保險專業保險推銷技能的培養論文

　　從保險推銷技能是一種廣義范圍的推銷推銷技能、推銷技能是一門綜合學科等方面入手，側重如何培養與開發保險專業學生保險推銷技能。

　　一、推銷技能是一種廣義范圍的推銷

　　世界上的事物之所以被認識，都是通過各種各樣的推銷方式，展現在世人面前的。推銷就其含義有廣義和狹義之分，廣義的推銷，不僅包括人類在經濟、貿易、文化領域里對各種有形商品（如機械、服裝、食品、文藝作品等）的推銷，也包括對各種無形商品（如科學技術、行為、理念、形象、聲音等）的推銷。而狹義的推銷是指商品經濟學的專業術語，它指的是商品推銷人員銷售產品或商品的行為與活動，是從屬于廣義推銷的一種特殊情況。

　　推銷不分男女、不分年齡、不分職業、人人時時刻刻都在推銷。從廣義范圍的推銷來看，推銷課程的講授，不能只講解商品推銷之狹義推銷，而應當結合廣義推銷來講授，這樣就可以更加豐富課堂知識內容，使學生擴大思維與知識面，效果也更加明顯，因為學生畢竟要走向社會、要被社會所認可和接受，完成一個自我推銷的過程。

　　二、推銷技能是一門綜合學科

　　推銷是一門深奧的學問，推銷工作極富創造性，它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。但是現階段市場經濟的不規范，一些推銷員本人對推銷也是一知半解，很多是因為身無一技之長，在謀職無門，無可奈何的情況下，才去干推銷，所以往往是半途而廢，也損害了推銷事業。

　　像人壽保險的推銷，人壽保險是一種無形的商品，是一個抽象的保障概念，業務人員不是去賣一條腿值多少錢，或一條命多少錢，而是讓顧客買到心靈的平安和財務上無后顧之憂。這就是推銷的`技能與真諦所在，也就是不直接推銷具體商品，而是推銷信任、理念與專業素養。

　　三、結合推銷原理，培養學生的動手應用能力——做與說的結合

　　針對現在的職業學校（學院）的學生年齡小，知識面比較窄而且對社會知之甚少的特點。作為老師應該在課堂內、外為學生創造條件，使學生充分發揮自己的聰明才智，把推銷原理與社會實踐相結合，讓學生在學校時就可以模擬進入社會充分表現自己。同時，要把推銷工作當作一件樂趣，因為有興趣才能有動力，才能做好一切工作。

　　任何技能都是以知識作為基礎的，學生的技能訓練，要重視階段性的需求，專業知識應由淺入深，按部就班，分量適當。例如，人壽保險主要從人壽保險的種類；人壽保險的契約（合同）、條款的解釋；各種商品的介紹；建議書制作與說明；投保實務；人壽保險與相關法令；核保與契約選擇；社會保險概說；保戶服務概說等幾個主要方面有重點地、與適用相結合進行講解與訓練。

　　在培養學生推銷語言技能時，同樣是保險的定義，讓學生用生活化的語言講給客戶是這樣的：人壽保險就是當我們有工作、有收入時，別人吃一碗飯要五塊錢，我們寧可付五塊五毛錢，我們也不覺得是負擔。可是，當我們不能工作，沒有收入的時候，卻永遠有一碗飯吃甚至還有一盤菜的制度。這樣講授與訓練，清晰、直觀，效果很好。

　　保險推銷，態度最重要，態度決定一切。讓學生記住，他所從事的是一種高尚的工作，是一種傳播幸福平安的事業，是最美好的事業，應該覺得驕傲。在課堂上主要從人壽保險的意義與功能；推銷的基本理念與態度；業務人員的困難與障礙；成功者畫像；永不熄滅的推銷熱忱；邁向成功之路；壽險生涯的前程規劃；建立業務人員的風格與理念等方面進行講授與訓練。

　　推銷技能的培養不是一朝一夕，一個推銷課程所能解決的問題，它是一門綜合學科，要有較深的修養（素質），較扎實的基本功。

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