企業營銷管控的思路和方法管理論文

　　一、物聯網技術及其給系統集成企業帶來的機遇和挑戰

　　近年來,隨著互聯網的迅速普及和云計算技術的異軍突起,物聯網的概念已經從理論層面走向了廣闊的應用。作為一個新興高科技產業,物聯網高效、節能、安全、環保的特點使其受到政府的扶持和投資者的青睞,2009年以來發展迅猛。同時,物聯網在交通、物流、能源、政務監管、金融服務、醫療衛生、工農業生產等領域的應用,不僅促進了這些產業中其他高新技術的融合和應用,提高了生產效率,還將對人們的生活方式產生巨大影響。人們將因為物聯網的發展而處于信息化的海洋之中。一方面我們享受信息化帶來的便利和舒適,另一方面,我們也在不經意間成為信息的生產者和傳播者。物聯網技術的全面應用能夠實現非常友好的人機交流和互動,企業無需進行問卷調查就可以更加準確地獲得用戶使用習慣和消費趨勢的變化信息,從而為企業產品研發提供依據。互聯網的發展使信息的傳播更加自由和開放,電子郵件使傳統信函日漸式微,電子商務推動快遞業爆發式增長……。物聯網技術成為推動下一個經濟增長的特別重要的推手,必將使企業的營銷管理工作隨之發生變化,特別是給向顧客提供個性化技術服務的系統集成企業也帶來了新的營銷機遇和挑戰。具體地說,帶來的機遇主要是———能夠使系統集成企業實現集成項目的自動化和智能化管理。物聯網以其無所不在、高效傳輸、快速感應的特點,大大提高了系統集成企業的快速反應處理能力。此外,物聯網從信息化到智能化的變革,改變了人們的行為方式,特別有利于滿足客戶個性化需求和一站式服務,有利于提高客戶對企業服務的感知價值,從而提高客戶滿意度,有利于培養客戶的忠誠度。物聯網技術帶來的挑戰主要表現在———物聯網還存在某些技術問題,且沒有統一的行業技術標準。比如,物聯網傳輸和處理海量數據的能力問題、異構網絡兼容、數據安全傳輸、超大網絡管理等技術都不夠成熟,缺乏完整的標準體系。此外,物聯網的安全問題也是系統集成企業不得不面臨的難題。為了更好地研究物聯網技術對系統集成企業營銷管理工作帶來的影響,我們有必要先了解系統集成企業的產品特性和用戶特性。

　　二、系統集成企業產品(或服務)特性分析

　　系統集成作為一種新興的服務方式,是近年來國際信息服務業中發展勢頭最猛的行業之一,它能夠為用戶提供類似于“一站式”服務或者“交鑰匙”服務功能。系統集成因為能夠大量簡化用戶日常技術管理工作,能夠為用戶提供更加強大的功能和更加容易管理的工程界面而受到用戶的熱烈歡迎。一般來說,系統集成企業提供的產品和服務具有以下特性:第一、系統結構復雜,需要集合多學科領域。系統集成提供給用戶的產品和服務是由多種設備、軟件、技能和知識集合而成的。即使是一個簡單的智能門禁系統,也包括了供電系統、通信系統、監控系統、應用軟件系統、控制系統等。第二、涉及的設備種類和數量多。由于系統集成涉及許多專業門類的產品和服務,系統集成商不可能全部生產這些設備或軟件,他們總是按照客戶的功能及技術要求從市場上選配滿足特定功能的軟件、設備和材料。一般的系統集成項目背后,往往有數家、數十家甚至數百家的供應商提供支持和服務。仍然以智能門禁系統為例,僅供應商就包括電源線、網絡線、視頻線、管道材料、攝像機、身份識別終端(指紋識別、IC卡識別等)、對講機、管理軟件和電控門鎖等的供應商。第三、項目施工過程復雜。由于系統集成項目包含較多的專業產品和服務,系統集成項目的管理過程往往比較復雜且周期較長。一個完整的實施過程往往包括:售前技術交流、合同談判、設備采購、設備運輸和安裝、系統集成、聯合調試、試運行和交付等環節。第四、客制化程度較高,難以實現標準化量產。由于客戶的規模,所處的地理位置、功能需求等不同,即使相同的功能需求,面對不同規模和投資能力的客戶也會有不同的實現手段,所以,系統集成項目無法像生產其他標準化產品那樣實現量產,只能根據每個客戶的不同需求進行個性化的設計、開發和定制。第五、具有較高的產品粘性。相比其他行業,正如前面的分析———系統集成項目的客制化程度非常高,這就導致客戶的轉移成本也相當高,所以客戶一旦選定系統集成商之后,一般不會輕易做出改變,否則將付出較大的時間和資金成本代價,并面臨諸多的不可預知的風險。總之,系統集成項目具有合同金額大,涉及的設備種類和數量多、技術結構復雜、產品種類繁多、標準化程度低、產品粘性強等特點。

　　三、系統集成行業用戶特性分析

　　系統集成行業的用戶全部都是面向綜合應用的用戶,他們不但是其所處領域的業務能手和專家,同時也對系統集成業務有一定的了解和認識。就用戶方來說,往往會設置專門的部門對系統集成業務進行規劃和管理。綜合來講,系統集成行業用戶具有如下顯著特性:首先,因為系統集成業務面對的主要是企業類型用戶,所以他們往往擁有較強的專業能力。系統集成項目往往作為企業用戶的運營支撐系統發揮作用,他們比較了解自身的需求和系統集成行業的應用現狀。用戶多數根據其自身的實際需要提出其功能需求,并通過招投標方式擇優選擇其服務商。用戶在采購系統集成服務的過程中會考慮很多因素,屬于理性購買類型。其次,用戶會比較關注系統集成商的口碑和持續服務能力。由于系統集成項目技術集成度高,結構復雜,重置成本(時間、資金和機會成本)非常高,項目在投入使用后,需要不斷地優化,后期的維護也有著更高的要求,所以用戶不會輕易改變技術服務商,他們在選擇系統集成商的時候會比較關注除技術之外的其他因素,比如企業性質、企業規模、人員穩定性、服務能力、在行業內的聲譽、項目業績等。第三,用戶比較重視和強調關系。在系統集成領域,用戶往往傾向于選擇已經為其提供過服務并且評價良好的系統集成商,同時也會關注上級部門、政府相關部門及朋友的推薦,因為這些關系能夠為用戶提供相對可靠的信息,在一定程度上降低其決策風險。第四,決策謹慎,決策周期較長。由于系統集成投資額較大,少則數十萬元,多則上億元,而且集成項目所包含的技術種類多,涉及的業務部門較多,屬于復雜性的購買行為,所以在方案評審、需求細化等多個環節需要反復進行論證,在方案確定后還需要報單位領導甚至上級主管部門批準后方可進行實施。一般來說,系統集成項目從需求提出到確定施工單位,往往要經歷半年甚至更長的時間。第五,用戶對售后服務要求高。由于系統集成實現的功能往往是服務于客戶特定時間的特定需求,隨著時間的推移,由于客戶內外部環境的發展變化,往往會產生新的功能和新的需求。為了保護投資,客戶往往會要求系統集成商提供后續的持續升級和完善服務。總之,系統集成行業的用戶具有專業性強,個性化需求較多,重視和強調關系,對集成商持續服務能力特別關注等特點。