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律師客戶開發與維護的經驗交流發言稿

實用文 時間:2021-08-31 手機版

律師客戶開發與維護的經驗交流發言稿

  尊敬的主持人,尊敬的各位律師同仁:

  大家上午好!

  非常感謝律師論壇,為我提供這樣一個與大家一起學習、交流的機會。通過參加這次律師論壇,我感到受益匪淺:開拓了視野,增長了知識,也給我帶來了新理念、新經驗、新信息。今天我主要從微觀的角度,從具體操作的層面,就律師客戶的開發與維護的一些問題,談一下個人的看法,與大家一起交流。

、目前律師在客戶開發與維護方面的現狀分析

  大家知道,經過多年市場經濟的洗禮,在服務業中“客戶是上帝”已成為人們的一個共識。在我們律師業中,律師、律師事務所的生存和發展更依賴于客戶的支持,沒有了客戶,對我們律師、律師事務所是無法想象的,我們將無法生存。如何開發新客戶,維護好老客戶是擺在我們每一個律師、每一個律師事務所面前的頭等大事。就目前律師、律師事務所在客戶開發與維護方面的現狀而言,我認為,主要有三種情形:

  (一)第一種方式叫“狗熊掰棒式”。這種方式的律師、律師事務所營銷能力非常強,在吸引、開發客戶方面很有一套辦法。但是在服務質量、服務效率、服務水平、甚至執業理念等方面存在許多問題。客戶來得快,流失得也快,像一首歌所唱的那樣“來也匆匆,去也匆匆”,像狗熊掰棒子,掰一個,丟一個,沒有回頭客,能鞏固住的客戶很少。這種方式流失的不僅是客戶,而是一個律師、律師事務所的信譽和口碑。雖然在營銷方面,報紙、電機臺、電臺、甚至路邊街頭都有廣告,名氣很大,但是長此以往,其收獲的果實可能是臭名昭著。

  (二)第二種方式叫“老牛負重式”。這種方式,律師、律師事務所非常勤奮,也非常認真負責,但是只低頭干活,不抬頭看路,對客戶、對市場沒有一個準確的分析,對自身也沒有一個正確的定位也,不講營銷手段,來什么活,干什么活,有什么活,干什么活,挖到籃子里就是菜。盡管這種律師勤奮的工作態度、敬業精神令人嘆服,但是由于開拓市場能力有限,業務水平、業務能力難有提高,只能做一些日常傳統業務,湊合著維持下去。這種方式也可以叫“湊合維持型”。

  (三)第三種方式叫“滾雪球式”。這種方式的律師、律師事務所,對客戶、對市場有一個認真的分析,對自己有一個準確的定位,既有開拓市場的能力,又有較強的業務能力,有良好的職業道德素養,誠實守信,口碑佳,在業務開拓中逐漸形成自己的優勢和特色。新客戶不斷涌現,老客戶也很少流失,其業務像滾雪球一樣,越做越大。

  總結以上情形,可以得出以下結論:

  首先,律師、律師事務所必須有開發新客戶的能力,這是律師、律師事務所生存的基礎,律師應該用一些營銷手段吸引、開發客戶。但這種開發必須有計劃、有目的地進行,必須有充分的知識儲備,有良好的服務能力、服務體系作保障,否則,如果僅有開發能力,沒有服務能力,無法維護好客戶,客戶流失后,律師、律師事務所得不償失。對律師的發展是致命的,因為流失的不僅是客戶,還有信譽

  其次,律師客戶的維護比客戶的開發更重要,這是律師、律師事務所發展的關鍵。

  在律師行業,客戶看重的是律師過去的業績即實踐而不是實驗。客戶看中是你過去的業績,而不愿意做律師的實驗品。我們可以分析一下,我們的新客戶,新業務都是如何來的。我們的老客戶基于對我們的信任,才有可能將我們沒有做過的新業務交給我們做,而我們成功的新業務的實踐,才有可能將新客戶的新業務交給我們。因為我們已經做過類似的業務。這樣形成一個良性的循環,我們才有新業務、新客戶。客戶的口口相傳對事務所聲譽的影響是巨大的。獲得滿意服務的客戶會為律師及事務所推薦潛在的新客戶,而對服務不滿意的客戶會影響新客戶的委托意圖,這種影響像多米諾骨牌效應一樣,往往是連鎖反應,往往是客戶多的越來越多,客戶少的越來越少。

 二、如何做好客戶開發與維護工作

  (一)在客戶開發方面一定要把握政治、經濟發展的脈搏,敏銳地捕捉法律服務市場的新變化、新需求、搶占新機遇、新市場、開拓新業務。

  我國的民主法制,市場經濟的發展一直與我們律師業的發展息息相關。新法律的出臺,原有法律的修改完善,都能為我們帶來新市場、新業務。80年代初,刑訴、民訴法的出臺,培養一批優秀的訴訟律師。80年代中后期,國有企業法人制度的確立,《經濟合同法》的頒布,合同、企業法律顧問業務等使一批商務律師走上舞臺。90年代初,證券業的發展,帶動了證券律師的發展。90年代末及本世紀初的國企改制、房地產、金融業務的發展,又帶動了改制律師、房地產律師、金融律師的發展。因此我們律師業務的發展一直與法治的進步、經濟的發展相適應。我們一定要把握法治、經濟發展的脈搏和方向,做好相應知識儲備,因為機會總是為有準備的人準備的。

  (二)要靠淵博的法律知識、高超的法律服務技能,為客戶提供優質的服務,贏得客戶的信任

  ,這是客戶開發與維護工作的基礎。

  律師是靠法律知識、法律技能為客戶提供服務的,如果沒有淵博的法律知識,高超的法律服務技能,就很難為客戶提供優質的法律服務,也很難留得住客戶。如果我們要為客戶提供滿意的、高質量的法律服務,就必須認真研究客戶的法律服務需求。在客戶的法律服務要求方面,我認為有三個層次,一是領導決策的法律服務需求;二是重大突發事件的應急防范法律需求;三是日常法律服務的需求。相對應的就必須具備相應服務能力。

  在參與領導決策的法律服務方面,是我們贏得客戶信任的一個標志。在這方面,我們律師的服務不能成為交易的殺手,而應成為風險防范的能手。如果說在參與決策時,我們經常說這不合法不能做,那風險太大不能做,我們就很難參與決策領域。關鍵是能否提供一整套完善的風險防范機制。


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