《房地產營銷》的讀后感

　　在售樓員中，甚至包括發展商的高級管理層普遍存在一種認識上的誤區，即搞售樓工作的人，一定要口若懸河，能說會道。其實，售樓面談時，售樓人員“賣嘴皮子”，很容易引起顧客的反感，潛心的傾聽往往比滔滔不絕的談話更重要，顧客往往會因為售樓人員專心地傾聽而愿意更多、更深地暴露自己的觀點。學會傾聽才能了解到顧客的需要，只有等顧客把心里話說完，售樓人員才能充分了解、發現客戶的購買動機。

　　傾聽中售樓人員不要忘記自己的身份，客戶才是真正的“演員”，自己只不過是一個“聽眾”。為了鼓勵顧客繼續說下去，售樓員可以運用點頭、微笑、重復一些重要的句子、提出幾個顧客關心的問題等身體語言、口頭語言對顧客的談話和觀點給予肯定，適當地在說話者和傾聽者兩個角色之間轉換，如經常插入這樣的話：“我明白您的意思”，“您是說……”，“您提到的……”，“這種看法是正確的”，“您真了不起”，“您真不簡單”等，并且以求教的方式誘導顧客作進一步的闡述（即使售樓員對這一問題很明白也要這樣做），適當地恭維能使顧客的神經興奮，客戶在心情舒暢時，其抗干擾力往往很脆弱，容易改變初衷，接受平時很難接受的事物，聰明的'售樓人員會緊緊抓住這個機會促進成交。

　　應注意傾聽中不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都仍然要表現出積極的態度和真誠參與談話的熱情，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態度、到位的提問調動顧客說話的積極性。例如，顧客講了個與售樓無關的笑話，售樓人員的職責就是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有在摸清顧客真正意圖的基礎上，才能及時調整談話策略，有針對性地說服顧客。

　　售樓人員在傾聽中必須避免那些可能令客戶不快的習慣和小動作，

　　1、下意識地扯衣服或擦眼鏡；

　　2、咬指甲或不自覺地嗑咬東西；

　　3、玩鑰匙或硬幣以及手機；

　　4、剔牙齒或掏耳朵；

　　5、用手敲打桌子；

　　6、搔頭摸鼻子；

　　7、心不在焉地在洽談桌上亂寫亂畫；

　　8、手舞足蹈地弄出響聲；

　　9、接聽手機、發短信息、打電話；

　　10、邊說話邊撕拋紙片。

【《房地產營銷》的讀后感】相關文章：

1.《房地產營銷》的讀后感1300字

2.房地產營銷工作總結

3.房地產營銷方案設計

4.房地產營銷策劃流程介紹

5.房地產營銷專業自我鑒定優秀范文

6.房地產營銷工作自我評價

7.房地產營銷職員辭職報告范文

8.房地產營銷策劃方案步驟