企業(yè)營銷管控的思路和方法管理論文

　　一、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及其給系統(tǒng)集成企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

　　近年來,隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及和云計(jì)算技術(shù)的異軍突起,物聯(lián)網(wǎng)的概念已經(jīng)從理論層面走向了廣闊的應(yīng)用。作為一個(gè)新興高科技產(chǎn)業(yè),物聯(lián)網(wǎng)高效、節(jié)能、安全、環(huán)保的特點(diǎn)使其受到政府的扶持和投資者的青睞,2009年以來發(fā)展迅猛。同時(shí),物聯(lián)網(wǎng)在交通、物流、能源、政務(wù)監(jiān)管、金融服務(wù)、醫(yī)療衛(wèi)生、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)等領(lǐng)域的應(yīng)用,不僅促進(jìn)了這些產(chǎn)業(yè)中其他高新技術(shù)的融合和應(yīng)用,提高了生產(chǎn)效率,還將對(duì)人們的生活方式產(chǎn)生巨大影響。人們將因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)的發(fā)展而處于信息化的海洋之中。一方面我們享受信息化帶來的便利和舒適,另一方面,我們也在不經(jīng)意間成為信息的生產(chǎn)者和傳播者。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的全面應(yīng)用能夠?qū)崿F(xiàn)非常友好的人機(jī)交流和互動(dòng),企業(yè)無需進(jìn)行問卷調(diào)查就可以更加準(zhǔn)確地獲得用戶使用習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)的變化信息,從而為企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)提供依據(jù)。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使信息的傳播更加自由和開放,電子郵件使傳統(tǒng)信函日漸式微,電子商務(wù)推動(dòng)快遞業(yè)爆發(fā)式增長……。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)成為推動(dòng)下一個(gè)經(jīng)濟(jì)增長的特別重要的推手,必將使企業(yè)的營銷管理工作隨之發(fā)生變化,特別是給向顧客提供個(gè)性化技術(shù)服務(wù)的系統(tǒng)集成企業(yè)也帶來了新的營銷機(jī)遇和挑戰(zhàn)。具體地說,帶來的機(jī)遇主要是———能夠使系統(tǒng)集成企業(yè)實(shí)現(xiàn)集成項(xiàng)目的自動(dòng)化和智能化管理。物聯(lián)網(wǎng)以其無所不在、高效傳輸、快速感應(yīng)的特點(diǎn),大大提高了系統(tǒng)集成企業(yè)的快速反應(yīng)處理能力。此外,物聯(lián)網(wǎng)從信息化到智能化的變革,改變了人們的行為方式,特別有利于滿足客戶個(gè)性化需求和一站式服務(wù),有利于提高客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)的感知價(jià)值,從而提高客戶滿意度,有利于培養(yǎng)客戶的忠誠度。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在———物聯(lián)網(wǎng)還存在某些技術(shù)問題,且沒有統(tǒng)一的行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。比如,物聯(lián)網(wǎng)傳輸和處理海量數(shù)據(jù)的能力問題、異構(gòu)網(wǎng)絡(luò)兼容、數(shù)據(jù)安全傳輸、超大網(wǎng)絡(luò)管理等技術(shù)都不夠成熟,缺乏完整的標(biāo)準(zhǔn)體系。此外,物聯(lián)網(wǎng)的安全問題也是系統(tǒng)集成企業(yè)不得不面臨的難題。為了更好地研究物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)系統(tǒng)集成企業(yè)營銷管理工作帶來的影響,我們有必要先了解系統(tǒng)集成企業(yè)的產(chǎn)品特性和用戶特性。

　　二、系統(tǒng)集成企業(yè)產(chǎn)品(或服務(wù))特性分析

　　系統(tǒng)集成作為一種新興的服務(wù)方式,是近年來國際信息服務(wù)業(yè)中發(fā)展勢(shì)頭最猛的行業(yè)之一,它能夠?yàn)橛脩籼峁╊愃朴凇耙徽臼健狈?wù)或者“交鑰匙”服務(wù)功能。系統(tǒng)集成因?yàn)槟軌虼罅亢喕脩羧粘＜夹g(shù)管理工作,能夠?yàn)橛脩籼峁└訌?qiáng)大的功能和更加容易管理的工程界面而受到用戶的熱烈歡迎。一般來說,系統(tǒng)集成企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有以下特性:第一、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜,需要集合多學(xué)科領(lǐng)域。系統(tǒng)集成提供給用戶的產(chǎn)品和服務(wù)是由多種設(shè)備、軟件、技能和知識(shí)集合而成的。即使是一個(gè)簡單的智能門禁系統(tǒng),也包括了供電系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)用軟件系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等。第二、涉及的設(shè)備種類和數(shù)量多。由于系統(tǒng)集成涉及許多專業(yè)門類的產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成商不可能全部生產(chǎn)這些設(shè)備或軟件,他們總是按照客戶的功能及技術(shù)要求從市場(chǎng)上選配滿足特定功能的軟件、設(shè)備和材料。一般的系統(tǒng)集成項(xiàng)目背后,往往有數(shù)家、數(shù)十家甚至數(shù)百家的供應(yīng)商提供支持和服務(wù)。仍然以智能門禁系統(tǒng)為例,僅供應(yīng)商就包括電源線、網(wǎng)絡(luò)線、視頻線、管道材料、攝像機(jī)、身份識(shí)別終端(指紋識(shí)別、IC卡識(shí)別等)、對(duì)講機(jī)、管理軟件和電控門鎖等的供應(yīng)商。第三、項(xiàng)目施工過程復(fù)雜。由于系統(tǒng)集成項(xiàng)目包含較多的專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù),系統(tǒng)集成項(xiàng)目的管理過程往往比較復(fù)雜且周期較長。一個(gè)完整的實(shí)施過程往往包括:售前技術(shù)交流、合同談判、設(shè)備采購、設(shè)備運(yùn)輸和安裝、系統(tǒng)集成、聯(lián)合調(diào)試、試運(yùn)行和交付等環(huán)節(jié)。第四、客制化程度較高,難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化量產(chǎn)。由于客戶的規(guī)模,所處的地理位置、功能需求等不同,即使相同的功能需求,面對(duì)不同規(guī)模和投資能力的客戶也會(huì)有不同的實(shí)現(xiàn)手段,所以,系統(tǒng)集成項(xiàng)目無法像生產(chǎn)其他標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品那樣實(shí)現(xiàn)量產(chǎn),只能根據(jù)每個(gè)客戶的不同需求進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)、開發(fā)和定制。第五、具有較高的產(chǎn)品粘性。相比其他行業(yè),正如前面的分析———系統(tǒng)集成項(xiàng)目的客制化程度非常高,這就導(dǎo)致客戶的轉(zhuǎn)移成本也相當(dāng)高,所以客戶一旦選定系統(tǒng)集成商之后,一般不會(huì)輕易做出改變,否則將付出較大的時(shí)間和資金成本代價(jià),并面臨諸多的不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。總之,系統(tǒng)集成項(xiàng)目具有合同金額大,涉及的設(shè)備種類和數(shù)量多、技術(shù)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、產(chǎn)品種類繁多、標(biāo)準(zhǔn)化程度低、產(chǎn)品粘性強(qiáng)等特點(diǎn)。

　　三、系統(tǒng)集成行業(yè)用戶特性分析

　　系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶全部都是面向綜合應(yīng)用的用戶,他們不但是其所處領(lǐng)域的業(yè)務(wù)能手和專家,同時(shí)也對(duì)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有一定的了解和認(rèn)識(shí)。就用戶方來說,往往會(huì)設(shè)置專門的部門對(duì)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃和管理。綜合來講,系統(tǒng)集成行業(yè)用戶具有如下顯著特性:首先,因?yàn)橄到y(tǒng)集成業(yè)務(wù)面對(duì)的主要是企業(yè)類型用戶,所以他們往往擁有較強(qiáng)的專業(yè)能力。系統(tǒng)集成項(xiàng)目往往作為企業(yè)用戶的運(yùn)營支撐系統(tǒng)發(fā)揮作用,他們比較了解自身的需求和系統(tǒng)集成行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)狀。用戶多數(shù)根據(jù)其自身的實(shí)際需要提出其功能需求,并通過招投標(biāo)方式擇優(yōu)選擇其服務(wù)商。用戶在采購系統(tǒng)集成服務(wù)的過程中會(huì)考慮很多因素,屬于理性購買類型。其次,用戶會(huì)比較關(guān)注系統(tǒng)集成商的口碑和持續(xù)服務(wù)能力。由于系統(tǒng)集成項(xiàng)目技術(shù)集成度高,結(jié)構(gòu)復(fù)雜,重置成本(時(shí)間、資金和機(jī)會(huì)成本)非常高,項(xiàng)目在投入使用后,需要不斷地優(yōu)化,后期的維護(hù)也有著更高的要求,所以用戶不會(huì)輕易改變技術(shù)服務(wù)商,他們?cè)谶x擇系統(tǒng)集成商的時(shí)候會(huì)比較關(guān)注除技術(shù)之外的其他因素,比如企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模、人員穩(wěn)定性、服務(wù)能力、在行業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)、項(xiàng)目業(yè)績等。第三,用戶比較重視和強(qiáng)調(diào)關(guān)系。在系統(tǒng)集成領(lǐng)域,用戶往往傾向于選擇已經(jīng)為其提供過服務(wù)并且評(píng)價(jià)良好的系統(tǒng)集成商,同時(shí)也會(huì)關(guān)注上級(jí)部門、政府相關(guān)部門及朋友的推薦,因?yàn)檫@些關(guān)系能夠?yàn)橛脩籼峁┫鄬?duì)可靠的信息,在一定程度上降低其決策風(fēng)險(xiǎn)。第四,決策謹(jǐn)慎,決策周期較長。由于系統(tǒng)集成投資額較大,少則數(shù)十萬元,多則上億元,而且集成項(xiàng)目所包含的技術(shù)種類多,涉及的業(yè)務(wù)部門較多,屬于復(fù)雜性的購買行為,所以在方案評(píng)審、需求細(xì)化等多個(gè)環(huán)節(jié)需要反復(fù)進(jìn)行論證,在方案確定后還需要報(bào)單位領(lǐng)導(dǎo)甚至上級(jí)主管部門批準(zhǔn)后方可進(jìn)行實(shí)施。一般來說,系統(tǒng)集成項(xiàng)目從需求提出到確定施工單位,往往要經(jīng)歷半年甚至更長的時(shí)間。第五,用戶對(duì)售后服務(wù)要求高。由于系統(tǒng)集成實(shí)現(xiàn)的功能往往是服務(wù)于客戶特定時(shí)間的特定需求,隨著時(shí)間的推移,由于客戶內(nèi)外部環(huán)境的發(fā)展變化,往往會(huì)產(chǎn)生新的功能和新的需求。為了保護(hù)投資,客戶往往會(huì)要求系統(tǒng)集成商提供后續(xù)的持續(xù)升級(jí)和完善服務(wù)。總之,系統(tǒng)集成行業(yè)的用戶具有專業(yè)性強(qiáng),個(gè)性化需求較多,重視和強(qiáng)調(diào)關(guān)系,對(duì)集成商持續(xù)服務(wù)能力特別關(guān)注等特點(diǎn)。