管理會計

　　談判在管理會計中也處于核心地位。產(chǎn)品成本的制定、部門日常消耗率的測算、部門預算、商業(yè)計劃的設(shè)計以及部門之間的轉(zhuǎn)移定價，所有這些都牽扯到公司不同部門的當事人之間的談判。管理會計就是幫助經(jīng)營者為企業(yè)和社會貢獻利潤，而有效地提供經(jīng)營決策所需的資料和數(shù)據(jù)。這些決策信息又要求有效性和及時性。

　　管理會計的控制職能要求企業(yè)將經(jīng)濟活動過程的事前控制，事中控制和事后反饋有機的結(jié)合起來，分析各種預算執(zhí)行中存在的差異及原因，以便及時采取切實可行的措施。改進工作，使經(jīng)濟活動的結(jié)果和目標相一致。

博弈論與談判

　　現(xiàn)代經(jīng)濟科學發(fā)展的一個最引人注目的特點，就是將博弈論引入其中。用博弈的方法進行分析研究，將復雜的不確定的談判行為通過簡潔明了的博弈分析使研究進一步科學化、規(guī)范化、系統(tǒng)化。尋找某些規(guī)律性的東西，建立某種分析模式，從而構(gòu)件談判理論分析的基本框架。

　　收集談判信息，了解信息，掌握知識，已成為人們進行各種活動的保證。談判則是人們運用信息獲取所需要的事物的一種活動。所以誰掌握的信息，誰就掌握的談判的主動權(quán)，有了取得談判成功的基本保證。收集談判信息主要包含以下途徑：1了解法規(guī)和民俗，2掌握市場行情。隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，市場競爭愈演愈烈，行情瞬息萬變，這一切促使談判人員在談判之前必須及時，準確地了解與標底對象有關(guān)的市場行情，預測分析其變化動態(tài)，以掌握談判主動權(quán)。對信息的篩選采取輕重、主次、真假、客觀性、及時性、全面性、典型性、適應(yīng)性。3摸請對手情況。1分析對手需要，雙方關(guān)心的利潤問題，一切都是圍繞利益展開的。2分析對方資信，談判主題的合法資格，，資產(chǎn)規(guī)模，資金運轉(zhuǎn)情況，以前的經(jīng)營記錄以及市場占有份額。3找到突破點。4了解對手個人情況。4全面認識自我。不可鹵莽行事，了解自己的缺點同發(fā)現(xiàn)對手的弱點一樣重要。認清自己的需要，認清自己的 優(yōu)勢，優(yōu)秀的談判人員就成功了一半，認清自己的劣勢，從主客觀上分析認識別人和自己。

　　合作性結(jié)果的出現(xiàn)需要談判雙方擁有充分的交流和信息。一是談判雙方不能夠進行信息交流，就難以實現(xiàn)一個有利于每個當事人的合作利益。這種談判就稱為“囚徒困境”。

　　在博弈的基礎(chǔ)上的談判程序。1、建立風險值。指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定。2、確定合作剩余。談判不是將一塊蛋糕拿來商量怎么分的，而是要想法把蛋糕做大，讓每方都多分（變和博弈）。各方之間存在著相互配合，即在各自利益驅(qū)動下直覺、獨立采取的合作態(tài)度和行為。大家共同合作，將利益擴大，使每一方都多得，結(jié)果是皆大歡喜的。3、達成分享剩余的.協(xié)議。達成協(xié)議是談判各方分享合作剩余的保證，也是維系各方合作的紐帶。

　　知己知彼，博弈思維的起點。策略選擇的一般原則，在信息的不對稱性的情況下，采取混合策略、純策略，隱藏真實策略。成也信息，敗也信息。眾所周知，策略家，所獲得的信息極大的影響策略的選擇。在策略選擇時一般而言，策略家盡可能多的獲得與局勢有關(guān)的并且是真實的信息，做好信息的甄別與反甄別，因為掌握真實而全面的信息能夠讓決策者做出正確的策略選擇。

談判的策略

　　很多人進行商業(yè)談判時自然而然地會采用針鋒相對的策略，但是這是不是一種很好的策略呢？談判的基本概念與庭審可不一樣。在雙邊談判時并沒有法官的出現(xiàn)，因此談判的結(jié)果往往是通過利益雙方達成協(xié)議而產(chǎn)生的。

　　在正式談判開始前，對談判的整個過程進行初步的討論是非常有好處的。談判雙方應(yīng)對談判的基本過程達成一致，這甚至包括一些瑣碎的事情。談判則主要是雙方的信息互換。在談判中相互信任非常重要。人與人是先建立了關(guān)系才能產(chǎn)生信任，而不是有了信任才建立關(guān)系。

　　當談判雙方具有良好的關(guān)系或者較強的聯(lián)系時，兩者之間的談判就很容易進行。談判是一個相互勸說、相互教導和相互信服的過程。建立良好的關(guān)系有助于談判的順利進行，即使不是現(xiàn)在，在下一個月或者來年也可以用得上。

談判過程中要懂得妥協(xié)

　　談判的出發(fā)點在于談判雙方有著不同的立場。為了調(diào)和兩者的矛盾，至少有一方得作出讓步。談判者的基本任務(wù)是讓對方對他自己起始立場的可行性產(chǎn)生懷疑。專業(yè)的談判人員通常認為談判就是調(diào)整和控制期望的過程。一方面我們想要得到對自己最好的結(jié)果，但是另一方面如果對方對此不滿意的話，那么就不會有什么結(jié)果。人們是否滿意，很大程度上取決于他們的期望值。有經(jīng)驗的談判者通常在開始時總是以一種低姿態(tài)出現(xiàn)在對手面前。假如一開始就給對手留下挑釁、精明和干練的印象，那么談判的障礙也就隨之增多。

　　進行談判時你千萬不要想當然地認為對方會接受你的起始立場。對方來到談判桌前也會認為他們的起始立場是合理的，但是他們需要得到你的信息以判斷他們是否正確。

要尊重對方的立場

　　盡管談判就是質(zhì)疑并降低對方期望的過程，但是仍然應(yīng)該尊重對方立場的某些方面。立場、認知以及猜想都可以改變，但是一個人的基本價值觀卻是難以改變的。談判者一定要意識到這一點，假如對方在對他們的價值觀做出妥協(xié)的情況下達成協(xié)議，那么這個協(xié)議在對方的陣營中就會缺乏可信度甚至可能不被認可。

　　談判是一項軟技能，它是人類在各個方面努力的核心。成功的談判者總會花時間來了解與其打交道的對手，并與他們建立良好的信任關(guān)系，并在討論時充分交流讓對方理解和贊同你的立場和觀點。

商務(wù)談判三步曲控制談判進程

　　談判是一種既復雜又困難的活動，需要運用多種策略技巧和一定的時間，所以不論何種類型的談判都有一個持續(xù)發(fā)展的過程，即談判程序。初級階段；

　　1談判核心的確定，

　　2談判要點的擬訂，評價，

　　3談判小組組建。正式階段，談判的內(nèi)容、過程、結(jié)果，談判的氣氛。結(jié)束階段，檢查總結(jié)。