，就很難為客戶提供優質的法律服務，也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質量的法律服務，就必須認真研究客戶的法律服務需求。在客戶的法律服務要求方面，我認為有三個層次，一是領導決策的法律服務需求；二是重大突發事件的應急防范法律需求；三是日常法律服務的需求。相對應的就必須具備相應服務能力。

　　在參與領導決策的法律服務方面，是我們贏得客戶信任的一個標志。在這方面，我們律師的服務不能成為交易的殺手，而應成為風險防范的能手。如果說在參與決策時，我們經常說這不合法不能做，那風險太大不能做，我們就很難參與決策領域。關鍵是能否提供一整套完善的風險防范機制。